Interview mit »Innovationsprofessor« Marc Drüner:
»Kunden lassen sich nicht ins Ladengeschäft zwingen«

von Matthias Hell (matthias.hell@crn.de)

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28.04.2010

Als selbstständiger Berater sowie in seiner Funktion als Professor an der Steinbeis Universität Berlin beschäftigt sich Marc Drüner seit über zehn Jahren mit aktuellen Entwicklungen im E-Commerce. Der Handel könne es sich nicht leisten, auf das Internet zu verzichten, meint Drüner. Die ITK-Branche sieht er dabei auf einem guten Weg.

(Fortsetzung des Artikels von Seite 1)

Marc Drüner ist Professor für Marketing und Innovationsmanagement an der Steinbeis Universität Berlin

CRN: Welchen Eindruck haben Sie als E-Commerce-Experte von der ITK-Branche: Wie erfolgreich sind ITK-Etailer? Und wie innovativ sind diese, wenn es darum geht, neue Web-Technologien und Verkaufsformate umzusetzen?

Drüner: Die ITK-Etailer sind von Beginn an wichtige Treiber im E-Commerce gewesen. Amazon und Ebay beíspielsweise sind seit 1994 bzw. 1995 im Geschäft. Sie haben maßgeblich die Technologien und die Geschwindigkeit im E-Commerce beeinflusst. Auch neue Verkaufsformate werden häufig von dieser Branche gesetzt - ich denke da besonders an Best Buy‘s Facebook- und Twitter-Aktivitäten, den frühen Twitter-Einsteiger Dell oder auch Notebooksbilliger.de, die ihr neues Offline-Geschäft stark über Online treiben.

Natürlich gibt es wie in jeder Branche aber auch große Unterschiede bei den einzelnen ITK Unternehmen - die letzten machen sich gerade jetzt erst auf den Weg ins Web 2.0.

CRN: Viele unserer Leser sind bereits im E-Commerce aktiv, doch gibt es auch ITK-Händler, die den Onlinehandel und den hohen Konkurrenz- und Preisdruck im Internet bis heute ablehnen. Können Sie diese Position verstehen oder ist für Sie ein Engagement im E-Commerce eine Frage der geschäftlichen Existenz?

Drüner: Die Vogel-Strauß Politik greift hier leider nicht. Der Wunsch nach »Wo können wir den Internet-Stecker aus der Dose ziehen?« ist nachvollziehbar, aber langfristig nicht rational. Unternehmen müssen immer vom Endverbraucher ausgehen und der kauft eben zunehmend online oder findet zumindest seine Informationen - gerade auch zu Preisen - dort. Sehr bald wird also der Verlust durch Nicht-Präsenz Online größer sein als der Druck durch Preiskampf. Wenn ein Händlker keine Kaufmöglichkeit online bietet, wird eben bei der Konkurrenz online gekauft – man kann den Kunden eben nicht ins offline Geschäft zwingen.

»Jedes Unternehmen muss sich mit dem Thema E-Commerce auseinandersetzen«

Die Steinbeis Hochschule in Berlin ist eine von der Steinbeis-Stiftung betriebene private Wirtschaftsuniversität

CRN: Raten Sie jedem Handelsunternehmen gleichermaßen zu einem Engagement im E-Commerce oder ist das Frage der Größe und der zur Verfügung stehenden Ressourcen?

Drüner: Grundsätzlich MUSS sich jedes Unternehmen mit dem Thema E-Commerce auseinandersetzen und das für die Größe passende Geschäftsmodell finden. Das Web2.0 bietet hier jede Menge Möglichkeiten auch für kleine Anbieter. Eine Inhouse Entwicklung ist dabei nicht immer ratsam. Schon alleine bei der Analyse der in Frage kommenden Geschäftsmodelle kann es sich lohnen, sich von einem erfahrenen Dienstleister beraten zu lassen.

Grundsätzlich müssen zunächst potentielle Geschäftsmodelle und E-Commerce Lösungen für das Unternehmen identifiziert, bewertet und ausgewählt werden – also die Frage, ob man sich für den eigenen Onlinevertrieb oder ein Affiliate-Modell entscheidet, on man Live- oder Club-Shopping-Formate anbieten will usw. Ecommerce hat eine hohe Komplexität, daher ist die Zusammenarbeit mit erfahrenen Experten ratsam.

