Distributoren in der Wolke:
Die Reifeprüfung für »echte« VADs

von Martin Fryba (martin.fryba@crn.de)

21.08.2012

Gerade die schnelle Adaption neuer Technologien ist für Distributoren mit Value Added-Anspruch eine Selbstverständlichkeit. Beim Geschäft mit Cloud-Lösungen preschen viele VADs nun vor.

Der Vertrieb komplexer Lösungen wie etwa gehostete Anwendungen beim Cloud Computing ist eine Domäne von VADs. Hermann Radmacher, Geschäftsführer ADN Distribution, investiert frühzeitig in solche Schlüsseltechnologien (c) ADN

Nicht alle Distributoren verdienen den Zusatz »Value-Add«, nur weil Reseller im Partnerportal des Grossisten individuelle Marketingmaterialien erstellen oder den Versand der Produkte in ihrem Namen an Endkunden einleiten können. Solche Mehrwertleistungen helfen im Produktverkauf. Im komplexen Lösungsgeschäft müssen Distributoren ganz andere Dienstleistungen anbieten, wenn sie als Bindeglied zwischen Hersteller und Fachhandel erfolgreich ihre Rolle als Know-how-Vermittler einnehmen wollen. Value-Ad-Trittbrettfahrer gibt es in der Distribution reichlich, doch meist genügt ein Blick auf das Herstellerportfolio, um die angepriesenen angeblichen Mehrwertleistungen als Marketingfloskel zu erkennen: Viele Commodity-Produkte, wenig Lösungen. Der bei Resellern beliebte persönlicher Ansprechpartner, so wichtig er auch sein mag, ist sicher kein Indiz dafür, dass ein Distributor Value-Add-Services anbietet. Ein »echter« VAD kann Systemhäusern beispielsweise bei einem Cloud-Projekt in lizenzrechtlichen Fragen beraten oder Pre-Sales-Spezialisten in der Beratungs- und Angebotsphase zur Verfügung stellen.

Gerade an der schnellen Adaption neuer, zumal aussichtsreicher Technologien wie Cloud, erkennt man übrigens echte Value-Add-Distributionsmodelle. Einen solchen VAD-Ansatz verfolgen nicht nur die Broadline-Distributoren mit ihren entsprechenden VAD-Units. VAD ist eigentlich die Domäne spezialisierter mittelständischer Grossisten. Dazu zählt beispielsweise der Value-Added Distributor ADN aus Bochum. Das Unternehmen hat sich seit seiner Gründung 1994 dem Vertrieb erklärungsbedürftiger Technologien verschrieben und ist folglich auch im Distributionsgeschäft mit Cloud-Lösungen ganz vorne dabei. Während andere Grossisten ihre Rolle als Mittler im Cloud-Geschäft suchen, ist ADN vom Modus »Be Prepared« schon in die Phase des aktiven Verkaufens gewechselt. Anders als in den USA läuft die Cloud-Vermarktung zwar langsamer an, aber ADN registriert einen immer stärkeren Zulauf. Rund 600 Verträge konnten die Bochumer bereits abschließen. Noch sind die Umsätze mit gehosteten Mietlösungen bei Europas größtem Citrix-Distributor auf niedrigem Niveau und nehmen einen einstelligen Prozentanteil am Gesamtumsatz ein. Doch Reseller zu beraten und davon zu überzeugen, dass der Abschluss eines Microsoft Service Provider Agreement-Vertrags über drei oder fünf Jahre am Ende für den Anwenderkunden und Reseller lukrativer sein kann als ein Auftrag über 50.000 Euro, gehört neben technischen Schulungen und Zertifizierungen auch zu den Kernkompetenzen eines VADs wie ADN.

Schnelligkeit im VAD-Geschäft zählt

Doch auch für Distributionsriesen wie Arrow ECS zählt beim Cloud-Geschäft das »Time to Market«. Wer sich den VAD-Anspruch auf die Fahne schreibt, hat bei innovativen Service-Modellen wie Cloud keine Zeit zu verlieren. Mit seiner kürzlich in Großbritannien gestarteten Cloud-Plattform ArrowSphere ist der US-Konzern bereits da, wo die Wettbewerber aus der Broadline-Distribution mit ihren VAD-Sparten hin wollen. Dabei handelt es sich ähnlich wie bei einem Online-Shop um eine White-Label-Lösung für verschiedenste Lösungen wie IT-Infrastruktur, Storage, Security oder Software, die ein Reseller von verschiedenen Anbietern zusammenstellen und seinem Kunden als eigenen Service anbieten kann. Portfolio-Konfiguration, Bereitstellung und Abrechnung der genutzten Ressourcen stellt der VAD den Resellern als Teil des Services zur Verfügung. Mit der Aggregation der Dienste verschiedener Hersteller auf einem Portal und der aktiven Bewerbung im Reseller-Kanal wird der VAD auch den Ansprüchen der Hersteller bei der Vermarktung ihrer Produkte gerecht. Am 20. September startet Arrow ECS seine Cloud-Service-Plattform auch in Deutschland und weiteren europäischen Ländern.

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