Drei Notebook-Hersteller fallen durch:
Wortmann gewinnt CRN-Channeltest

von Dr. Michaela Wurm (michaela.wurm@crn.de)

Share
01.07.2010

Zum ersten Mal dabei und gleich auf Platz 1 – beim CRN-Test der Partnerprogramme hat sich Notebook-Hersteller Wortmann auf Anhieb an die Spitze gesetzt. Ebenfalls mit »excellent« bewertet, landete Vorjahressieger Toshiba auf Platz zwei. Deutlich schlechtere Noten gab es für Lenovo, Asus und HP – die keine Auszeichnung erhielten.

Keine Beiträge im Forum. » Diskussion starten!

Die Detail-Wertungen der einzelnen Hersteller (klicken Sie auf das Bild, um die Tabelle in voller Größe zu sehen)

Das Anbieterfeld im deutschen Notebook-Markt hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert. So hat der ehemalige Marktführer Fujitsu Anteile eingebüßt, Maxdata ist fast ganz vom Markt verschwunden. An ihre Stelle sind stark consumer-lastige Hersteller, wie Acer oder Asus, gerückt. Diese Umwälzungen haben sich auch auf das Fachhandelsgeschäft ausgewirkt. Das belegen nicht nur die regelmäßigen Channeltracks von Computer Reseller News zur Notebook-Listung im Fachhandel. Auch bei der aktuellen Partnerbefragung von CRN zu den Partnerprogrammen der Notebook-Hersteller zeigte sich ein stark verändertes Bild gegenüber dem letzten Vergleichstest 2008. Damals hatten sich die sechs führenden Hersteller dem Urteil ihrer Händler gestellt. Testsieger wurde damals Toshiba (CRN berichtete in Ausgabe 20/2008). Bei der aktuellen Befragung ihrer eigenen Partner zu den Leistungen ihres Partnerprogramms wollten Acer, immerhin Notebook-Marktführer in Deutschland, und Fujitsu erst gar nicht antreten.

Das Ergebnis war nur teilweise eine Überraschung. Neueinsteiger Wortmann setzte sich auf Anhieb mit einer Gesamtnote von 1,80 souverän an die Spitze des Feldes. Der Hüllhorster Hersteller hatte bisher in allen Produktkategorien, bei der Partnerbefragung Bestnoten abgeräumt: Im vergangenen Jahr war Wortmann im Desktop-Vergleich mit seinem Partnerprogramm ebenfalls beim ersten Versuch sofort als Sieger hervorgegangen. 2008 hatte Wortmann beim Wettbewerb der Server-Hersteller nach Tarox den zweiten Platz erreicht.

Wortmann-Geschäftsführer Robin Wittland führt das Super-Ergebnis in erster Linie auf den direkten Kontakt zu den Händlern zurück. Im Gegensatz zu den anderen Herstellern verkaufe Wortmann eben nicht über die Distribution, sondern direkt an die Partner. Die lokale Nähe und mache sich vor allem bei den Soft Facts bemerkbar. Besonders erfreulich findet er, dass Wortmann auch bei den Hard Facts am besten abschneidet, obwohl die großen Hersteller deutlich mehr Mittel zur Verfügung haben.

2 x excellent - 3x durchgefallen

Für Vorjahressieger Toshiba, der sich mit der Gesamtnote 1,98 gegenüber 2008 sogar leicht verbessern konnte, blieb diesmal nur der zweite Platz. Beide Hersteller erhalten für ihr Partnerprogramm die Auszeichnung »excellent«. Dagegen wurden die Leistungen der größeren Konkurrenten Asus, Lenovo und HP von ihren Partnern um einiges schlechter bewertet als bei der letzten Befragung. Alle drei bleiben diesmal ohne Auszeichnung. Lenovo schrammte mit Gesamtnote 2,54 noch knapp an der Auszeichnung »certified« vorbei. Deutlich abgeschlagen landeten Asus mit 2,60 und HP mit 2,76 auf den letzten Plätzen.

