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So geht es mit HPs Channelgeschäft weiter

von Nadine Kasszian (nadine.kasszian@crn.de)

02.10.2012

HP hat den Vertrieb der aus der Vereinigung von Drucker- und PC-Sparte entstandenen Einheit PPS neu aufgestellt. Ziel ist es, das Vertrauen der Partner zurück zu gewinnen und den Anteil des indirekten Geschäfts auszubauen. Dazu stellt HP-Channelchefin Gabriele Pohl einen ganzen Strauß von Neuerungen vor.

(Fortsetzung des Artikels von Seite 1)

Channelchefin Gabriele Pohl will den indirekten Vertrieb wieder stärken, Bild: HP

Zum ersten Mal nach der Ankündigung von HP, dass Drucker- (IPG) und die PC (PSG)-Sparte zusammengelegt werden (CRN berichtete), hat der Hersteller sich jetzt geäußert, was die Partner in Zukunft von der Zusammenarbeite mit HP erwarten können. Gabriele Pohl ist seit acht Woche die Chefin des gesamten Channels von HP Printing and Personal Systems (PPS). Ihre Message an den Fachhandel lautet: HP soll für sie als verlässlicher Partner gelten. Es klingt wie eine Selbstverständlichkeit. Doch nach all den Ankündigungen, dem »Vor und Zurück« im PC-Geschäft und den damit einhergehenden personellen Veränderungen sowie den Gerüchten, die in der Branche kursieren, hat HP viel an Glaubwürdigkeit eingebüßt. Zwei Umfragen, die der Hersteller in den vergangenen Monaten selbst in die Wege geleitet hat, bestätigen diesen Eindruck. Die Partner » haben das Vertrauen in HP und PPS verloren«, »die Prozesse sind langwierig und kompliziert«, »die Kommunikation ist zu komplex«.

Channelchefin Pohl will sich diesen Kritikpunkten stellen und mit einem rund erneuerten indirekten Vertrieb ausmerzen. »Diese drei Themen haben wir sofort aufgenommen und daran müssen wir arbeiten«, versichert Pohl. »Ich bin davon überzeugt, dass wir ein höchst zuverlässiger Partner für den Channel sind.«

Diese Aussage untermauert der Hersteller mit einer neuen PPS-Channelorganisation, die ab dem 1. November eingesetzt wird. Weniger Manager-Positionen als zuvor sollen für mehr Transparenz und Flexibilität sorgen. »Die Anzahl der Team-Mitglieder soll leicht zu managen sein«, erläutert Pohl. Alexander Dorn übernimmt die Position des Commercial Sales Manager Value. Dorn soll in seinem Bereich vor allem Lösungsthemen wie Managed Print Services (MPS) oder Virtualisierung adressieren. In sein Verantwortungsgebiet fallen vor allem die Gold Partner des Herstellers. Daneben widmet sich ein Manager dem Commercial Sales für das Volume-Business. Christoph Ollig forciert ab November ausschließlich das Thema Supplies. Desweiteren gibt es ein Midmarket Team und eine Verantwortliche für die Zusammenarbeit mit der Distribution. Das Consumer Business mit dem Retail- und Online-Handel wird ebenfalls von einem dedizierten Manager geleitet.

One face to the customer

Dem Unternehmen ist es wichtig, als PPS ab sofort »One face to the customer« zu präsentieren. »Diese Strategie wird von Meg Whitman vorgelebt und vorangetrieben«, so Pohl. Den Partnern soll diese Aussage die Sicherheit geben, dass der Merger zwischen Drucker- und PC-Sparte nicht nach vier Wochen wieder rückgängig gemacht wird. Gegenüber den Partnern und Kunden sollen künftig Generalisten auftreten, die dazu in der Lage sind, sowohl die Printing- als auch PC-Themen zu adressieren. Das bedeutet die Fachhändler haben dann nur noch einen Ansprechpartner, mit dem sie über beide Produktbereiche sprechen können. Dies gilt für rund 99 Prozent der Partner, wie Pohl ausführt. Lediglich ein ganz geringer Anteil der Handelskunden wird von mehreren Mitarbeitern betreut.

HP arbeitet bereits an einem vereinheitlichten PartnerOne-Programm für die PPS. Der Hersteller macht noch keine genauen Angaben, wann es gestartet wird. Es sei jedoch im ersten Quartal 2013 damit zu rechnen. Bis die Neuerungen den Händlern tatsächlich zur Verfügung stehen, werden die bestehenden Prozesse fortgeführt. Eine Reform tritt dagegen sofort in Kraft: Die Printing-Partner können nun ebenfalls auf das Partner Programm zugreifen und sich auf dem Portal, das HP im Frühjahr ins Leben gerufen hat, registrieren. Hier erhalten sie Produktinformationen und Marketingmaterialien. Über ein Call Center stehen ihnen zudem Absprechpartner zur Verfügung.

Zudem setzt der Hersteller einige Änderungen um, die zeigen, dass HP die Chance der Umstrukturierung nutzen will, um den Fachhandelspartnern wieder mehr Bedeutung einzuräumen. Gerade im PC-Geschäft soll der Anteil des indirekten Geschäfts noch erhöht werden – im Printing-Business liegt er schon bei rund 90 Prozent – davon ist der Geschäftsbereich der ehemaligen PSG noch weit entfernt.

Indirektes Geschäft soll sich für den Direktvertrieb lohnen

Dazu stellt Gabriele Pohl einige Neuerung vor, die den Partnern ab sofort zur Verfügung stehen: In Zukunft soll es möglich werden, dass Partner Projekte exklusiv registrieren lassen. Der HP-Direktvertrieb darf in solch einem Fall kein eigenes Angebot mehr abgeben. Damit solche Zugeständnisse an den Channel auch von den Direktvertriebsmitarbeitern mitgetragen werden, ändert sich auch das Bezahlmodell der zuständigen Mitarbeiter. Durch ein hybrides Modell, das dafür sorgt, dass die Vertriebler auch bezahlt werden, wenn sie indirektes Business machen, soll das Partnergeschäft intern gefördert werden. Channel-Geschäft soll sich auch für den Direktvertrieb lohnen. Neben einer einheitlichen Kommunikation will Gabriele Pohl dafür sorgen, dass die Pricing-Prozesse schon ab dem 1. November vereinfacht werden. »Wir müssen hier dringend schneller werden und durch das neue System wird sich dies dramatisch verbessern«, ist Pohl überzeugt.

Auch an der Kommunikation zu und mit den Fachhandelspartner will das Unternehmen arbeiten. Monatlich werden Webinare gehalten, in denen sich die Händler sowohl über Produkt- als auch über strategische Neuigkeiten informieren können. »Informationen sollen in Echtzeit bei unseren Resellern ankommen«, so Pohl. »Wir wollen uns ab sofort durch Kontinuität auszeichnen – diese Ansage kommt direkt von Meg Whitman.«

Trotz dieser positiven Nachrichten für den Channel hängt über HP nach wie vor das Damoklesschwert von 450 angekündigten Entlassungen alleine in Deutschland. Für die Fachhändler ist es dabei vor allem wichtig, zu wissen, wie stark die Channel-Organisation davon betroffen ist. Doch Gabriele Pohl kann beruhigen. »Die Anzahl der Betreuer im Channel wird sich nicht stark verändern«, sagt Pohl. »Es gibt zwar für beide Produktgruppen nur noch einen Ansprechpartner, dieser betreut dafür aber weniger Händler.«