Interview mit Maik Wetzel von Eset: »Chancen für Systemhäuser, sich von Wettbewerbern abzuheben«

Im Gespräch erklärt Maik Wetzel von ESET, wie Managed Services dabei helfen können, individuelle Lösungen zu schaffen und sich dem Preiskampf im herkömmlichen Produktgeschäft zu entziehen. Die Nachfrage bei Kunden steige, hat der Manager beobachtet, es sei eine regelrechte Aufbruchsstimmung entstanden.

(Foto: Eset)

CRN: Herr Wetzel, wir sehen derzeit viel Bewegung in den MSP-Programmen der Hersteller. Auch ESET hat einige Änderungen vorgenommen. Warum?

Wetzel: Mehr und mehr unserer Partner steigen in die Geschäftsfelder Managed und Cloud Services ein. Sie sammeln Erfahrungen und teilen sie mit uns als Hersteller. Durch unsere intensive Partnerbetreuung sind wir ganz nah am Channel und erleben einen extrem intensiven und konstruktiven Wissensaustausch. Mit unseren nach wie vor kurzen Entscheidungswegen bei ESET können wir rasend schnell auf neue Anforderungen im Channel und Bedingungen des Marktes reagieren und an den richtigen Stellschrauben drehen. Wir suchen immer nach Mitteln und Wegen, dass unsere Partner vom Vertrieb unserer Lösungen profitieren.

CRN: Stichwort Preiskampf: Gerade Einsteiger ins MSP-Geschäft fragen sich, ob Sie mit Managed Services mittel- bis langfristig noch Geld verdienen können?

Wetzel: Genau beim Thema Preiskampf sehe ich wesentliche Vorteile für den Channel. Stichwort: Individuelle Kombination von Produkten mit Services. So werden doch die Unterschiede zwischen den Marktbegleitern im Channel erst sichtbar. Die Produktpreise in herkömmlichen Vertriebs- und Lizenzierungsmodellen sind transparent und vergleichbar. Der Preisdruck durch Kunden und Wettbewerb ist entsprechend groß. Die Kombination von Produkt und Services schafft jedoch völlig neue, individuelle Produkte, mit denen sich jeder Anbieter viel stärker von unmittelbaren Wettbewerbern abheben kann. Bei Managed Services sehe ich deutlich bessere Möglichkeiten, gerade auch Kosten für erbrachte Dienstleistungen, also Personaleinsatz im klassischen Produkt- oder Projektgeschäft beim Kunden, zu begründen und solche Leistungen erfolgreich zu vermarkten.

CRN: Der Klassiker ist sicher Malwareschutz. Welche neuen und zukünftigen Lösungen wird ESET ins MSP-Programm überführen?

Wetzel: Wer uns über die Jahre intensiv beobachtet hat, weiß, dass sich unser Portfolio nach und nach erweitert hat. Aktuell bieten wir neben Malwareschutzlösungen bereits Produkte zur sicheren Authentifizierung und Verschlüsselung von Datenträgern. Hinzu kommen viele Zusatzmodule, etwa zum Management von mobilen Endgeräten. Diese Produkte wollen wir auch vollständig im Rahmen unseres MSP-Programms verfügbar machen.

CRN: ESET vertreibt seit kurzem auch über Nordanex. Sind Systemhauskooperationen neuerdings die besseren VADs? Sie können das sicher beurteilen, da Sie reichlich Erfahrungen in der Spezialdistribution gesammelt haben.

Wetzel: Mit Nordanex verbindet uns bereits seit vielen Jahren eine intensive und erfolgreiche partnerschaftliche Kooperation. Wir arbeiten auch eng mit anderen Systemhausverbünden zusammen. Networking, Erfahrungsaustausch, Multiplikatoreneffekte, Business Development oder Marketingunterstützung sind hier wichtige Schlagworte. Natürlich besteht auch in diesem Umfeld ein großes Interesse daran, verstärkt Angebote von Managed Services oder Cloud-Services anzubieten und zu etablieren. Bei allen Kooperationen sehe ich eine große Dynamik und strategischen Aktionismus im positiven Sinne. Als Hersteller geben wir mit einer Vielzahl an Kampagnen und Maßnahmen den nötigen Support. Ich nehme allerdings nicht wahr, dass sich Systemhauskooperationen zu Spezialdistributoren wandeln.

CRN: Noch immer tun sich Systemhäuser schwer, zum MSP ihrer Kunden zu werden. Wie baut ESET Brücken aus der alten, bisweilen starren Lizenz-welt in flexible cloudbasierte Mietmodelle?

Wetzel: Statt Zurückhaltung und Skepsis gegenüber Managed Services und Cloud in der Systemhauslandschaft beobachten wir aktuell vielmehr eine regelrechte Aufbruchsstimmung. In vielen Fällen fragen die bestehenden Kunden bei unseren Systemhauspartnern direkt nach. Umso wichtiger, dass ihnen der Einstieg ins MSP-Programm so leicht wie möglich gemacht wird. Das haben wir geschafft, denn bei uns gibt es keine kommerziellen Risiken. Wir setzen nicht auf das Modell Volumenlizenzen, die dann an MSP-Kunden weitervermietet werden dürfen. Das MSP-Programm von ESET ist ein dynamisches Lizenzmodell und auf volle Flexibilität ausgelegt, das tagesgenau mit dem tatsächlichen Aufkommen beziehungsweise Verbrauch wächst oder schrumpft. Hinzu kommen unterstützende, einfache und übersichtliche Tools für volle Transparenz und einen sehr hohen Automationsgrad. Unsere Partnerbetreuung im Innen- und Außendienst wie auch unsere Systemhauskooperationen und Distributionspartner beraten, informieren und helfen beim Ein- oder Umstieg.

CRN: Wie läuft bei ESET das MSP-Geschäft im Vergleich zum Projekt- und Produktverkauf?

Wetzel: Unsere Angebote für Managed Service Provider und Anbieter von Cloud-Services treffen unseren Ergebnissen zufolge offensichtlich haargenau Bedarf und Erwartungen. Auch wenn wir in diesen Feldern sehr schnell wachsen, verfallen wir nicht in zufriedene Passivität, sondern erweitern und optimieren unsere Lösungen immer mit Blick auf die neuen Wünsche und Anforderungen im Channel. Wir übertragen sozusagen unser Erfolgskonzept aus den klassischen Geschäftsfeldern auf MSP und Cloud. CRN: Wird es zu einer Disruption des bekannten Softwarebezugs kommen, sprich: Ist das klassische Lizenzgeschäft ein Auslaufmodell? Wetzel: Leider verfüge ich zu wenig über prophetische Fähigkeiten, um diese Frage wirklich beantworten zu können. Im Moment sehe ich eine schnell steigende Nachfrage. Dennoch bin ich überzeugt, dass uns auch das klassische Lizenzgeschäft noch sehr lange begleiten wird.