Wachstum kommt aus dem Channel:
Dell distribuiert Supplies über UFP

von Nadine Kasszian (nadine.kasszian@crn.de)

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09.07.2012

Im Druckersegment erweitert Dell die Zusammenarbeit mit der Distribution. UFP vertreibt ab sofort die Supplies des Hersteller. Siewert & Kau ist ebenfalls neu an Board, wovon Dell einen Schub für das Druckerbusiness erwartet.

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Das Dell-Channelteam für Drucker: Andreas Karl und Nils Becker-Birck

Dell ist als Hersteller von Druckern bei den Marktforschern immer noch unter »Sonstige« gelistet. Laut Andreas Karl, Channel Account Manager Printing von Dell, ist das Ziel des Herstellers für die nächsten ein bis zwei Jahre erstmal aus diesem Bereich herauszukommen und ein eigenes Stück aus der Torte der Marktanteile für sich zu beanspruchen. In Deutschland besteht das Channelteam für die Dell Drucker neben Andreas Karl seit kurzem noch aus Nils Becker-Birck, der von Brother kommt und nun für das Etail- und Retail-Business im Dell Drucker-Business verantwortlich zeichnet.

Zusätzlich gibt es allerdings noch ein 40-Mann starkes Channel-Team in Halle, das übergreifend arbeitet. »Darin liegt ebenfalls ein wichtiger Hebel für uns, um mit den Systemhäusern ins Gespräch zu kommen, erläutert Karl. Seit kurzem sind der direkte und der indirekte Druckervertrieb bei Dell zudem unter einem Dach zusammengefasst. Laut Karl stehen die beiden Vertriebsorganisationen nicht in Konkurrenz zueinander – von Projektumsätzen würden beide gleichermaßen profitieren. Der Fachhandel profitiere zudem davon, dass der Channelvertrieb nun über Aktion auf Dell.de gleichermaßen informiert wird. Derzeit arbeitet die Druckersparte mit 20 Fokus-Partnern zusammen.

MPS noch kein Thema

Im Bereich Distribution kooperiert Dell für Drucker seit Juni mit Siewert & Kau. »Dieses Distributionsabkommen hat unserem Geschäft einen großen Schub verliehen«, sagt Karl im Gespräch mit Computer Reseller News. Der Vertrieb über die Distribution soll aber sogar noch weiter ausgebaut werden. Das amerikanische Unternehmen steht bereits in Gesprächen mit weiteren Distis. Derzeit können Fachhändler die Drucker und/oder Verbrauchsmaterialien bei IT-Haus, Siewert & Kau, Devil, Despec und UFP beziehen. Laut Andreas Karl kommt das Wachstum bei Dell vor allem aus dem Channel-Vertrieb, deshalb werden hier im gesamten Konzern die Ressourcen ausgebaut.

Ob das Zwei-Mann-Team im Druckergeschäft jedoch demnächst noch Verstärkung erhält, stehe noch nicht fest. Trotzdem freut sich Karl, dass Dell als Marke inzwischen Türen bei Partnern öffnet als verschließt. Das war für den ehemaligen reinen Direktvertriebler lange Zeit anders. Derzeit spricht die Druckerorganisation zunächst vor allem Reseller an, die beispielsweise bereits Infrastrukturthemen mit Dell besetzen und schon Partner des Unternehmens sind.

Auf aktuelle Trends im Druckermarkt wie Managed Print Services (MPS) kann Dell mit der derzeit vorhandenen Manpower im Druckersegment allerdings noch nicht reagieren. Ab Herbst sollen aber seitenpreisbezogene Cost-per-Page-Modell angeboten werden.
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