Also-Manager Torben Lehmeke im Interview: »Die Aktivquote der Reseller im Cloud-Business steigt deutlich«

Torben Lehmeke, Head of Consumptional Business bei Also Deutschland, verzeichnet ein gesteigertes Interesse der Partner am Cloud-Angebot des Distributors. Der Cloud-Chef beschreibt die Angebote und Unterstützungsmaßnahmen für Reseller im Wachstumsmarkt.

Workplace-as-a-Service

CRN: Wo bestehen noch Hürden für den Fachhandel im Geschäft mit Cloud-Lösungen?
Lehmeke: Eine der größten Herausforderungen für ITK-Fachhändler ist es, beim Cloud-Geschäft nicht den Überblick über die Transaktionen zu verlieren. Um den Workflow weitestgehend zu automatisieren und die monatliche Fakturierung zu erleichtern, bieten wir eine offene API-Schnittstelle an, über die Partner ihre Systeme direkt mit dem Marketplace verbinden können – und das vollkommen kostenlos. Darüber hinaus arbeiten wir stetig an der Herausgabe neuer Tools. So ist zum Beispiel aus der Anfrage eines Resellers die graphische Aufarbeitung der Azure Reports in Power BI entstanden.

CRN: Wie unterstützen Sie Partner im fortlaufenden Transformationsprozess zur Seite?
Lehmeke: Wir veranstalten viele Webinare und Vor-Ort-Trainings – auch zu speziellen Herstellerthemen. Denn Schulungen und Trainings sind ein Schlüsselthema, um auch Reseller abzuholen, die sich noch nicht im Detail mit dem Cloud-Geschäftsmodell beschäftigt haben. Zusätzlich findet in Kürze erneut ein mehrtägiges Seminar statt, in dem sich Geschäftsführer, losgelöst von einzelnen Herstellern, mit dem Thema der Transformation beschäftigen und neue Geschäftsmodelle erarbeiten können. Darüber hinaus setzen wir auf einen starken Cloud-Vertrieb, der den Resellern mit Rat und Tat zur Seite steht.

CRN: Inwiefern und mit welchem Erfolg adressieren Sie über Ihr Cloud-Angebot auch komplett neue Kundengruppen?

Lehmeke: Wir sehen, dass wir mit dem Also Cloud Marketplace auch komplett neue Kundengruppen erreichen. Diese Partner standen in der Vergangenheit in keiner Geschäftsbeziehung zu uns und sind erst durch unseren Marketplace auf uns aufmerksam geworden. Darüber hinaus bemerken wir, dass sich Reseller bewusst dem Thema Marketplace widmen und ein Geschäftsmodell darauf aufbauen, obwohl sie den Software-Vertrieb in der Vergangenheit gemieden haben. Hier spielt vor allem der Marketplace als Managementplattform eine zentrale Rolle. Die Zeiten des simplen Distribuierens von Software sind passé. In der Zukunft wird es zunehmend wichtiger den Reseller durch eine Management Plattform bestmöglich im Cloud-Geschäft zu unterstützen, sodass dieser sich auf sein Kerngeschäft konzentrieren kann.

CRN: Welche Cloud Computing-Angebote bieten Sie Ihren Resellern an?

Lehmeke: Neben dem klassischen Bereitstellen der Software-Lösungen über den Marketplace haben wir einen weiteren höchst interessanten Ansatz für unsere Reseller erarbeitet. Workplace-as-a-Service, kurz WaaS. Hier bieten wir Partnern die Möglichkeit ihren Endkunden einen kompletten Arbeitsplatz, bestehend u.a. aus einem Device, Cloud Software und komplettem 24/7 Support anzubieten. Die Laufzeiten betragen dabei 12, 24 oder 36 Monate. Der Clou hierbei ist die monatliche Abrechnung zwischen dem Endkunden und Also, somit bekommt der Reseller am Anfang der Laufzeit eine festgelegte Provision ausgezahlt und übergibt die kompletten Zahlungsrisiken an uns. Wir sehen, dass dieses Geschäftsmodell gerade bei denjenigen Partnern Anklang findet, deren Fokus nicht auf dem Vertrieb von Hardware, sondern dem Consulting beim Endkunden liegt. Die Reseller möchten hier kein finanzielles Risiko eingehen, aber trotzdem eine zufriedenstellende Lösung für ihren Endkunden bereitstellen. Mit WaaS bieten wir die Lösung komplett aus einer Hand mit den Vorteilen, dass der Reseller stets der Trusted Advisor seines Endkunden ist und kein finanzielles Risiko trägt. Darüber hinaus ist dies eine ideale Möglichkeit einen sanften Einstieg in das Consumptional Business zu wählen. Und auch hier ist der Also Cloud Marketplace als Management Tool wieder der zentrale Faktor.
CRN: Welche Vorteile hat der Marketplace gegenüber anderen Formen der Vermittlung von Cloud-Services?
Lehmeke: In der Vergangenheit sind häufig sogenannte Direct CSP Partner auf uns zugekommen und haben nach einer Marktplatz Lösung gefragt. Vielen Direct Partnern wird mit zunehmender Kunden- und Userzahl das Handling des Cloud-Geschäftes zu komplex. Sie stehen vor der Entscheidung in eine kosten- und zeitintensive Eigenlösung zu investieren, oder sich bestehender Plattformen zu bedienen. Hier bieten wir mit dem Also Cloud Marketplace eine ideale Lösung. Die Partner wechseln vom Direct in das Indirect Modell und nutzen den Marketplace als ihre Managementplattform. Neben der Tatsache, dass sie selbst keinen 24/7 Support mehr vorhalten müssen, ist auch die Möglichkeit des Private Catalogue, also dem Erstellen eigener Services, essentiell. Dabei müssen diese nicht einmal zwingend Cloud Services sein. Das Branding im eigenen CI ist bereits über das sogenannte White Labeling möglich. Wir bieten dem Partner die Möglichkeit, sich auf sein Kerngeschäft zu konzentrieren und die Administration im Hintergrund an einen zuverlässigen Partner abzugeben.