Vertrauen im Channel aufbauen:
Xerox verschreibt sich dem indirekten Vertrieb

von Nadine Kasszian (nadine.kasszian@crn.de)

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26.10.2012

Der neue Channelchef für Deutschland von Xerox Peter Kratky will den Hersteller stärker im Fachhandel etablieren. Die Basis dafür sei vor allem Vertrauen.

(Fortsetzung des Artikels von Seite 1)

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Peter Kratky, General Manager European Channels Group Germany, Bild: Xerox

In den vergangenen fünf Jahren hat sich der Druckerspezialist Xerox immer mehr von einem Direktvertriebler zu einem indirekten Hersteller entwickelt. Viele Partner sind jedoch in der Zusammenarbeit mit Xerox noch misstrauisch. Dieses Misstrauen bringt der Fachhandel allerdings jedem ursprünglichen Direktvertriebler entgegen, der sich auf einmal dafür entscheidet, seine Produkte auch über den Fachhandel zu vertreiben. Grund dafür ist eine durchaus verständliche Unsicherheit, dass sich dabei möglicherweise nicht um eine nachhaltige Entscheidung handelt, sondern eher um eine vorübergehende Laune, die sofort wieder rückgängig gemacht wird, sobald sich die geschäftliche Windrichtung ändert.

Für den neuen Channelchef von Xerox [1], Peter Kratky, der seit Juli den indirekten Vertrieb leitet, führt allerdings kein Weg mehr zurück. »Wir haben uns schon viel zu stark strategisch umgestellt – wir können gar nicht wieder zurück zum Direktvertriebsmodell.« Diese Aussage gilt vor allem für Deutschland. Hierzulande hat sich das Unternehmen in den letzten fünf Jahren zu einer Channel-Company entwickelt.

Keine Überdistribution

»Viel indirekter als wir sind, können wir fast nicht mehr werden«, sagt Kratky. Dennoch kämpft der Hersteller immer noch häufig mit seinem alten Ruf. Xerox sei unnahbar und unzugänglich – zudem würden ohnehin die Konzessionäre bevorzugt beliefert. Diesen Vorwürfen begegnet Kratky noch oft genug, wenn er sich mit potentiellen Fachhandelspartnern unterhält.

Aus diesem Grund arbeite er daran, das Vertrauen der Händler zu gewinnen, wie er im Gespräch mit Computer Reseller News ausführt. »Wir wollen den Partnern geben, was sie brauchen und gemeinsam wachsen«, so der Channelchef. Dazu hat sich das Unternehmen schlanker aufgestellt, um schneller auf Anfragen reagieren zu können und für die Partner leichter erreichbar zu sein.

Die Anzahl der Partner soll laut Kratky ebenfalls ausgebaut werden, allerdings will er eine Überdistribution vermeiden. Deshalb wird der Hersteller auch weiterhin mit Ingram Micro, Systeam und Tech Data als Distributoren zusammenarbeiten.

[1] http://www.crn.de/hardware/artikel-96265.html

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