Distributoren vertiefen ihr Dienstleistungsangebot: Die große ITK-Services-Maschine

Die Distributoren haben sich mit einer Erweiterung ihrer Services-Angebote als wichtiger Enabler auf dem Weg in die digitalisierte Zukunft in Stellung gebracht. Aber von Händlern und Herstellerpartnern fühlen sich die Grossisten nicht ausreichend gewürdigt.

Die Zeichen stehen auf Expansion

Als einen besonders wichtigen Services begreifen die Großen der Szene insbesondere auch, dass sie aufgrund ihrer internationalen Aufstellung auch globale Projekt-Rollouts nahtlos begleiten können. Eine Voraussetzung, die viele große Hersteller und Handelskunden inzwischen von ihren Distributionspartnern erwarten und die auch viele Value Added Distributoren zum Handeln an der Expansionsfront zwang. So haben manche VADs wie Exclusive Networks ihre Expansion über Zukäufe schnell vorangetrieben oder für die geplante Expansion zahlungskräftige Investoren ins Unternehmen geholt, wie es zuletzt etwa beim Software-Distributor Ebertlang oder beim VAD Sysob geschah. Martin Twickler, Geschäftsführer von Exclusive Networks, betont: »Es sind gravierende Veränderungen spürbar und wir sind als Distributor direkt betroffen. Gefordert ist die Digitalisierung der Prozesse. Dazu gehört eine lokale Logistik, gleichzeitig aber Local-to-Local Billing. Die Projekte werden paneuropäischer und globaler und man braucht eine entsprechende Finanzierung, um monatlich bilanzieren zu können. Betroffen ist auch das Training und Consulting für den Channel von neuen Cloud-Produkten inklusive dem White Labelling, den Supportleistungen und dem Lizenzmanagement.« Auch Marianne Nickenig, Senior General Manager UCC und Cloud DACH-EE bei Westcon, betont: »Als VAD muss man heute global präsent sein und auch große internationale Projekte abwickeln können. Man sollte umfassende Erfahrung beim Onboarding neuer Technologien und beim Enablement der Channelpartner mitbringen. Und man braucht die Kapazitäten und das Serviceportfolio, um die Partner in der Supply Chain kurzfristig und flexibel bei ihren Projekten unterstützen zu können. In all diesen Bereichen sehen wir uns bei Westcon traditionell sehr gut aufgestellt. Die aktuelle Entwicklung kommt uns also durchaus entgegen.«

Der Distributor Nuvias, entstanden aus der Zusammenlegung des Security-Distributoren Wickhill, des Netzwerkprofis Zycko und des UC-Spezialisten unter einem Dach des Investors Rigby, sieht sich selbst auch als ein Ergebnis der zunehmenden Konsolidierung, wie Zentraleuropachef Helge Scherff betont (siehe auch Interview): »Wir sind einen sinnvollen Weg gegangen und haben die Angebote der drei Unternehmen gebündelt, erweitert und auf insgesamt sieben Produktbereiche verteilt. Hierdurch können wir ein breites Technologieangebot bei gleichzeitiger Spezialisierungstiefe bieten.«