Teilsortiment auf Plattform otto.de: Loewe startet Online-Vertrieb mit Fachhandel

Der deutsche Unterhaltungselektronik-Hersteller Loewe verkauft seine Produkte ab September teilweise über die Internetplattform otto.de. Die Auslieferung und Inbetriebnahme vor Ort erfolgt allerdings über den qualifizierten Fachhandel.

Loewe-Fernseher: Fachhändler wird mit der Auslieferung der Ware beauftragt. (Fotos: Loewe)

Wie bringt man als Premium-Hersteller den Fachhandel und den E-Commerce unter einen Hut, ohne beide Vertriebskanäle gegeneinander auszuspielen? Darüber hat sich das deutsche Unterhaltungselektronik-Unternehmen Loewe ausgiebig Gedanken gemacht. Das Ergebnis ist ein fachhandelsorientiertes Internet-Vertriebsmodell, bei dem auch die Hamburger Otto-Gruppe mit im Boot sitzt. Ab 1. September 2012 werden die Produktlinien »Xelos«, »Connect ID« und die kleinformatigen »Connect« Fernsehgeräte auch über die Online-Plattform otto.de zu kaufen sein. Die Händlergruppe media@home der Einkaufsgruppe Euronics hat sich bereits geschlossen für das neue Konzept ausgesprochen.

Wie sieht das Internet-Vertriebsmodell von Loewe konkret aus? Der Kunde informiert sich auf der Otto-Webseite über sein Loewe-Wunschprodukt und kann es mit dem Online-Konfigurator nach seinen individuellen Vorgaben zusammenstellen. Er bestellt anschließend sein persönliches Home Entertainment System online bei otto.de. Außerdem gibt er sein individuelles, kostenpflichtiges Dienstleistungs-Paket in Auftrag, das von der bloßen Anlieferung des Gerätes bis zur komfortablen Aufstellung mit Einweisung des Kunden reicht.

Anhand der Postleitzahl der Kundenadresse wird der nahegelegene, von Loewe für die Vermarktung autorisierte Fachhändler informiert und mit der Auslieferung der Ware beauftragt. Der Händler bringt das von Loewe auf den Weg gebrachte Gerät direkt zum Kunden und installiert es mit dem georderten Dienstleistungspaket. Je nach Loewe Produkt entsteht ein angemessener Anteil des Ertrags für den Handelspartner. Außerdem erhält der Händler ein Dienstleistungs-Honorar von bis zu 199 Euro je Kunde.

Aus Sicht von Loewe ist die Idee positiv für den Fachhandel: Ihm werden Neukunden zugeführt, die der Handel ansonsten nicht hätte erreichen können. Der Händler verdient, ohne aufwändig und aktiv verkaufen zu müssen. Zusätzliche Umsätze können durch berechenbare Service- und Ergänzungsverkäufe erreicht werden. Zudem habe der Händler die Chance, neue Kunden über Jahre an sich zu binden. Loewe Vertriebschef Gerd Weiner: »Wir sind sicher, dass wir einen sehr wirkungsvollen Weg entwickelt haben, der für alle beteiligten Partner große Chancen eröffnet und im Netzwerk zusätzliche Umsätze und Erträge bringt«. Loewe sieht den neuen Online-Vertriebsweg in enger Partnerschaft mit dem Fachhandel als »weiteren strategischen Meilenstein zur Restrukturierung des gesamten Unternehmens«, wie es der Vorstandsvorsitzende Oliver Seidl formuliert.