Thema der Woche: Etailer:
»Die Multichannel-Strategie ging bei uns sehr gut auf«

von Matthias Hell (matthias.hell@crn.de)

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12.03.2010

Der Darmstädter Etailer Notebook.de sorgt mit starken Wachstumszahlen für Aufsehen und hat das Potenzial, in einigen Jahren zur Spitzengruppe der ITK-Onlineshops aufzuschließen. Geschäftsführer Roberto Iezzi erklärt im CRN-Interview, warum Notebook.de für seine Wachtstumsstrategie bewusst auf ein Multichannel-Modell setzt.

Roberto Iezzi gründete Notebook.de 2001

CRN: Wie betrachten Sie aus Ihrer Erfahrung die derzeitige Geschäftsentwicklung im Onlinehandel: Auf der einen Seite scheint die Finanzkrise bei vielen Kunden zu Kaufzurückhaltung geführt zu haben, auf der anderen Seite vermelden die Versand- und Einzelhandelsverbände auch für 2009 Zuwächse im Online-Geschäft…

Iezzi: Wir merken bei Privatkunden eher keine Kaufzurückhaltung, aber bei Geschäftskunden merkt man, dass Investitionen nicht getätigt oder verschoben werden. Da wir eine sehr gute Mischung zwischen Privat- und Geschäftskunden haben, war uns umgehend klar, das wir dieses Defizit durch stärkeres Wachstum im Privatkunden-Segment ausgleichen können und haben dort deswegen in diesem Bereich mehr Aktionen und Marketingmaßnahmen ergriffen, was auch zum Erfolg geführt hat.

CRN: Mit ihrem Notebook-Showroom in Darmstadt und einem erfolgreichen Onlineauftritt stehen Sie für den Trend zum Multichannel-Verkauf. Haben Sie diese Strategie bewusst verfolgt oder ist diese Mischung eher unbewusst entstanden?

Iezzi: Wir haben schon seit 2001 ein Mischkonzept aus Onlinehandel und Ladengeschäft, da wir früh erkannt haben, das man natürlich mit dem Onlinehandel ein viel größeres Publikum erreichen kann und somit die nötigen Stückzahlen auch umsetzen kann, allerdings eben mit geringeren Margen und sehr preisgetriebenen Kunden. Im Ladengeschäft hingegen hat man in der Regel eher die treueren Kunden, welche durch guten Service, gute Beratung und große Auswahl auch dann kaufen, wenn man mal nicht den günstigsten Preis anbieten kann oder weil Sie einfach zufrieden mit uns waren oder eben sich die Ware lieber vor Kauf in Ruhe anschauen wollen und ausprobieren möchten.

Diese Multichannel-Strategie ging bei uns sehr gut auf und mittlerweile haben wir mit Notebook.de eine sehr gute Online-Shop-Plattform mit über 50 Millionen PageViews im Monat und mit einem der größten Notebook Showrooms in Darmstadt, mit über 150 verschiedenen Notebooks in der Ausstellung auf über 600qm Ladenfläche, eine wirklich starke Verbindung geschaffen.

CRN: Gehen Sie dabei mit unterschiedlichen Verkaufsstrategien an das Online-Geschäft bzw. den stationären Handel heran?

Iezzi: Hier muss zwangsläufig differenziert werden. Zwar bieten wir unsere Produkte im Onlineshop und im Ladengeschäft zu den gleichen Preisen an, jedoch werden die Kunden sehr unterschiedlich angesprochen. Kunden online kaufen oft ganz andere Produkte als Kunden im Laden, da der Onlinekunde sehr auf technische Daten und Preise achtet und der Ladenkunde hingegen eher mehr auf zusätzliche Dinge wie Design, Verarbeitung und Service nach dem Kauf achtet.

Printwerbung setzen wir ausschließlich im regionalen Segment ein und Online-Kampagnen oder Online-Marketing setzen wir natürlich überwiegend im Online-Handel ein, da die Streuung für den regionalen Handel zu groß wäre und man ja nicht überall in Deutschland ein Ladengeschäft haben kann. Aber in jedem Fall muss immer genau geschaut werden welches Produkt für welche Zielgruppe geeignet ist.

»Die Online-Pläne der Retailer sind sehr ernst zu nehmen«

In Darmstadt betreibt der Etailer den »größten Notebook-Showroom Europas«

CRN: Die günstigen Preise der großen Onlineshops rufen beim stationären Fachhandel zwiespältige Reaktionen hervor: Während eine Reihe von Händlern noch über die »Schweinepreise« der Onlineanbieter schimpft, gehen andere dazu über selbst in Onlineshops einzukaufen – gewissermaßen als günstigere Distributoren-Alternative. Welche Beobachtungen haben Sie hier gemacht?