Das schlechte Abschneiden der der beiden Letztplatzierten geht vor allem auf das Konto der verkaufsfördernden Maßnahmen. Hier vergaben die Partner deutlich schlechtere Zensuren als beim letzten Test. Die schlechtesten Zensuren gibt es traditionell für die Weitergabe von Leads. Auch diesmal benoteten die Partner diese Leistungen bei Asus (3,5) und HP (3,95) lediglich mit befriedigend. Selbst Toshiba wurde bei der Lead-Vergabe nur mit Note 3,11 bewertet. Wegen der Wirtschafts- und Finanzkrise haben viele Hersteller im vergangenen Jahr einen Sparkurs eingeschlagen und Projekte ihrer Partner offensichtlich wesentlich zurückhaltender unterstützt.

Das schlägt bei der Benotung durch. Sowohl die finanzielle Unterstützung als auch die Projektfinanzierung wurden bei Lenovo, Asus und HP schlechter benotet als 2008. Wobei Asus laut Vertriebsdirektor Jan Schneider gar keine Projektfinanzierung anbietet und lediglich Projektpreise gewährt. Projektfinanzierung sei ein sehr heikles Thema, bestätigt Robert Pasquier, bei Lenovo für das Volumengeschäft. »Die Banken sind wesentlich vorsichtiger geworden. Wir versuche hier die richtige Balance zu halten.« Den richtigen Weg scheint auch hier Testsieger Wortmann eingeschlagen zu haben. »Wir haben eine eigene Leasing-Firma gegründet. Wir verleasen unsere Produkte und finanzieren alles selbst. Damit sind wir viel flexibler als wenn wir einen externen Dienstleister nutzen«, betont Robin Wittland.

Dagegen haben sich die Bemühungen von Toshiba in den Bereichen Projektunterstützung und -finanzierung sowie finanzielle Unterstützung ausgezahlt. Die Partner vergaben hier durchweg bessere Noten als beim letzen Test. »Wir haben im vergangenen Jahr in unserem Extranet für Händler die Möglichkeit eingerichtet, Projekte anzumelden. Das wurde gleich sehr gut angenommen«, freut sich Dirk Thomaere, General Manager, Toshiba Europe GmbH Computersysteme Central Europe. »Inzwischen ist das wieder ein wenig zurückgegangen und wird etwas weniger genutzt. Aber wir möchten mit unseren Partnern gerne noch mehr Projektgeschäfte machen und arbeiten verstärkt daran.«

Defizite im Schulungsbereich

Defizite gibt es bei einigen Herstellern im Schulungsbereich. Am schlechtesten schnitt Asus ab. Der Hersteller verschlechterte sich von Note 3,29 auf 4,08. »Hier haben wir definitiv Nachholbedarf«, gibt Vertriebsdirektor Schneider zu. »Unser Portfolio ist mittlerweile so groß, dass die Partner allein deswegen schon Erklärungsbedarf haben. Wir haben aber schon begonnen, Abhilfe zu schaffen. So haben wir dieses Jahr unseren Außendienst auf die volle Stärke gebracht. Die Mitarbeiter sollen bei unseren Top-Partner von Ort Schulungen durchführen.« Eine Herausforderung sei es dagegen, die vielen kleinen Händler zu erreichen. Deshalb stehen Online-Schulungen für das dritte Quartal ganz oben auf der Agenda.

Asus nutzt das Ergebnis der CRN-Befragung ganz gezielt für Verbesserungen bei der Fachhandelsbetreuung, betont Schneider: »Wir haben die Ergebnisse direkt ans Team weitergegeben und daraus einen ganz konkreten Fragenkatalog entwickelt, den unsere Außendienstmitarbeiter demnächst zu ihren Kunden mitnehmen.«

