Distributoren vertiefen ihr Dienstleistungsangebot: Die große ITK-Services-Maschine

Die Distributoren haben sich mit einer Erweiterung ihrer Services-Angebote als wichtiger Enabler auf dem Weg in die digitalisierte Zukunft in Stellung gebracht. Aber von Händlern und Herstellerpartnern fühlen sich die Grossisten nicht ausreichend gewürdigt.

VAD-Kompetenz vor Ort

Gleichzeitig sei es auch heute noch entscheidend, dass Spezialisten nicht nur mit ihrem speziellen Fachwissen, sondern auch mit guten Kundenbeziehungen vor Ort punkten. Hier kommt die Technology Channels Alliance (TCA) zu Wort: Diese Vereinigung Europa-basierter Grossisten hat sich im vergangenen Sommer gegründet und von Beginn an als Organisation auch gegen die GTDC-Vereinigung gestellt. In ihrer ersten großen Studie zur Distribution in acht europäischen Kernmärkten (UK, Frankreich, Italien, Spanien, Deutschland, Schweiz, Schweden und Polen) spricht die TCA vom »zunehmenden Kampf zwischen den globalen Riesen und lokalen Playern sowie VADs«. TCA-CEO Robert Norum hält als wichtigstes Ergebnis seiner Studie fest: »Europa ist ein komplexer und stark fragmentierter Markt. In den acht Kernmärkten erreichen die lokalen und regionalen Distributoren zusammengenommen einen Marktanteil von über 65 Prozent.« Die Botschaft ist klar: Lokale Kompetenz zählt. Das bestätigt Jörg Eilenstein, Vorstand beim in der DACH-Region aktiven VAD TIM, gerne: »Überregionale Projekte lassen sich auch zuverlässig über lokale Distributoren abwickeln. Unserer Erfahrung nach geht die lokale Nähe und Kompetenz vor der globalen Aufstellung.« Und auch der langjährige und seit diesem Jahr für den Wiesbadener Cloud-Distributor Acmeo tätige Udo Schillings sieht für sein Unternehmen noch wenig Grund, die Expansion voranzutreiben: »Ob eine globalisierte Aufstellung für eine Distributor Sinn macht hängt doch im Wesentlichen von seiner Partnerstruktur ab. Acmeo ist hauptsächlich im SMB unterwegs und wir verspüren aktuell keinen Druck über DACH hinauszugehen.«

Beide heben die Diskrepanzen zwischen den Distributionsriesen und den Spezialisten als wesentliches Differenzierungsmerkmal hervor. »Bei allen Technologien, die erklärungsbedürftig sind und ihren Einsatz im professionellen Endkundensegment finden, setzen Hersteller sehr gerne auf die Mehrwerte und den Marktzugang, den VADs mitbringen«, konstatiert Schillings. Eilenstein bekräftigt: »Gerade die schnell voranschreitende Entwicklung im IT-Bereich erfordert einen Distributor, der nicht nur liefert, sondern Partner aktiv in der Geschäftsentwicklung unterstützt und beraten kann. Wir passen permanent unser Portfolio und unsere Services den Marktgegebenheiten und Anforderungen unserer Partner an. Dies ist möglich, weil wir als VAD und mit unserer Größe flexibel, schnell und effizient auf Veränderungen reagieren können.«

Jörg EIlenstein, Vorstand des vor allem in der DACH-Region aktiven Distributors TIM, sieht gerade in der lokalen Aufstellung seines Unternehmens einen Vorteil: »Überregionale Projekte lassen sich auch zuverlässig über lokale Distributoren abwickeln. Unserer Erfahrung nach geht die lokale Nähe und Kompetenz vor der globalen Aufstellung.« Und auch Udo Schillings von Acmeo sieht für sein Unternehmen noch wenig Grund, die Expansion voranzutreiben: »Ob eine globalisierte Aufstellung für eine Distributor Sinn macht hängt doch im Wesentlichen von seiner Partnerstruktur ab. Acmeo ist hauptsächlich im SMB unterwegs und wir verspüren aktuell keinen Druck über DACH hinauszugehen.« Arrow ECS-Chef Richard Hellmeier sieht die VADs jedenfalls auch langfristig im Vorteil: »Es wird sich zeigen, wer mehr kann als nur Produkte liefern. Konkret bedeutet unsere Rolle als Spezialdistributor ein umfangreiches, innovatives Produkt- und Dienstleistungsangebot im Bereich Partner- und Projektentwicklung. Die umfassende Unterstützung der Partner mit

Dienstleistungen über den gesamten Projektzyklus hinweg, stehen für uns an erster Stelle. Von einem echten VAD kann der Partner allumfassende, kompetente Beratung und Betreuung erwarten.« Die Anforderungen änderten sich indes laufend: »Dies ist ein Prozess, in dem das Lösungs- und Serviceangebot immer wieder angepasst und erweitert werden muss. Und die Änderungen werden weiter und auch schnell vonstattengehen«, beobachtet der Arrow ECS-Chef.