Potenzial vielfach noch ungenutzt: Smart Home braucht kluge Köpfe

Noch tut sich der Fachhandel schwer mit Lösungen für das vernetzte Zuhause. Wer nicht ansprechend präsentiert, macht nur wenig Umsatz. Grundsätzlich wird mit Smart-Home-Lösungen zwar ordentlich Geld verdient. Doch gerade ITK- Fachhändler lassen gute Chancen oft ungenutzt verstreichen.

Der Fachhandel tut sich noch schwer mit Lösungen für das vernetzte Zuhause.
(Foto: Denys Prykhodov - Fotolia.com)

Amazon Echo, Google Home und jetzt auch Apple Homepod – das sind die globalen Zugpferde für den Smart-Home-Markt. Aber auch bei uns in Deutschland tut sich jede Menge. Die Verleihung der Smart Home Awards vor wenigen Wochen im Roten Rathaus zu Berlin zeigte einmal mehr, dass das Thema Smart Home immer wieder für Überraschungen sorgt. So bleibt das Kundeninteresse wach. Highlights auf der Berliner Veranstaltung waren unter anderem ein per Smart¬phone steuerbares Türschloss und ein Paketkasten für Mehrfamilienhäuser, auf den per App, Schlüsselchip oder PIN zugegriffen werden kann. Dabei zeigte die Preisverleihung des Verbands Smart Home Deutschland e.V. nur eine kurze Momentaufnahme aus einer Branche, bei der mittelständische Anbieter ebenso erfolgreich mitmischen wie Konzerne – beispielsweise die Deutsche Telekom, der chinesische Hersteller TP-Link oder der Energieriese RWE (Marke: »innogy«).

Das Thema Smart Home wird in Deutschland heute wesentlich stärker wahrgenommen als noch vor wenigen Jahren. Fast 70 Prozent der Bundesbürger haben bereits von Smart Home gehört, im Jahr 2015 lag der Anteil noch bei rund 40 Prozent, wie die Ergebnisse der jetzt veröffentlichten Studie »Smart Home Trends 2017« des Marktforschungsinstituts Context zeigen. »Das Interesse und die Kaufbereitschaft bei den Kunden in Deutschland ist vorhanden«, sagt Amanuel Dag, Country Manager DACH bei Context. Auch das Interesse an Smart-Home-Dienstleistungen sei hoch.

Im Bereich Smart Home werden nahezu kontinuierlich Produktinnovationen vorgestellt. Einfachlösungen, die per Drag-and-Drop direkt aus der Blisterverpackung herausgenommen und genutzt werden können, verkaufen sich dabei am besten. Das Problem: Das Geschäft geht oft am Fachhandel vorbei – Mediamarkt, Amazon und diverse Baumarktketten machen einen beachtlichen Teil des Geschäfts unter sich aus. Die Produktmarge ist oft schmal, aber die Handelsriesen lassen sich von den Herstellern auch die teils aufwendige Präsentation bezahlen – und die Masse macht’s.

Für IT- oder TK-Fachhändler bleiben hier – relativ betrachtet – nur Brotkrumen. Dennoch können auch Fachhändler durchaus erfolgreich mitmischen – nur anders: Sie dürfen sich nicht ausschließlich auf das Segment der billigen Blister-Lösungen fokussieren, sondern müssen höherwertige und eher erklärungsbedürftige Produkte vorstellen. Das gilt nicht für den Betreiber eines 15-Quadratmeter-Mobilfunkshops in zentraler Bahnhofs-lage, wohl aber für viele Fachhändler mit Ladengeschäft, die etwas Platz zur Präsentation erübrigen können und – im Idealfall – mit Elektro- und Netzwerkinstallationen bereits vertraut sind. Ein wenig Verkaufstalent gehört natürlich auch dazu: Wer darauf hofft, der Kunde werde schon verstehen, worum es geht, macht es sich zu einfach. Warum nicht mal einen Themenabend veranstalten: »Einbruchschutz, aber richtig!«. Wer dazu an einem Sommerabend zu Bier und Grillwürstchen einlädt, wird am Ende garantiert nicht sagen »Außer Spesen nichts gewesen«.

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