CRN: Während der Spaß- und Networking-Faktor von Plattformen wie Facebook und Twitter mittlerweile allgemein bekannt ist, herrscht oft noch Skepsis in Hinblick auf die damit verbundenen Verdienstmöglichkeiten. Lassen sich schon heute im Web 2.0 ernst zu nehmende Umsätze generieren?

Drüner: Schon im Juni 2009 hat Dell bereits über drei Millionen Dollar über Twitter generiert. Auch Plattformen in Deutschland wie bspw. City Deal, Dailydeals etc. generieren ihre Aufmerksamkeit für die täglich wechselnden Angebote primär über facebook. Wenn dann erstmal User anfangen, als Affiliate Partner oder Reseller zu fungieren, wird sich der Umsatzanteil durch Social Media deutlich verstärken. Vorreiter ist einmal mehr Amazon mit seinem Affiliate Porgramm über Twitter.

»Der beste Preis ist nicht immer alles«

CRN: Was halten Sie von dem Verkaufsformat Live Shopping, das oft als Online-Version von »Rudis Resterampe« geschmäht wird: Ist ein so preissensitives Verkaufsformat überhaupt für die margenschwache ITK-Branche geeignet?

Drüner: Live Shopping ist auf jeden Fall ein E-Commerce 2.0 Thema, das die Massen bewegen kann. Wenn Sie Margenschwäche ansprechen: Wo liegt der Unterschied zu einem »Angebot des Monats / der Woche«, das in einer Zeitungsbeilage kommuniziert wird? Der Charme des Live Shopping liegt in der extremen Aufmerksamkeit, die generiert werden kann. Zusätzlich beinhaltet Live Shopping intelligente Mechanismen, die die »Kampfpeise« wieder kompensieren können. Ich denke da bspw. an Gruppenrabatte oder an Modelle, wo die User einen Betrag dafür zahlen, dass sie den aktuellen Preis sehen können und so letztendlich das Angebot finanzieren.

Und natürlich fungiert Live Shopping auch als Resterampe. Warum auch nicht – die ITK Branche dreht sich eben extrem schnell und nicht jeder will immer das Neueste haben.

CRN: Alle großen Akteure des klassischen Einzelhandels sind inzwischen auch im E-Commerce aktiv, während immer mehr Onlinehändler auch den Einstieg in den stationären Handel proben - das Multichannel-Modell scheint sich somit als Königsweg durchzusetzen. Doch sind Online und Offline nicht getrennte Welten mit jeweils eigenen Gesetzen?

Drüner: Der klassische Einzelhandel hat es aufgrund von komplizierten Händlerstrukturen manchmal schwer, in den Multichannel einzusteigen. Das zeigt sich z.B. bei Promarkt, die auf der eigenen Webseite lediglich ihren Produktkatalog abbilden, gleichzeitig unter dem Namen »Myby by Promarkt« aber auch online verkaufen. Langfristig werden Konsumenten einen vollständig integrierten Multichannel unter einem Markennamen erwarten. Kein Onlineshop kann je vollständig, das Erleben von Marken und Produkten ersetzen sondern nur – sehr gut – ergänzen. Der beste Preis wie bei den meisten Etailern derzeit im Fokus ist nicht immer alles. Erst in Verbindung mit allen Dienstleistungen ist es für den Konsumenten richtig komfortabel, und deshalb müssen auch Etailer irgendwann den Weg in den stationären Handel finden. Trotz aktuell hohem Wachstum online wird eußerdem auch Offline weiterhin einen hohen Umsatzanteil haben, Etailer werden einen Teil davon abhaben wollen.

CRN: Sie nehmen als Keynote-Speaker am Etail Summit 2010 von Computer Reseller News teil. Was erwarten Sie sich von dem Event und was dürfen die Besucher von Ihrem Vortrag erwarten?

Drüner: Die Aufgabe des Etail Summit 2010 sehe ich in erster Linie darin, das in der Branche vorhandene Wissen mit den einzelnen Playern zu teilen – auch ich erwarte mir neue Insights! Von meinem Vortrag dürfen sich die Zuhörer einen Rundflug über die neuesten Entwicklungen im E-Commerce erwarten - kurze provokante Thesen, die ich anhand von Beispielen belegen werde.

Treffen Sie Marc Drüner und weitere Top-Speaker der E-Commerce-Marktführer Amazon.de, Ebay, Google und Paypal beim CRN Etail Summit am 6. Mai 2010. Informationen und Anmeldung unter www.etail-summit.de [1].

[1] http://www.etail-summit.de/

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