CRN Solution Day Netzwerke: Kein Netzwerk ohne Networking

Unter Schlagworten wie Internet of Things und WLAN wird die Welt vernetzt. Dahinter stehen Projekte, in die Systemhäuser ihr ganzes Know-how bei der Umsetzung der Technologien einbringen. Der CRN Solution Day Netzwerke bot den Teilnehmern einen Einblick in die Praxis.

Service statt Software: ­Geschäftsmodelle im Wandel

Maik Wetzel
(Foto: CRN)

Dem klassischen Software-Vertriebsmodell mit Lizenzen fester Laufzeit fehlt es oft an Flexibilität, etwa wenn sich die Zahl der benötigten Lizenzen ändert oder andere Laufzeiten gebraucht werden. Nicht zuletzt deswegen steigt die Nachfrage nach Software auf Mietbasis stark an, bei der Unternehmen auch die Abrechnung auf Tages-, Wochen- oder Monatsbasis schätzen, Zudem haben sie die Option, den Betrieb der Anwendungen auszulagern und sich auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren.

Hier kommen Managed Service Provider zum Zug, zu denen sich viele Fachhändler aktuell weiterentwickeln. Als solche profitieren sie von stabilen Einnahmen und einer langfristigen Kundenbindung, ohne die beim klassischen Software-Vertrieb regelmäßig anstehenden Renewal-Verhandlungen, wie Maik Wetzel, Channel Sales Director DACH beim Security-Anbieter Eset, erklärt. Allerdings weist Wetzel auch darauf hin, dass ein MSP als Betreiber eines Service für diesen die Verantwortung trägt, also Haftung und Risiko übernimmt. »Das setzt ein ganz anderes Know-how bei den Partnern voraus«, sagt er. Beim Aufbau des Wissens würden Eset und Distributor Ebertlang aber helfen.
Auch Händlern, die nicht auf das MSP-Modell setzen, empfiehlt Wetzel: »Verkaufen Sie Services.« Möglichkeiten gäbe es reichlich: Ist-Analysen und Beratung vor dem Verkauf, Hilfe bei Deinstallation der alten und Installation der neuen Lösungen, Monitoring- und Support-Dienste nach dem Verkauf.