Distributoren vertiefen ihr Dienstleistungsangebot: Die große ITK-Services-Maschine

Die Distributoren haben sich mit einer Erweiterung ihrer Services-Angebote als wichtiger Enabler auf dem Weg in die digitalisierte Zukunft in Stellung gebracht. Aber von Händlern und Herstellerpartnern fühlen sich die Grossisten nicht ausreichend gewürdigt.

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GTDC-Chef Tim Curran
(Foto: GTDC)

»Die Logistik ist nicht mehr der wichtigste Mehrwert, die Distribution überzeugt heute vor allem auch durch ein diversifiziertes Services-Angebot«, stellt hierzu Tim Curran, CEO des General Technology Distribution Council, fest. Der GTDC ist eine Lobby-artige Organisation, in der unter anderem die Distributionsschwergewichte wie Arrow, Ingram Micro und Tech Data organisiert sind und deren vorwiegende Aufgabe darin besteht, die bleibende Bedeutung der Zwischenhandelsbranche für alle Zukunftsmärkte zu unterstreichen. In dem aktuellen Report »Services Capabilities« zählt der Verband das umfangreiche Services-Angebot auf, das Partner mittlerweile von den Distributoren erwarten können (siehe Grafik): Neben den traditionellen Kernaufgaben der Logistik und des Vertriebs haben sich die Grossisten viele zusätzliche Kompetenzen angeeignet, die von der Marktaufbereitung durch Partner-Qualifizierung, Leadgenerierung oder Endkunden-Consulting über die Projektbegleitung durch Beratung wie auch Finanzierung bis hin zur technischen Unterstützung und zur Rückabwicklung reichen.

Nicht ohne Stolz hebt der GTDC die Leistungsfähigkeit der Distribution hervor und stellt die Frage in den Raum: Wer sonst kann das alles leisten? Das Trommeln gehört hier zum Handwerk, sei aber auch deshalb nötig, weil der Großhandel immer noch unter Gebühr beurteilt werde, wie GTDC-Chef Curran feststellt: »Die Distributoren haben nicht immer die Anerkennung gefunden, die sie verdient hätten. Sie haben ihre Standhaftigkeit und ihre Leistungsfähigkeit, trotz der Dynamiken bei Hardware, Software und Services, unter Beweis gestellt. Sie haben ihre Geschäftsmodelle durch Akquisitionen, Diversifizierung und Ausrichtung in spezialisierten Bereichen kontinuierlich angepasst.« Dies gelte insbesondere auch für den europäischen Markt, wie der General Manager EMEA bei GTDC, Peter van den Berg, hervorhebt: »Pessimisten haben in den vergangenen Jahren über den Niedergang der Distributoren gemunkelt und sie als unnötige Zwischenhändler beschrieben, weil sie nicht genug Mehrwerte liefern. Die Realität sieht aber anders aus. Die Distributoren haben ihre hohe Kosteneffizienz und Kompetenz an der Servicefront bewiesen. Die Hersteller nutzen Distributoren in vielfältigster Weise und mittlerweile stehen bei den Distributoren Agilität und Vielseitigkeit an der Tagesordnung.«