Kooperierte Systemhäuser profitieren vom Dialog:
iTeam gibt Impulse für den Aufschwung

von Matthias Hell (matthias.hell@crn.de)

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17.12.2010

Die in der Verbundgruppe iTeam organisierten Systemhäuser stellen sich auf den Aufschwung nach der Krise ein. Dabei setzen sie auf Trendthemen wie Managed Services und Cloud Computing – und auf Impulse aus dem gegenseitigen Austausch.

Olaf Kaiser ist seit Mitte 2009 Geschäftsführer von iTeam

Die schweren Turbulenzen der vergangenen Monate sind vorbei, am Markt ist Ruhe eingekehrt und damit wieder verhaltener Optimismus möglich – die Einschätzung von Olaf Kaiser, Geschäftsführer der zu Synaxon gehörenden Systemhauskooperation iTeam deckt sich mit den Erfahrungen seiner Partner: »Die ersten beiden Quartale 2010 waren bitter«, berichtet Thorsten Podzimek, Geschäftsführer der Darmstädter SAC GmbH. So hätten die Kunden viele Projekte zurückgestellt. Erst nach den Sommerferien sei der große Aufschwung gekommen. »Jetzt schieben wir Sonderschichten und könnten mindestens drei Leute einstellen, finden aber keine geeigneten Kandidaten«, so Podzimek. Von einem Einbruch um 40 bis 60 Prozent berichtet auch Dominic Sander, iTeam-Partner und Chef der Sander Informationssysteme im niedersächsischen Lohne. Doch auch hier kam im Sommer die Wende zum Besseren: »Jetzt läuft es zwar nicht super, aber gut«, so Sander. »Mein Bauchgefühl sagt mir, dass wir bald wieder auf dem Vor-Krisen Niveau sind.«

Die positive Entwicklung der iTeam-Systemhäuser zeigt sich auch in den nackten Zahlen. Nach Angabe von iTeam-Chef Kaiser zählt die Verbundgruppe heute 260 Partner mit einem Durchschnitt von 25 Mitarbeitern sowie einem mittleren Jahresumsatz von drei Millionen Euro. Zwar habe sich die Partneranzahl in den letzten zwölf Monaten in Summe nicht verändert, doch stünden 30 Neuzugängen ebenso viele Abgänge gegenüber. »Der Wettbewerb zu anderen Systemhaus-Kooperationen ist dafür aber kein Grund«, erklärt Kaiser. »Den Abgängen liegt eher die Erkenntnis zu Grunde, aus der Mitgliedschaft bei iTeam keinen Nutzen gezogen zu haben.« In diesen Fällen sei es der Verbundgruppe offensichtlich nicht gelungen, die Vorteile einer Mitgliedschaft adäquat zu vermitteln. Gehe es darum, neue Partner für die Kooperation zu gewinnen, verzichte iTeam auf die Konfrontation mit den Wettbewerbern. »Wir zielen bei der Akquise vor allem auf unkooperierte Systemhäuser«, so Kaiser.

»Mehr Gemeinschaft als Einkaufs-Kooperation«

v.l.: Anton Braun (Bizteam), Thorsten Podzimek (SAC), Dominic Sander (Sander Informationssysteme) und iTeam-Geschäftsführer Olaf Kaiser

Als wichtigste Argumente für eine Mitgliedschaft bei iTeam sieht Kaiser die zwischen den Systemhäusern ausgetauschten wechselseitigen Impulse sowie die Unterstützung bei der Vermarktung der angebotenen Leistungen. »Die Partner haben eine hohe Transparenzforderung und deshalb ist es nötig, offen zu kommunizieren, was wir bieten«, so der iTeam-Geschäftsführer. Die Muttergesellschaft Synaxon gebe sich ohnehin sehr offen und auch darüber hinaus versuche man, die Partner unter anderem mit einem monatlichen Geschäftsführer-Brief auf dem Laufenden zu halten sowie diese auch in die Entscheidungsfindung miteinzubeziehen. Zu den weiteren Benefits der Verbundgruppe zählten zudem gemeinsam erarbeitete Projektlösungen und die enge Zusammenarbeit mit ausgewählten Herstellern. Der Einkauf über Synaxon spiele im Hinblick auf eine iTeam-Mitgliedschaft dagegen eher eine untergeordnete Rolle. »Einige nutzen diese Möglichkeit, andere nicht. Das hängt weniger von der Größe der Partner ab als von der Frage, ob diese auch ein Warengeschäft betreiben«, so Kaiser.

