CRN-Exklusiv-Interview mit Ricoh-Chef Uwe Jungk:
Ricoh verfolgt Multivendor-Strategie

von Nadine Kasszian (nadine.kasszian@crn.de)

19.09.2012

Ricoh baut sich mit dem IT-Services-Geschäft ein wichtiges neues Standbein auf. Dazu gehört nicht nur der Kauf des Systemhauses ADA, sondern auch das Bekenntnis zu einer Multivendor-Strategie, wie Ricoh-Deutschlandchef Uwe Jungk im Exklusiv-Interview mit CRN ausführt.

(Fortsetzung des Artikels von Seite 2)

Uwe Jungk, Geschäftsführer von Ricoh Deutschland, Bild: Ricoh

CRN: Viele Hersteller klagen derzeit über einen Rückgang der Nachfrage im Consumer-Umfeld. Wie ist das erste Halbjahr bei Ricoh verlaufen?

Jungk: Das erste Halbjahr unseres Geschäftsjahres endet am 30. September und ich muss sagen, wir sind bislang zufrieden mit dem Auftragseingang und freuen uns über einige Neukunden. Da das zweite Halbjahr meist noch stärker als das erste verläuft, sind wir sehr optimistisch. Wir spüren jedenfalls nichts von einer herannahenden Krise.

CRN: Ricoh ist in vielerlei Hinsicht relativ krisenfest aufgestellt. 90 Prozent Ihres Umsatzes erwirtschaften Sie durch Mietverträge, die über einen Zeitraum von mehreren Jahren laufen. Zudem arbeiten Sie stetig daran, Ihr Geschäft auf mehrere Standbeine zu verlagern. Ihr letzter großer Coup war die Übernahme des insolventen Systemhauses ADA. Wie passt das damit erworbene Systemhausgeschäft in das Portfolio eines Herstellers von Drucker- und Multifunktionssysteme?

Jungk: In Japan betreibt Ricoh das IT-Services-Geschäft bereits seit Jahren und ist bestrebt, dieses Feld noch weiter auszudehnen. In Deutschland sind wir seit rund zwei bis drei Jahren dabei. Ein rein organisches Wachstum dauert allerdings seine Zeit, deshalb haben wir uns entschlossen, anorganisch zu wachsen und haben ADA übernommen. Seit dem 1. Juli gehört das Systemhaus nun als eigenständige Geschäftseinheit als »Business Unit« zu Ricoh. Wir sind dabei, die beiden Firmen miteinander zu verbinden. Die Integration erfolgt planmäßig und das Feedback von den Kunden ist positiv.

CRN: Aus welchem Grund integrieren Sie ADA nicht gleich in Ihre Consulting-Sparte?

Jungk: Die Ricoh Consulting gehört zu der Marketing Division und unterstützt alle Geschäftsbereiche von Ricoh Deutschland. Die Ricoh Consutling und die neue Business Unit »Ricoh IT Services & Solutions powered by ADA« werden in Zukunft eng zusammenarbeiten, unter anderem werden Experten der Ricoh Consulting IT-Infrastruktur-Analysen durchführen. Wir sind bislang immer sehr gut mit dem Ansatz gefahren, neue Geschäftsfelder in eigenständigen Business Units zu belassen. Das IT-Services-Geschäft funktioniert völlig anders als unser Kern-Business.

CRN: Von außen betrachtet erscheint es befremdlich oder zumindest überraschend, dass Ricoh in diesem Ausmaß in das IT-Infrastrukturgeschäft investiert. Es drängt sich unweigerlich die Frage auf, wohin die Reise mit Ihnen gehen soll?

Jungk: Den Geschäftsansatz, den wir verfolgen, fassen wir unter dem Begriff »Complete Office Solutions« zusammen. Wie Sie richtig beschreiben, kommt Ricoh aus dem Produktgeschäft und Dokumentenmanagement. Diesem Kerngeschäft bleiben wir treu – wollen aber auch weiterführende Services anbieten. Wir werden das Portfolio der ADA zunächst genauso weiterführen und auf die Bedürfnisse unserer Kunden zuschneiden. Das IT-Services-Geschäft zu stärken, ist Teil einer Drei-Jahres-Strategie, die weltweit vorangetrieben wird.

