Joachim Brensing, Vertriebsdirektor UTAX: »Die gute Partnerschaft mit dem Fachhandel ist uns extrem wichtig«

Im CRN-Interview erläutert Joachim Brensing von Utax, wie der Hersteller mit seinen Partnern weiter erfolgreich im Druckermarkt agieren will.

CRN: Herr Brensing, welche Features müssen Drucker aufweisen, um erfolgreich verkauft werden zu können?

Joachim Brensing: Die sind Erfolgsfaktoren sind hier vor allem: Druckqualität, Bedienerfreundlichkeit, Sicherheit und Energiemanagement. Entlang dieser Kundenbedürfnisse haben wir in den vergangenen Monaten unser Hardware-Portfolio komplett erneuert.

CRN: Wie unterstützt Ihr Unternehmen Fachhandelspartner, um in einem weiter schwierigen Markt bestehen zu können?


Brensing:
Die gute Partnerschaft mit unseren Fachhandelspartnern ist uns extrem wichtig. Und dazu gehören neben Vertrauen und einem kontinuierlichen Dialog auch ganz praktische Dinge. Für unsere Vertriebspartner ist es beispielsweise wichtig, dass das ‚Grundrauschen‘ im Backoffice stimmt: Verlässliche Services, schnelle Rückmeldungen aus dem technischen Support, individuelle Unterstützung im Solution Consulting, passgenaue Trainings und Schulungen.


CRN: Was müssen Fachhändler leisten, um weiter erfolgreich Drucklösungen verkaufen zu können?


Brensing:
Die Utax-Vertriebspartner haben schon sehr viel geleistet und sich spürbar weiterentwickelt. Eine der großen Herausforderungen ist es, Mitarbeiter aus dem klassischen Kopierer-Umfeld dabei zu unterstützen, sich zu Software-Consultants mit Abschluss-Stärke zu entwickeln. Viele unserer Partner haben diese Qualifikation erworben. Kaum einer verkauft heute noch ausschließlich Hardware. Die meisten Systeme, die beim Kunden installiert werden, sind mit Software ausgestattet. Lösungen bedeuten für unsere Vertriebspartner den Einstieg in Projekte, denn der Kunde gibt dem Anbieter den Vorzug, der seine Arbeitsprozesse optimieren kann. Das gelingt nur mit einer Kombination aus Hard- und Software.