Cancom macht Druck im Cloud-Vertrieb: Tsunami der IT-Service-Revolution

Was ist heutiger Erfolg morgen noch wert? Nicht viel, meint Cancom. Ein neu formiertes Executive Board soll dafür sorgen, dass Cancom ganz oben auf der Welle der Cloud-Services reitet.

»Triamesische Zwillinge«

Wie man erfolreichen Vertrieb noch erfolgreicher macht, daran arbeitet Oliver Schallhorn bei seinem neuen Arbeitgeber
(Foto: Cancom)

Um die Vertriebsteams in Richtung der Clouds zum Fliegen zu bringen, schafft Cancom dafür nun die Grundlagen: Effizientere Führungsstruktur, Aus- und Weiterbildung des Vertriebs, das Kundeninteresse noch dezidierter auf die Kronjuwelen des IT-Dienstleisters, die Cancom Business-Cloud, lenken.

25 Jahre nach Gründung von Cancom haben die Münchner nun ihre Managementebene unterhalb des Vorstands verstärkt und ein erweitertes Executive Board installiert. »Wir ziehen jetzt die operativen Strukturen nach«, erläutert Schallhorn gegenüber CRN. Er ist als Executive Vice President für den Geschäftsbereich IT Solutions, das klassische Systemhausgeschäft, verantwortlich. Ihm zur Seite stehen im Executive Board die lange Jahre schon bei Cancom tätigen Manager Jacques Diaz (Cloud Solutions) sowie Paul Holdschik, der das IT-Handelsgeschäft und die Central Services leitet.

Die drei verantworten die operative Leitung, die Fokussierung auf vertragsgebundenes IT-Servicegeschäft mit wiederkehrenden Einnahmen dient ihnen so zu sagen als Klammer für eine sehr enge Zusammenarbeit. Die Chemie scheint in dieser Troika bereits zu stimmen, hat Schallhorn ausgelotet. »Wir sind wie »triamesische Zwillinge«, beteuert der Manager. Der vierte im Bunde des Executive Boards, CFO Thomas Stark, wacht in Querschnittsfunktion im Wesentlichen über die Finanzen im Konzern.

Vertrieb für hybrides IT-Geschäft
Auf Stark kommt insbesondere die Aufgabe zu, Mittel für eine notwendige Weiterbildung des Cancom-Vertriebs und für die dezidierte Cloud-Incentivierung einzuplanen. Die Herausforderung, IT-Vertriebler im Produkt- und Projektgeschäft und an Dienstleistungsstunden beteiligte Berater attraktiv am X-as-a-Service-Umsatz partizipieren zu lassen, haben neben Cancom erstaunlicher Weise auch viele andere Systemhäuser noch nicht gelöst (siehe CRN-Artikel). Das Dilemma: Wie bringen Systemhäuser ihre Fachvertriebe dazu, statt hoher Einmalumsätze oder Tagessätze lieber niedrigere, aber dauerhafte Einnahmen aus lang laufenden X-as-a-Service-Verträgen an Land zu ziehen?

Dieser Wandel fällt umso schwerer, je erfolgreicher die Sales-Team im klassischen Systemhaus-Business agieren. Leicht hat es Schallhorn nicht, gemeinsam mit seinen Kollegen im Executive Board diese Transformation des Cancom-Vertriebs umzusetzen. »Der Vertrieb ist definitiv sehr erfolgreich bei Cancom«, stellt Schallhorn fest. Erfolg als Last? Der Manager wiegelt ab. Veränderungen stoße man besser in einer Position der Stärke an.

Umso mehr drückt der Cancom-Vorstand daher aufs Tempo, zukunftsfähige Cloud-Services jetzt in großem Umfang zu vermarkten – und zwar über die bestehen Vertriebsteams und nicht etwa dafür einen dezidierten Vertrieb für das Cloud-Portfolio zu gründen, wie das manche Systemhäuser tun. Für die hybriden IT-Infrastrukturen braucht es eine Art hybriden IT-Vertrieb, der das Gesamtportfolio von Cancom stets im Blick hat.

Die neuen triamesischen Zwillinge in Cancoms Executive Board gehen schon einmal mit gutem Beispiel voran, um im neuen gesamtheitlichen IT-Vertrieb zusammenzubringen, was längst zusammengehört.

Kommentare (2) Alle Kommentare

Antwort von Franka Forelle , 13:10 Uhr

Frischer Wind ist für konstanten Erfolg notwendig ! Super Artikel !

Antwort von Maria Kniepändl , 22:33 Uhr

Ein sehr interessanter Artikel