Interview mit Arrow ECS-Manager Joachim Guth: »IoT wird zum Top-Thema im Cloud-Umfeld«

Joachim Guth, Manager Channel Sales bei Arrow ECS, sieht eine steigende Bedeutung von Internet of Things im Cloud-Umfeld: IoT biete unendlich viele Möglichkeiten, Lösungen mit den Vorteilen einer Cloud-Strategie umzusetzen.

Joachim Guth von Arrow ECS
(Foto: Arrow ECS)

CRN: Verändert sich die Nachfrage für Cloud-Lösungen positiv?

Joachim Guth: Eine Veränderung ist deutlich zu spüren, nicht nur in den Projektanfragen, sondern auch in den Gesprächen mit Partnern und deren Endkunden. Diese suchen zum Beispiel verstärkt nach Möglichkeiten, ihre Security-Lösungen in der Cloud umzusetzen, welche zuvor ausschließlich Hardware-basierend waren. IoT wird immer mehr zu einem Thema und bietet unendlich viele Möglichkeiten, Lösungen mit den Vorteilen einer Cloud-Strategie umsetzbar zu machen.

CRN: Was sind bei Cloud-Services die bestimmenden Themen?

Guth: Der stärkste und etablierte Bereich ist das gesamte IaaS-Geschäft und Backup-as-a-Service-Modelle. Zur Zeit boomt IoT und das spüren wir deutlich. Wir erhalten aus dem Industriebereich viele spannende Anfragen zur Umsetzung dieser Anforderungen. Die großen Hürden sind meistens nicht die Cloud Services, sondern eher die alten physikalischen Geräte, die eventuell noch eine »gute alte« RS232-Schnittstelle eingebaut haben. Über diese muss man erst einmal an seine Daten erlangen.

CRN: Welche Fortschritte machen die Handelspartner bei der Transformation Ihrer Geschäftsmodelle?

Guth: Ein großes Umdenken hat stattgefunden: Vom Verkäufer, Systemberater, zum Trusted Advisor. Viele Prozesse wurden geändert und haben zu Veränderungen von gesamten Unternehmensrichtlinien geführt. Ansprechpartner bei Kunden sind oft andere als die aus den Rechenzentren. Viele spannende Ideen haben sich etabliert, wie zum Beispiel der Einsatz der Microsoft Hololens, um an Industrie Projekte zu gelangen.

CRN: Wo sehen Sie die größten Herausforderungen für ITK-Fachhändler?

Guth: Die Umstellung auf neue Vorgehensweisen, Services zu vertreiben, oder diese zu entwickeln. Alte Herangehensweisen aufzubrechen und neue Methoden zu erlernen, wie Neugeschäft entstehen kann. Auch die Verprovisionierung der Mitarbeiter ist ein Thema, welches nicht ganz einfach zu lösen ist.

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