Auch Robert Pasquier betont, dass Lenovo das Ergebnis sehr ernst nehme: »Es hilft uns Schwachstellen aufzudecken. Unser Fokus liegt momentan im Optimieren der Prozesse um die Zusammenarbeit mit unseren Partnern weiter zu vereinfachen.« Dabei gebe es bereits Teilerfolge. »Wir haben das Direct Payment eingeführt und zahlen die Incentives nun direkt an die Partner aus. Ein weiteres aktuelles Projekt ist die Vereinfachung des Projektpreis-Prozesses. Wir haben ein neues Tool eingeführt, welches diesen Prozess optimieren wird. Derzeit befinden wir uns in der Testphase und erhalten bereits positives Feedback vom Channel.«

Dass HP mit Gesamtnote 2,76 auf dem letzten Platz landete und sich auch gegenüber der letzen Befragung in allen Kategorien deutlich verschlechtert hat, dürfte auch auf die Umorganisation des Channelvertriebs zurückzuführen sein. Der Hersteller hatte im vergangen Jahr seine übergreifende Channelorganisation SPO aufgelöst und auch den indirekten Vertrieb in den einzelnen Business Units aufgehängt. »Natürlich können wir nicht ganz ausschließen, dass die Organisationsänderungen und damit der Wechsel bei einigen Ansprechpartnern ihren Teil beigetragen haben. Sicherlich sind aber auch Prozessänderungen zu betrachten, die in der Übergangsphase zu Effizienzverlusten führen«, räumt Harald Schönebeck, Channel Sales Director Personal Systems Group, auf Nachfrage von CRN ein. »Unsere Partner erwarten zurecht eine leistungsfähige Betreuungsstruktur. HP muss dies im Gegensatz zu vielen Wettbewerbern für ein umfangreiches Produktportfolio von Servern und Services über Drucker bis zu PCs bereitstellen.« Handlungsbedarf sieht er vor allem bei der Weitergabe von Leads, dem Postsales-Support und der Projektunterstützung: »Hier möchten wir unsere Position im Markt deutlich verbessern. Daher wird aktuell bereits in eine höhere Vertriebsabdeckung investiert, um gemeinsam mit unseren Partnern Bestandsgeschäft auszubauen und Neugeschäft zu generieren.«

Nicht ganz so gravierend war der Notenverfall bei den so genannten weichen Faktoren. Insgesamt fühlen sich die Fachhändler von ihren Herstellern gut betreut. 30 Prozent vergaben die Note eins, 48 Prozent eine zwei und nur rund 18 Prozent eine drei. Klarer Gewinner war auch hier Wortmann mit der Note 1,63. Toshiba konnte den Vorjahreswert 1,75 halten und bei Asus hat sich die Zusammenarbeit mit den Händlern sogar leicht verbessert. Schlechter fielen die Bewertungen bei Lenovo und HP aus.

Kaum Imageprobleme

Am besten fiel bei allen getesteten Herstellern noch die Imagewertung aus. Ausreißer gab es aber auch hier. So vergaben die Partner für die Fachhandelstreue von Asus nur eine 3,05 – die schlechteste Wertung im Feld. Vertriebsdirektor Schneider führt das darauf zurück, dass Asus deutlich Consumer-lastiger aufgestellt ist als beispielsweise Testsieger Wortmann: »Wir sind mit unserem historisch consumer-lastigen Portfolio noch gar nicht so auf den Fachhandel ausgerichtet wie es von uns erwartet wird. Das werden wir auf jeden Fall stärker ausbauen. In Kürze kommen hier neue dockingfähige Produkte die unser Portfolio in dieser Richtung erweitern.«

Traditionell schlechte Noten vergeben die Partner für die Flexibilität und unbürokratische Abwicklung bei den großen A-Brands. So erhielt auch diesmal HP hier mit 4,1 die schlechteste Wertung, gefolgt von Lenovo mit 3,4. deutlich verschlechtert hat sich aber auch Asus. Der taiwanische Hersteller ist in den letzten Jahren im Notebook-Geschäft so stark gewachsen, dass er offensichtlich auch nicht mehr so flexibel reagieren kann. 2008 bekam Asus in diesem Punkt noch die zweitbeste Note (2,25). Bei der aktuellen Befragung benoteten die Partner die Flexibilität des Herstellers nur noch mit 2,9.
Verwandte Artikel