Dell Solutions Conference:
Dells Partnergeschäft auf Wachstumskurs

von Dr. Michaela Wurm (mwurm@weka-fachmedien.de)

31.10.2012

Mit einer neuen Cloud-Zertifizierung stellt sich Dell auf die Herausforderungen des Marktes ein. Auf das dazugehörige Cloud Data Center in Halle müssen die deutschen Partner allerdings noch warten. Die Fertigstellung verzögert sich.

(Fortsetzung des Artikels von Seite 1)

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Neue Cloud-Zertifizierungen, aber auch Verbesserungen bei der Projektabwicklung und ein neues Pricing Tool standen im Fokus der Dell Partner Solutions Conference in Madrid. Faast fünf Jahre ist es her, dass der ehemalige Direktvermarkter sein Vertriebsmodell aufgebrochen und das erste Partnerprogramm ausgerollt hat. Heute wird das Partnergeschäft für Dell immer wichtiger, wie Emmanuel Mouquet, Vice President & General Manager, Dell PartnerDirect, betont. Das gilt besonders für die europäischen Länder. Hier wären die Umsätze im Partner-Channel im ersten Halbjahr zweistellig gewachsen, so Mouquet im Gespräch mit CRN (Foto). Zwei Milliarden Dollar hätte der Partnervertrieb in Westeropa im Gesamtjahr 2011 umgesetzt – ein Drittel des Dell-Gesamtumsatzes in der Region. Dieses Jahr soll der Umsatz auf 2,5 Milliarden Dollar klettern und mehr als 50 Prozent zum Gesamtumsatz beitragen - quer über alle Produktgruppen. Als langfristiges Ziel peilt Mouquet ein Volumen von zehn Milliarden Euro im Partnergeschäft an. Er ist davon überzeugt, dass der ehemalige Direktanbieter hier noch jede Menge Wachstumschancen hat.

Für ihn ist Dell eine vollwertige Channel Company und nach zahlreichen Akquisitionen jetzt auch ein end-to-end-Lösungsanbieter. Eine Entwicklung, die durch massive Veränderungen am Markt rund um die beiden großen Themen Mobility und Cloud unumgänglich sei. Auf diese Veränderungen müssten sich auch die Partner einstellen und die nötigen Skills durch Zertifizierungen erwerben.

Deutsches Data Center in Verzug

Bereits im Frühjahr hatte Dell Zertifizierungen für Cloud Services und Cloud Solutions und dazu entsprechende Trainings-Programme vorgestellt. Nach dem zertifizierten Cloud Builder und dem Cloud Provider wird es jetzt eine dritte Zertifizierung für Cloud Service Enabler geben. Sie richtet sich an Partner, die als Aggregator die Dell-Technologien mit weiteren Cloud-Angeboten kombinieren und das daraus entstehende Paket in Form von Managed Services vermarkten sollen.

Auf das dazugehörige Cloud-Rechenzentrum in Halle müssen die Partner allerdings noch warten. Während das Data Center in Großbritannien bereits in Betrieb sei und vor allem von Partnern genutzt wird, gebe es in Deutschland und Frankreich Verzögerungen, räumt Mouquet ein. Einen genauen Zeitpunkt, wann das Data Center in Deutschland seinen Betrieb aufnehmen soll, will er lieber nicht nennen.

Neues Pricing Tool

Dass der Hersteller im Channel angekommen ist, sieht man auch daran, dass die Probleme mit den Partnern die gleichen sind, die andere Hersteller auch haben. So hatten Partner über das komplizierte Procedere bei der Projektregistrierung und der Preisvergabe geklagt. Das Problem sei bekannt und Dell arbeite daran, betont Mouquet auf der Partner-Konferenz. Ein Grund dafür sei das sehr umfangreiche BTO-Modell, das Dell für seine Produkte anbiete. Das sei für das Projektgeschäft zu komplex. »Wir arbeiten dran, die Auswahlmöglichkeiten zu reduzieren und mehr vorkonfigurierte Produkte anzubieten. Es wird ein neues Modell und auch neue roads-to-market geben«, so der Channel-Manager.«

Um zumindest die Preisfindung zu erleichtern stellte Dell auf der EMEA PartnerDirect Solution Conference ein neues Pricing-Tool vor. Mit dem Automated Price List Tool können die Partner künftig Preise rund um Server, Infrastruktur, Storage und Services innerhalb der EMEA-Region abgleichen. Und so ihre Vertriebsprozesse vereinfachen und beschleunigen.

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