Distributoren vertiefen ihr Dienstleistungsangebot: Die große ITK-Services-Maschine

Die Distributoren haben sich mit einer Erweiterung ihrer Services-Angebote als wichtiger Enabler auf dem Weg in die digitalisierte Zukunft in Stellung gebracht. Aber von Händlern und Herstellerpartnern fühlen sich die Grossisten nicht ausreichend gewürdigt.

Alle Grossisten werden VADs

Die Distribution bietet ein breites Services-Portfolio an
(Foto: GTDC)

Dieser Ausbau geschieht im Einklang mit der Einsicht, dass das ITK-Lösungsgeschäft künftig für alle Distributoren eine wesentlich größere Rolle spielen wird. Denn auch wenn sich mit Services auch im Volume-Geschäft, und hier vor allem im Fulfillment-Bereich, noch passabel verdienen lässt – es ist der Bereich Value Added Distribution, der mit beratungsintensiven Leistungen rund um komplexe Produkte bessere Margen verspricht. Deshalb verlegen auch die Broadliner ihren ursprünglichen Geschäftsfokus auf Hardware-Produktvertrieb zunehmend auf das VAD-Geschäft. Die Schwergewichte der Distributionsszene haben hinreichend deutlich gemacht, dass sie sich in punkto fachlicher Kompetenz und Services-Stärke schon lange nicht mehr im Hintertreffen mit den angestammten Spezialisten sehen. Die Distributionsriesen beschleunigen mit diesem Vorstoß die Konsolidierung im Distributionsmarkt, da sie die fachspezifischen Kompetenzen hinzukaufen.

Einer der spektakulärsten Zukäufe in dieser Richtung ist sicherlich die Übernahme des VADs Avnet Technology Solutions durch Broadliner Tech Data. Peter Adams, Services-Direktor bei Tech Data Europa, betont im Rahmen der Experten-Interviews in der GTDC-Studie, dass man dadurch auch in Europa, wo man mit Azlan bereits einen starken VAD-Arm hat, sein Services Angebot, vor allem für Enterprise-Kunden noch einmal deutlich vertiefen konnte: »Es ist für Distributoren wichtig, dass sie für ihre Hersteller und Kunden als Geschäftspartner relevant bleiben. Da sich Märkte und Technologien entwickeln, müssen wir uns ebenso schnell, wenn nicht sogar noch schneller, weiterentwickeln. Und Services sind hierbei ein integraler Aspekt all unserer Geschäftstätigkeiten«, betont der TD-Services-Chef. »Distributoren können die unterschiedlichen Stränge zusammenbringen und ein umfassendes Mehrwerte-Angebot schaffen«, ist er überzeugt.

Tech Datas Adams macht außerdem klar, dass sich die Vorstellung davon, was ein tatsächlicher Mehrwert-Service ist, ständig ändern: »Das Dienstleistungsangebot muss sich stetig weiterentwickeln. Zum Beispiel waren Auslieferungen am Samstag einmal ein zusätzlicher Service, heute ist dies eine Selbstverständlichkeit. Wir suchen hierzu stets das Feedback der Partner und haben eine hohe Adaptionsrate. Unsere Services gehen heute viel tiefer.«