Vertriebsorganisation neu aufgestellt: Canon stärkt Channel im B2B-Geschäft

Hersteller Canon will den Anteil des indirekten Geschäfts über alle B2B-Geschäfts­bereiche hinweg deutlich erhöhen. Helfen soll dabei eine Neuaufstellung der Channel-Organisation. Channel-Chef Hajo Soldan verspricht deutliche ­Verbesserungen für die Partner.

SMB-Betreuung über den Channel

Soldan zeigt sich darüber hinaus überzeugt, dass der Direktvertrieb des Herstellers niemals die Stärken des Fachhandels bei der lokalen Betreuung mittelständischer Kunden erreichen könne. »Die Service-Organisation der Fachhändler ist schlanker, flexibler und schneller«, erkennt der Channelchef an. Deshalb gelte für Canon in Zukunft eine klare Grenze bei der Betreuung neuer Unternehmenskunden: Alle Unternehmen mit einem Personalstamm von unter 500 Mitarbeitern werden von den Fachhandelspartnern betreut. »In diesem Bereich wird es gar keine Akquise des Direktvertriebs mehr geben«, stellt er in Aussicht. Soldan räumt ein, dass es in der Vergangenheit auch schon mal zu Channel-Konflikten gekommen sei. Die neu aufgestellte indirekte Organisation stelle eine funktionierende Absprache mit den Direkteinheiten der Bereiche und damit die Vermeidung von Konflikten aber sicher, wie Soldan verspricht.
Natürlich müsse man nun die Lücken, die sich in Deutschland durch die Umlegung des Geschäfts auf den Channel-Vertrieb ergeben, schnellstmöglich schließen, merkt der Canon-Manager an. So sieht Soldan in einigen Regionen Deutschlands noch »weiße Flecken« im Partnernetz. »Wir wollen gerade für diese Aufgabe auch neue Partner gewinnen«, kündigt er an.
Da kommt es zupass, dass auch das Interesse von Resellern, die bislang mehrheitlich auf Wettbewerber-Marken setzten, an einer Zusammenarbeit mit Canon mit der zunehmenden Umsetzung des neuen Channel-Konzepts steige: »Wir werden hier aber sehr vernünftig vorgehen«, betont Soldan. »Einen Kannibalisierungseffekt mit den bestehenden Händlern wünschen wir nicht.« Überhaupt gilt: »Unsere oberste Priorität ist es, das Geschäft mit unseren bestehenden Händlern auszubauen.« Soldan verspricht hierfür auch weitreichende Unterstützung und Investitionen vom Hersteller. Beispielsweise für Partner, die sich zusätzliche Canon-Vertriebsbereiche erschließen wollen. Vorraussetzung hierfür sei ein gewisses Commitment des Partners. Denn gerade im Office-Bereich mache es wenig Sinn, beim Partner nur die dritte oder vierte Marke im Angebot zu sein.