CRN-Interview mit Heiko von Soosten von Acronis: »Der Channel muss komplexere Kundenanforderungen bedienen können«

Im Gespräch mit CRN erklärt Heiko von Soosten, Director Channel Sales DACH bei Acronis, warum man besser von Data Protection als von Backup sprechen sollte und warum Beratung und Services zu Datensicherungsthemen eine ideale Ergänzung zum Lizenzgeschäft sind.

Heiko von Soosten, Director Channel Sales DACH bei Acronis
(Foto: Acronis)

CRN: Herr von Soosten, wie haben sich die Anforderungen an Datensicherungslösungen durch komplexer werdende Infrastrukturen in Firmen – etwa durch Mobilgeräte, Cloud und Virtualisierung – verändert?

Heiko von Soosten: Früher ging es bei Backups primär um Datensicherung von Systemen, was mit den heutigen Anforderungen an ein Backup kaum mehr zu vergleichen ist. Nun kommen zahlreiche Applikationen hinzu, zu den physischen Systemen gesellen sich virtuelle Umgebungen und cloudbasierte Anwendungen wie Azure, Amazon Web Services oder Microsoft Office 356 müssen ins Backup integriert werden. Darüber hinaus gibt es zahlreiche mobile Geräte hinzu, deren Daten in die Datensicherung einfließen müssen. All diese Komponenten, Applikationen und Daten müssen in eine konsistente Sicherungsstrategie eingebunden werden.

Datensicherung oder Data Protection umfasst heute viel mehr als einfaches Ablegen der Daten. Es geht darum, verschiedene Migrationsszenarien zu ermöglichen und Daten nicht nur zu sichern, sondern verfügbar zu halten, damit der Bedarf nach always-on erfüllt werden kann. Moderne Backup-Lösungen müssen Geschäftsverfügbarkeit beziehungsweise Business Continuity gewährleisten. Sie sollten Möglichkeiten der Image-, File- und Applikationsbasierten Datensicherung für physische und virtuelle Systeme sowie Cloud-Applikationen mitbringen, erweitert um Replikationsmechanismen, um Backups an verschiedenen Orten aufzubewahren und verfügbar zu machen. Eigentlich sollte man generell von Data Protection reden, denn einfaches Backup kann die Herausforderungen der Unternehmen nicht mehr erfüllen.

CRN: Welche Herausforderungen bringt das für den Channel mit sich?

Heiko von Soosten: Die große Herausforderung für den Channel besteht darin, auf einmal deutlich komplexere und ganzheitliche Ansätze der Kunden bedienen zu müssen. Auf der anderen Seite erschließt es dem Fachhandel auch ganz neue Chancen im Zusammenhang mit der Bereitstellung zusätzlicher Services und Beratungsdienstleistungen, um die schrumpfenden Margen des klassischen Lizenzgeschäfts mit den neuen Angeboten zu kompensieren.

Beratung und Services sind eine ideale Ergänzung zum klassischen Geschäft mit Lizenzen. Hierfür müssen sich Fachhandel und Systemhäuser aufstellen. Ich sehe das als ein Muss an, um aktiv am Markt mitbestimmen zu können.

CRN: Ist Backup ein guter Einstieg in Managed Services?

Heiko von Soosten: Ja, Backup eignet sich gut als Einstieg, da es sich um das Kernthema Daten dreht: Daten sind wichtiger geworden, es geht nicht nur ums Ablegen, sondern darum, Sicherheits- und Verfügbarkeitsstrategien zu bedienen, die letztlich auch Business Continuity bedeuten. Managed Services ist eine weitere Chance für den Channel, um im Zusammenhang mit der digitalen Transformation vom alten klassischen Lizenzbusiness zu service- und bedarfsorientierten Cloud-Angeboten zu wechseln. Das bedarf allerdings eines Umdenkens seitens der Fachhändler, da es sich hier um ein pozessgetriebenes Geschäft handelt, was unter anderem die Vertragsgrundlagen, Provisionierung oder Abrechnungsmodelle betrifft. Wir bieten unseren Partnern daher komplette Service- und Lösungsangebote, mit denen sie effizient und einfach in Managed Services einsteigen und die neuen Anforderungen Ihrer Kunden bedienen können.

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