CRN-Interview mit Matthias Schach, Vertriebsleiter bei Brother: »Wir kommen weg vom Denken über den reinen Seitenpreis«

Im Interview mit CRN spricht Brothers Vertriebschef Matthias Schach über Entwicklungen bei MPS und wie Händler erfolgreich entsprechende Lösungen verkaufen.

(Foto: Brother)

CRN: Herr Schach, sind Kosteneinsparungen immer noch das wichtigste Argument für MPS-Verträge?

Matthias Schach: Das Preisleistungsverhältnis ist zweifelsohne wichtig in der Gesamtbetrachtung eines MPS-Projekts. Das Bewusstsein der Kunden wächst, dass ein Mehr an Service seinen Preis hat, jedoch an anderer Stelle durch effizientere Prozesse wiederum Ressourcen einspart. Das heißt, wir kommen weg vom Denken über den reinen Seitenpreis, hin zu einem umfassenderen Verständnis der Vorteile unserer MPS-Lösungen.

CRN: Welchen Stellenwert nimmt Security bei heutigen MPS-Verträgen ein?

Schach: Wir sehen einen Zuwachs, etwa bei den Follow-me Print-Lösungen. Dieser Entwicklung tragen wir insofern Rechnung, als dass wir unsere professionellen Geräte allesamt mit NFC ausstatten. Aber auch im Hinblick auf die ab Mai 2018 gültige EU-Datenschutz-Grundverordnung sehen wir steigenden Bedarf, Druckprozesse GDPR-konform zu gestalten. Zusammen mit unseren Partnern bieten wir dafür gemeinsame Lösungen an.

CRN: Wie flexibel müssen MPS-Verträge heutzutage strukturiert sein, um Kunden zu überzeugen?

Schach: Die notwendige Flexibilität steigt mit der Größe des Unternehmens und ist ein Thema, in dem Kunden großen Mehrwert sehen. Der Vertrag muss skalierbar sein, um beispielsweise Spitzen im Geschäft abzudecken. Entwickelt sich der Kunde weiter, muss sich auch der Vertrag mitentwickeln, damit am Ende immer das optimale Paket zur Verfügung steht.

CRN: Wie wird sich Ihrer Meinung nach der MPS-Markt in diesem und im kommenden Jahr entwickeln?

Schach: Wir sehen im MPS-Bereich auch weiterhin ein positives Marktumfeld. In unserer Kernzielgruppe SMB rechnen wir mit einer Verdoppelung unseres Vertragsvolumens.

CRN: Was müssen Partner mitbringen, wollen sie erfolgreich MPS-Modelle beim Endkunden verkaufen?

Schach: Das ist eine strategische Entscheidung, bei der man bereit sein muss, sich auf ein neues Geschäftsmodell einzulassen. Dementsprechend müssen unsere Partner willens sein, ihre Mitarbeiter zu schulen. Dabei unterstützen wir, indem jeder Händler die Möglichkeit hat, an Schulungen teilzunehmen. Außerdem stehen wir unsere Handelspartner mit unseren Lösungsspezialisten und den End-User-Teams beim Kunden vor Ort zur Seite. Abgewickelt wird das Geschäft am Ende aber trotzdem immer über den Handel. In unserem Portfolio von MPS-Programmen gibt es für jeden Händler und Endkunden eine flexible Lösung, die den Einstieg in MPS vereinfacht. Wir wollen unseren Partnern vermitteln, dass MPS bei entsprechender Herangehensweise zwar eine Investition erfordert, es jedoch auch keine Raketenwissenschaft ist.