Konzentration auf den Mittelstand

CRN: Was bedeutet das für das Mittelstandsgeschäft? ADA kommt ja eher von Großkunden, Banken und Versicherungen…

Jungk: Richtig. Wir konzentrieren uns daher zusätzlich stark auf den Mittelstand und wollen bei den Themen ansetzen, bei denen die Kunden sich Beratung von Ricoh wünschen. Ricoh verfügt über eine große Vertriebsmannschaft und ein großes Team für technische Services. Die Qualität, die wir dabei durch ausgebildetes Personal anbieten, wollen wir nun auf den IT-Infrastrukturbereich ausdehnen. Dabei sind wir nicht dazu gezwungen auf externe Dienstleister zurückzugreifen.

CRN: Ricoh hat in den vergangenen Jahren, trotz eines direkten Vertriebsmodells, stark mit Fachhandelspartnern – sowohl aus dem Kopierer- als auch aus dem IT-Fachhandel -zusammengearbeitet. Der Weg, den Sie nun einschlagen, verschärft die Konkurrenz zwischen Ihnen und den Händlern. Fürchten Sie nicht, dass Händler sich von Ihnen abwenden?

Jungk: Sich in Richtung Systemhausgeschäft zu entwickeln, halten auch unsere Händler für einen nachvollziehbaren Schritt. Viele der so genannten »Bürofachhändler« entwickeln sich selbst immer mehr in diese Richtung und haben sich schon lange vor uns dazu entschlossen, ein entsprechendes IT-Unternehmen aufzukaufen oder selbst in die Ausbildung von Personal zu investieren. Die Complete Office-Strategie mit allen ihren Auswirkungen haben wir den Händlern bereits im Rahmen unseres Fachhandelskongresses vor zwei Jahren vorgestellt. Das heißt der Schritt kommt für die Partner nicht aus dem Nichts. Wie Sie schon richtig gesagt haben, setzt Ricoh auf ein duales Vertriebsmodell. Dabei kommt es natürlich immer mal zu Kanalkonflikten. Mit Blick auf unsere langjährige Erfahrung kann ich sagen, dass wir die bisherigen Konflikte und Herausforderungen gut bewältigt haben. Ich bin mir sicher, dass wir sie auch in Zukunft in den Griff bekommen.

CRN: Gegenüber einem Hersteller, der in das Infrastrukturgeschäft einsteigt, haben Systemhäuser den Vorteil, dass sie viele verschiedene Hersteller im Portfolio haben und dem Kunden das bieten, was er braucht. Welchen Ansatz verfolgen Sie?

Jungk: Ricoh verfolgt ganz klar eine Multivendor-Strategie, wir sind also ebenfalls offen für andere Hersteller. Diese Fähigkeit ist im IT-Services-Geschäft sehr wichtig.

Zu starke Abhängigkeit von einem Großkunden

CRN: Es birgt ein gewisses Risiko ein Unternehmen zu kaufen, das in die Insolvenz gerutscht ist. Wieso sind Sie so sicher, dass Sie die Geschäfte wieder auf Erfolgskurs führen können?

Jungk: Ricoh hat eine gewissen Erfahrung in diesem Bereich, da wir schon in der Vergangenheit insolvente Unternehmen gekauft haben. Es ist wichtig, die Gründe für den Antrag auf Gläubigerschutz zu analysieren. ADA war viel zu stark abhängig von einem Großkunden, was mit der Historie des Systemhauses zusammenhängt. Diesen Fehler werden wir nicht wiederholen. Daher muss das Geschäft auf eine breite Basis gestellt werden.

CRN: Wie hoch soll denn in Zukunft der Anteil sein, den Ihre Service-orientierten Geschäftsbereiche zum Umsatz beitragen?

Jungk: Unser Ziel ist es, dass die IT-Services zusammen mit Outsourcing und Producting Printing einen Umsatzanteil von rund 30 Prozent ausmachen. Mit dem Kauf von ADA sind wir diesem Vorhaben schon ein großes Stück näher gekommen. In diesem Jahr erwarten wir einen Gesamtumsatz von rund 600 Millionen Euro – das bedeutet, dass die genannten Geschäftsbereiche rund 160 bis 180 Millionen Euro beisteuern werden.

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