Nullwachstum und kaum Margen:
IT-Distributoren kämpfen ums Überleben

von Martin Fryba (martin.fryba@crn.de)

11.10.2012

Die Marktbereinigung ist im vollen Gange, viele Distributoren werden in der Konsolidierung ihre Eigenständigkeit verlieren oder ganz aufgeben. Eine gute Nachricht ist das vor allem für die Marktführer unter den Herstellern, auch wenn nicht alle diesen Trend so offen begrüßen wie Cisco.

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Canalys-CEO Steve Brazier: Die IT-Distribution steckt mitten in der Konsolidierung (Foto: CRN)

Für Steve Brazier ist 2012 das Jahr der Konsolidierung in der IT-Distribution. »Das ist eine gute Nachricht«, sagte der CEO von Canalys vor über 900 Resellern, Distributoren und Herstellern auf dem Channel-Forum in Barcelona. Brazier geht davon aus, dass viele Grossisten in Europa angesichts von Margen um einen Prozentpunkt und stagnierenden Umsätzen keine Zukunft mehr haben. Fusionen und Übernahmen, wie sie zuletzt in der Branche verstärkt stattfanden, werden sich seiner Meinung nach fortsetzen.

Man lebe zwar in einer »Apple-Industrie«, aber das von diesem Hersteller ausgelöste Wachstum bei Tablets, Smarthones und Apps, hilft in erster Linie Apple und seinem Ökosystem. Die Umsätze der Hersteller in Europa sind trotz des Booms bei den neuen Produktkategorien lediglich um sechs Prozent im ersten Halbjahr 2012 gewachsen. Allein drei Prozent Wachstum sei auf Apple zurückzuführen, einem laut Brazier »Channel unfreundlichen Unternehmen«.

Die tragende Säule des ITK-Wachstums in Europa bilde der Channel: Die Erlöse der Reseller kletterten Canalys zufolge um zehn Prozent. »Eigentlich müssen Sie als Reseller den Distributoren und Herstellern die Drinks bezahlen, nicht umgekehrt«, stellt Brazier das klassische Finanzierungsmodell des Channels auf den Kopf. So weit wird es aber - zum Glück für viele kleine Systemhäuser - nicht kommen, die sich schon durch die vielen Hersteller-Schulungen und -Zertifizierungen traditionell finanziell überfordert sehen.

Cisco jubelt, IBM und HP schweigen lieber

Milo Schachner, Cisco, begrüßt die Disti-Bereinigung, David Cornick (IBM) und Pierre Jover (HP), scheuen offene Worte (Foto: CRN)

Die verstärkt einsetzende Konsolidierung in der IT-Distribution kann man als einen evolutionären Prozess begreifen, der Grossisten jenen Grad an Reife bringt, der für ein nachhaltiges profitables Geschäft notwendig ist. »Get Big« spielt insbesondere den Marktführern unter den Herstellern in die Arme. Mit Hilfe paneuropäischer Distributoren können sie Produkte und Services schneller und kostengünstiger in den Vertrieb bringen, so ihre Theorie. Ob sie auf lokale, gut im Channel vernetzte Distributoren in vielen europäischen Ländern verzichten können, darf aber bezweifelt werden. In Osteuropa beispielsweise geht ohne die dortigen Platzhirsche unter den Grossisten nichts.

Die Hersteller selbst halten sich mit Aussagen zur Konsolidierung in der Distribution bedeckt. Von Steve Brazier wurden IBM, HP und Cisco bei der abschließenden Podiumsdiskussion auf der Canalys 2012 um eine Einschätzung gebeten. David Cornick, VP Business Partners and Midmarket Europe bei IBM, übte sich vorbildlich in der Kunst, über dieses heikle Thema viel zu reden und wenig zu sagen. Sein ansonsten um keine Pointe verlegener Konterpart bei HP, Pierre Jover (VP und GM Channel Sales PPG Europe), stand ihm da in nichts nach. Lediglich Milo Schachner, VP Partner Organisation EMEA und Russland bei Cisco, zeigte sich erfrischend offen und selbstbewusst. »Für Cisco ist die Konsolidierung eine gute Entwicklung, weil wir auf die richtigen Distributoren gesetzt haben«.

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