Neue Geschäftsmodelle für Systemhäuser: Der Channel tut sich schwer mit der Cloud

Der Einstieg ins Cloud-Geschäft ist für Systemhäuser nicht einfach. Marion Winkler, Geschäftsführerin bei Exact Software, sieht für den Channel den richtigen Zeitpunkt, sich neue Vertriebskonzepte zu erschließen.

Marion Winkler, Deutschlandchefin von Exact Softare
(Foto: Exact Software)

Die fortschreitende Digitalisierung hat das Zeug, die Geschäftsmodelle ganzer Branchen nachhaltig zu verändern. Wenn die Fertigungsstraße auf einmal IT-gesteuert ist, Intelligenz in Maschinen Einzug hält und Geräte miteinander vernetzt sind, entstehen ganz neue Umsatzmöglichkeiten – nicht nur für IT-Hersteller, sondern auch für den Handel. Digitale Geschäftsmodelle für ihre Kunden zu entwickeln, kann für IT-Dienstleister ein lukratives Geschäft sein. Der Einstieg in den Vertrieb von Cloud-Lösungen ist für viele Systemhäuser jedoch alles andere als ein einfacher Schritt. Entsprechend wenige gehen ihn bereits wirklich konsequent. »Die meisten Händler sind noch nicht so weit«, bedauert Marion Winkler, Deutschlandchefin bei Exact Software.

Auch wenn immer mehr IT-Dienstleister die Bedeutung von Digitalisierung und der Cloud erkennen, sind viele schlicht zu stark in ihr Alltagsgeschäft eingebunden – und häufig in diesem auch zu erfolgreich –, um in künftige Umsatzfelder zu investieren. »Es bleiben oft wenig Kapazitäten, um über das normale Tagesgeschäft hinauszudenken«, weiß auch Winkler.

Denn der Einstieg ins Cloud-Business erfordert von Systemhäusern viel Weiterbildung. Sich wie im klassischen On-Premise-Geschäft mit den Lizenzmodellen der einzelnen Hersteller genau zu befassen, ist nicht mehr ausreichend. Vielmehr müssen IT-Dienstleister ihren Kunden maßgeschneiderte und flexible Lösungen für deren Probleme anbieten. »Der Händler ist viel mehr Berater, als er es früher war«, sagt Winkler.

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Kommentare (4) Alle Kommentare

Antwort von Marion Winkler , 08:25 Uhr

Schon heute nutzt mehr als die Hälfte aller KMUs Cloud-Lösungen oder setzt auf die Public Cloud – mit weiter steigender Tendenz. Sie tun das, weil gerade für den Mittelstand ein nahtloses Ineinandergreifen unterschiedlichster Applikationen nur in der Cloud realisierbar ist. Und weil sie nur so per Tablet oder Smartphone praktisch das ganze Unternehmen mobil steuern können. Alles ist stets auf dem neuesten Stand und das bei absoluter Kostentransparenz für die IT.

Der Druck in Richtung Cloud kommt also eindeutig von den Kunden. Natürlich kann ein Systemhaus vor dieser Entwicklung die Augen verschließen und sein „bewährtes“ On-Premise-Portfolio samt eingefahrener Serviceprozesse so lange wie möglich verwerten. Nur kann es sich eben nicht aussuchen, in welche Richtung sich der Markt bewegt. Wer die Investitionen für die notwendige Transformation seines Angebots in Richtung Cloud zu lange aufschiebt, läuft Gefahr, dass der Wettbewerb an ihm vorbeizieht.

Antwort von Yoda , 15:34 Uhr

wir verstehen noch nicht ganz, was es bringen soll, Standardanwendungen in die Cloud zu verlagern. Wir beziehen uns im Wesentlichen auf die Microsoft Cloud. Neben höheren Kosten und höherer Komplexität, gibt man noch seine Daten einem amerikanischen Konzern preis. Gewonnen ist wenig, denn es verbleiben immer noch X Anwendungen, die eine on premise Infrastruktur benötigen. Da sind doch noch ein paar virtuelle Server für Exchange, Sharepoint und Lync doch nur ein Tropfen auf den heißen Stein. Auch die Abhängigkeiten an die WAN Bandbreite steigen überdeutlich, was die Kosten noch weiter in die Höhe treibt.

Antwort von Ed. Taylor Parkins , 13:21 Uhr

Volle Zustimmung. Vor allem der Mittelstand neigt aber dazu, wenn es wirtschaftlich gerade gut läuft, sich nicht mit der Zukunft ( kommende 2-5 Jahre ) zu beschäftigen.

Insbesondere nicht mit Beratern die "auch noch Geld kosten".

Zusätzlich sind die neuen Ideen meistens disruptiv zum aktuellen Geschäftsmodell und müssen quasi gleichzeitig zum aktuellen Tagesgeschäft entwickelt und umgesetzt werden.

Hier müssten die Anbieter von Cloud- und anderen Services mehr Hilfe leisten - auch mit Externen.