Marktforschung im ITK-Handel: Channeltracks 2013 der CRN: Sehen & verstehen: Erfolgsentscheidende Fakten für eine tiefe Kundenbeziehung

Was bewegt Markt und Kunden? Wo drückt der Schuh? Wie sind die Informations- und Entscheidungswege? Die Channeltracks der CRN liefern dazu die Antworten. Das aufwändige Marktforschungstool wurde geschaffen, um gezielt Systemhaus- und Resellereinschätzungen zum Thema Channelmanagement der Hersteller und Distributoren sowie Trends und Wahrnehmung im ITK-Markt zu durchleuchten. Die Ergebnisse der Channeltracks 2013 liegen jetzt vor mit entscheidenden Erkenntnissen für einen nachhaltigen Erfolg….

Die Marktstudie wurde zum wiederholten Mal von dem ITK-Channelmedium CRN in Zusammenarbeit mit dem Beratungs- und Dienstleistungsunternehmen COMPRiS durchgeführt. In 1.015 Interviews (von Januar bis Juni 2013) ermittelten die ausgewiesenen Channel-Management-Experten für die IT- und TK Branche wertvolle Basisdaten, um Channel-Potenziale zu nutzen und in bare Münze umzuwandeln

Channeltracks 2013 Umsatz

Channeltracks 2013 Bezugsquellen

Das Positive vorweg: Der Channel schaut insgesamt durchaus optimistisch in die Zukunft. 51 Prozent der befragten Reseller und Systemhausrepräsentanten gehen von konstanten Umsätzen im Vergleich zu 2012 aus. 38 Prozent rechnen sogar mit Zuwächsen. Lediglich 11 Prozent der Channel-Akteure fürchten Umsatzrückgänge.

Weitere gute Nachrichten gibt es vor allem für die Distributoren. Sie sind mit satten 97 Prozent Nennungen die absoluten Favoriten, wenn es um die Bezugsquelle für die Fachhandelspartner geht. Direkt beim Hersteller kaufen immerhin 45 Prozent der Reseller und Systemhäuser. Jeder vierte Händler (24 Prozent) bezieht Waren auch von Etailern.

Channeltracks 2013 Informationsverhalten

Hier stellt sich auch gleich die Gretchenfrage: Wie erreicht man den Channel? Welche Informationsquellen nutzt der Fachhandel regelmäßig, um sich über ITK-Markt, Produkte und Anbieter zu informieren? Spitzenreiter sind hier mit überwältigenden 83 Prozent die Fachzeitschriften. Die klassischen Printmedien stehen als vertrauenswürdige Informationsquelle nach wie vor hoch im Kurs. Danach folgen für dezidierte Produkt- und Lösungsdetails die Webseiten der Hersteller (62 Prozent), flankiert durch die Online-Dienste der unabhängigen Fachmedienanbieter, die von 54 Prozent der Befragten regelmäßig genutzt werden. Eine etwas geringere Akzeptanz erfahren dagegen die Newsletter-Angebote der Distributoren und Hersteller: Während die Newsletter-Angebote der Hersteller noch immerhin 51 Prozent erreichen, liegen die Newsletter-Angebote der Distributoren mit 45 Prozent Nutzung noch darunter. Weit abgeschlagen rangieren die Social Media Plattformen in der Gunst der Fachhandelspartner. Mit 7 Prozent sind die jungen Informationskanäle derzeit noch zu vernachlässigen.

Channeltracks 2013 Kundenbranche

In welchen Märkten agiert der ITK-Fachhandel und wo liegen die umsatzstärksten Geschäftsfelder? Zunächst wenig überraschen wird die signifikante B2B-Ausrichtung. Mit einem Löwenanteil von 78 Prozent bestimmen die Businesskunden schwerpunktmäßig klar den Geschäftsalltag der befragten Reseller und Systemhäuser. Lediglich 30 Prozent der befragten Reseller adressieren schwerpunktmäßig die Privatkunden. Interessant ist allerdings die Struktur der Businessbasis: KMU is King! Gerade kleine und mittlere Unternehmen suchen qualifizierte Hilfe und Unterstützung im Channel. Die klassisch dünnen Inhouse-Ressourcen sowie die spezifischen Anforderungen in diesem Marktsegment bieten reiches Potenzial für maßgeschneiderte KMU-Lösungen und vor allem Serviceleistungen.

Die Vertriebswege unterstreichen diese enge und beratungsintensive Fokussierung. Der Weg zum Kunden führt für den Fachhandel mit einem Anteil von 93 Prozent eindeutig über das Projektgeschäft. Das klassische Ladengeschäft mit 20 Prozent und Onlineshops mit lediglich 6 Prozent stellen dagegen eher Nebenschauplätze dar.

Channeltracks 2013 Vertriebswege

Fazit: Optimistisch und selbstbewusst zeigen sich die Akteure auf dem Fachhandelsparkett. Sie vertrauen auf die positive Umsatzentwicklung, unabhängige Informationsbeschaffung durch Fachmedien und „ihre“ Distributoren als Beschaffungsquelle. Wenn die richtigen Partner über die richtigen Kanäle kommunizieren, lässt sich viel Potenzial aktivieren…