VAD-Ansatz gewinnt an Bedeutung: Gute Zukunftsaussichten für Spezialisten

Es wird eng im VAD-Markt, die Szene der Spezialdistributoren steht unter hohem Konsolidierungsdruck. Nichtsdestotrotz sehen sich viele VADs im Wettbewerb mit den ins Lösungsgeschäft vorstoßenden Broadlinern gut gerüstet - denn dedizierte Fach-Kompetenz ist gefragt.

(Foto: Fotolia/Weißblick)

Die Musik in der IT-Distribution spielt zunehmend im Lösungsgeschäft. Das haben natürlich auch die ursprünglich stark im Volumen-Business verankerten Broadliner längst bemerkt: Über die vergangenen Jahre haben die Broadline-Distributoren Ingram Micro und Also ihren Geschäftsschwerpunkt zunehmend auf das komplexe, beratungsintensive Geschäft, das deutlich bessere Margen verspricht, verlagert. Tech Data war freilich im VAD-Geschäft schon durch seine Azlan-Sparte sehr präsent, die jüngst abgeschlossene Übernahme des Wettbewerbers Avnet Technology Solutions zeigt aber, dass auch hier dem Ausbau im Value-Bereich höchste Priorität eingeräumt wird. Hinzu kommt, dass mittlerweile auch viele der mittelgroßen Volumen-Distributoren ihren ursprünglichen Geschäftsfokus auf Hardware-Produktvertrieb um weitere Geschäftsmodelle erweitern. So hat beispielsweise der Aachener Vollsortimenter API, nachdem man über die vergangenen Jahre viele neue A-Brand-Hersteller ins Sortiment aufgenommen hatte, mittlerweile eine VAD-Abteilung aufgebaut und wirbt nun intensiv um im Projektgeschäft aktive Lösungspartner.

Insbesondere die Vorstöße der Broadliner in das Lösungs- und Servicesgeschäft sind – nicht zuletzt dank zahlreicher Übernahmen entsprechender Kompetenzen - inzwischen weit fortgeschritten und so verwundert es nicht, dass die Distributionsschwergewichte im Wettbewerb mit den Fachdistributoren längst auch schon recht selbstbewusst auftreten. Simone Blome verantwortet bei Also Deutschland als Geschäftsführerin den Solutions-Bereich und überblickt damit auch ein über die vergangenen Jahr deutlich gewachsenes Lösungssortiment, das längst auch durch weitreichende Services-Angebote und seit kurzem auch durch Consulting-Leistungen flankiert wird. Stolz betont die Also-Managerin: » Wir im Lösungsgeschäft einen Schritt voraus sein. Wir machen Value Added Distribution deshalb nicht nur ebenso gut wie andere, wir machen es sogar komplett anders. Wir vertreiben nicht nur Lösungen, wir entwickeln auch Lösungen, die unseren Geschäftspartnern mehr Nutzen bringen.«

Bei Tech Data, wo man seit jeher neben der Broadline-Distribution auch starke Spezialeinheiten, beispielsweise mit Datech auch für den CAD-Bereich, unterhält, hält Firmenchef Michael Dressen die Unterscheidung zwischen Broadline-Distribution und Value Added Distribution ohnehin für überholt: »Die alten Begrifflichkeiten passen nicht mehr. Broadliner oder VAD? Da gibt es keine Unterschiede mehr«, stellt er fest. Eine Aussage, die allerdings heftigen Widerspruch der Spezialdistributoren hervorruft. Denn die Value Added Distributoren sehen, trotz der massiven Ausbaubemühungen der Distributionsschwergewichte durchaus noch klare Trennlinien zwischen den Marktriesen und sich selbst. »Die Trennung ergibt sich aus dem grundsätzlichen Setup, der Leistungsfähigkeit und des Portfolios eines Distributors und nicht dadurch, ob ein Distributor sich gerne in dem einen oder anderen Bereich sehen möchte«, erwidert beispielsweise TIM-Vorstand Jörg Eilenstein scharf. »Ein Broadliner ist aufgrund der Breite seines Portfolios unseres Erachtens nicht in der Lage, für all seine Produktsegmente echte Values mit entsprechenden Ressourcen zu liefern. Das Geschäftsmodell ist in der aktuellen Marktentwicklung problematisch. Daher versuchen Broadliner sich anders zu positionieren«, analysiert der Manager des Wiesbadener Spezialisten für Datacenter-Lösungen treffend und kommt zu dem Schluss: »Wir sehen aber nach wie vor keinen Broadliner, der sich erfolgreich im Value Geschäft aufstellt.«