»iTeam ist für mich vor allem eine Gemeinschaft und keine Einkaufs-Kooperation«, unterstreicht auch Anton Braun, Geschäftsführer des Systemhauses Bizteam aus Altenstadt in der Oberpfalz. »Es geht darum, Vertrauen zueinander zu fassen, Ideen auszutauschen und Mehrwerte im Gespräch zu schaffen.« Dazu seien auch ein wechselseitiges Praktikum oder das gegenseitige Coaching in den jeweiligen Schwerpunktgebieten gut geeignet. »iTeam kann das nicht steuern, bietet aber eine gute Plattform, um sich gegenseitig besser kennenzulernen«, so Braun. Dem stimmt Systemhaus-Chef Dominic Sander zu: Auch in den Krisen-Monaten sei es gut gewesen, Teil der Kooperation zu sein. Dabei sei es weniger um direkte Hilfe etwa in Form von Projekt-Leads gegangen: »Vielmehr ist es das in einer Kooperation wie iTeam vorhandene Spezial-Knowhow, das gute Anreize bietet und einen auf neue Ideen bringt«, so Sander.

»Vorteile des Verbunds deutlicher herausarbeiten«

Im kommenden Jahr will iTeam gerade diese Vorteile des Verbunds noch deutlicher herausarbeiten. So soll die Zusammenarbeit der Partner nach thematischen Gesichtspunkten gefördert werden. Wie iTeam-Chef Kaiser berichtet, hätten sich bereits Kompetenzgruppen zu den Themen Managed Services und Softwareentwicklung gebildet, weitere Gruppen zu Bereichen wie Geschäftsprozess-Management und Cloud Computing seien im Entstehen. »Neben dem Erfahrungsaustausch erhalten die Partner dabei auch die Möglichkeit, mit einem Label zur Vermarktung an den Endkunden heranzugehen«, so Kaiser. Zudem solle die regionale Vermarktung der Systemhäuser stärker vorangetrieben werden: »Unser Ziel ist es, dass wir mittels unserer Regionalleiter 2011 mindestens einmal bei jedem unserer Partner vor Ort sind«. Gefördert werde unter anderem die Durchführung gemeinsamer Regionalveranstaltung für Endkunden durch die Partner. Auch die Erstellung gemeinsamer Broschüren zu aktuellen Schwerpunktthemen sei sinnvoll. Einen großen Nutzen für die Partner sieht der iTeam-Geschäftsführer schließlich in den angebotenen Herstellerprogrammen. So habe man beispielsweise mit Fujitsu einen ganzheitlichen Ansatz entwickelt, der von Schulungen bis zum Projektsupport reiche und auch Endkundenveranstaltung miteinschließe.

Einen speziellen Mehrwert sieht Kaiser in der vor einigen Wochen gestarteten Online-Plattform Synmarket. Das Web-Portal, über welches sich Synaxon-Partner zu einem späteren Zeitpunkt den Endkunden präsentieren sollen, erleichtere iTeam-Mitgliedern die Zusammenarbeit: »Die Partner können so gemeinsam zum Kunden zu gehen und auch die Kooperation mit anderen Synaxon-Marken wie Microtrend oder PC-Spezialist vertiefen.« Die iTeam-Mitglieder selbst stehen Synmarket allerdings noch etwas unentschlossen gegenüber. »Es ist schwer, eine neue Online-Plattform zu platzieren und es gehört immer Glück dazu, damit es dann läuft«, erklärt SAC-Geschäftsführer Podzimek. Doch könne Synmarket wertvolle Multiplikatoren-Effekte entwickeln, etwa wenn es iTeam-Partnern gelänge, ihre Kompetenzen beim Kunden wechselseitig mitanzubieten.

Unabhängig von allen virtuellen Projekten erhofft sich iTeam-Geschäftsführer Kaiser auf jeden Fall von dem am 24. März 2011 in Frankfurt stattfindenden Jahreskongress der Kooperation wichtige Impulse. »Vor allem vier Themen wollen wir unseren Partnern dabei auf den Weg geben«, so Kaiser. So gelte es sowohl für die iTeam-Zentrale wie auch für die Partner, mehr am eigenen Unternehmen zu arbeiten. »Zudem ist es wichtig für die iTeam-Systemhäuser, stärker die Rolle des Beraters einzunehmen«, so der Kooperationsschef. Weitere Schwerpunktthemen seien schließlich der Bereich Managed Services sowie generell die stärkere Spezialisierung und Zusammenarbeit der iTeam-Mitglieder.
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