Iezzi: Wir haben auch festgestellt, dass man sich nicht immer bekriegen muss und sich unter Fachhändlern und Onlinern auch gerne mal mit Ware aushelfen kann, wenn mal bei Distributoren oder Herstellern die Ware vergriffen ist. Das ist ein Geben und ein Nehmen und man verliert ggf. einen Kunden nicht, den man sonst, aufgrund fehlender Verfügbarkeit, nicht hätte bedienen können. Allerdings kaufen eher kleinere Händler öfters oder regelmäßig bei den Onlinern, da diese keine großen Stückzahlen machen und somit keine guten Einkaufskonditionen bei den Distris genießen. Bei größeren Händlern liegt natürlich der Fokus immer noch ganz klar bei der Distribution.

CRN: Ein weiteres Reizthema sind zunehmende Berichte über Schwierigkeiten mit Herstellern, die den Online-Kanal kontrollieren wollen und deshalb Etailer beim Verkauf Ihrer Produkte einschränken oder behindern. Haben Sie auch derartige Erfahrungen gemacht?

Iezzi: Ja, wir haben auch diese Erfahrungen gemacht, allerdings haben wir da weniger Probleme mit den Herstellern. Wir wollen die Hersteller supporten, welche versuchen ihre offiziellen und autorisierten Partner zu unterstützen, welche durch Ihren Einsatz, wie Beratung, Service etc. auch einen Mehrwert für den Kunden bieten können. Händler welche nur durch Price-Dumping verkaufen können und immer wieder die Preise so weit runterziehen das kein anderer Händler mehr was dran verdienen kann, sollten auch von den Herstellern nicht unterstützt werden und ich denke das die Hersteller genau das damit bezwecken wollen.

CRN: Wie ernst nehmen Sie die Pläne von Media-Saturn und Rewe für ein Comeback im Etail-Geschäft?

Iezzi: Diese Pläne sind sehr ernst zu nehmen. Bei solchen großen Elektroketten dauert die Umsetzung aufgrund Ihrer Größe immer etwas länger, aber dies zeigt eindeutig, dass auch dort das Prinzip des Multichannel-Geschäfts Einzug gehalten hat. Allerdings ist das Online-Business sehr hart umgekämpft und man erwartet wohl, dass man sehr schnell dort positive Ergebnisse liefern kann und das mag ich zu bezweifeln, da sehr viel Arbeit, Zeit und Kosten in solchen Projekten steckt. Da sind schon andere große auf die Nase gefallen und haben viel Geld verbraten.

CRN: Glauben Sie dass – mit oder ohne Retailer-Comeback – die Konsolidierung im Onlinehandel noch weiter voranschreiten wird?

Iezzi: Der Markt ist hart umkämpft und es wird nicht leichter. Ich denke, es werden immer die übrig bleiben, die versuchen gesund zu wirtschaften und ihre Prozesse immer weiter optimieren, um Kosten zu sparen. Auch muss immer genau geschaut werden, wie der Markt sich in Zukunft entwickeln wird und man muss versuchen sich darauf neu einzustellen oder anzupassen.

Das bedeutet für uns, alle und neu entstehende Kanäle nutzen, einen Mehrwert für den Kunden schaffen, sich versuchen von seinen Konkurrenten abzuheben und natürlich immer wieder sich neu zu motivieren und auch bereit sein, in schwierigen Zeiten zu investieren und neue Wege zu gehen. Wir schauen positiv in die Zukunft und denken, dass die Unternehmen belohnt werden, welche in der Vergangenheit gesund gewirtschaftet haben.

»Thema der Woche: Etailer« - lesen Sie diese Woche auch unseren Übersichts-Artikel [1] sowie Interviews mit Notebooksbilliger.de-Chef Arnd von Wedemeyer [2], Cyberport-Geschäftsführer Olaf Siegel [3] und HoH-Gründer Martin Wild [4].

Spannende Kontakte, alles über die neuen E-Commerce-Trend sowie wertvolle Tipps gibt es auf dem CRN Etail Summit 2010. Unser attraktives Programm sehen Sie hier [5].

[1] http://www.crn.de/channel/etailer/artikel-80382.html
[2] http://www.crn.de/channel/etailer/artikel-80387.html
[3] http://www.crn.de/channel/etailer/artikel-80397.html
[4] http://www.crn.de/channel/etailer/artikel-80400.html
[5] http://www.crn.de/events/veranstaltungen/etail-summit/agenda/

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