Interview mit ADN-Geschäftsführer Hermann Ramacher:
ADN: » Kein Lead wird von Dell-Direktvertrieblern geklaut!«

von Samba Schulte (samba.schulte@crn.de)

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29.07.2010

Die Bochumer Advanced Digital Network Distribution GmbH hat als erster Value add Distributor für Hersteller Dell den Exklusivvertrieb der Equallogic-Produktreihe übernommen. Im Gespräch mit Computer Reseller News erläutert ADN-Chef Hermann Ramacher, wie er Reseller für den Vertrieb dieser Storage-Produkte im Markt rüsten will.

(Fortsetzung des Artikels von Seite 1)

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CRN: Immer noch begegnen manche Dells Werben um den Channel mit Misstrauen. Dells Vergangenheit als reiner Direktvermarkter ist immer noch nicht ganz vergessen. Warum haben Sie sich als VAD für eine Kooperation ausgerechnet mit diesem Hersteller entschieden?

Ramacher: Im Fokus unserer Virtualisierungsstrategie steht Storage, denn Virtualisierung ohne Storage macht keinen Sinn. Folgerichtig wollen wir im Storage-Bereich kräftig ausbauen. Dell hat mit der Equallogic-Produktreihe hervorragende iSCSI/SAN-Lösungen aufzubieten, die in unser Server-/Desktop-Virtualiserungskonzept passen. Das hat uns gereizt!

Was die Vergangenheit Dells als reiner Direktvermarkter angeht: Das hat sich mittlerweile sehr geändert! Dell hat den Direktvertrieb zwar nicht aufgegeben, aber doch klare Strukturen für ein sinnvolles Handelsgeschäft eingeführt und ein gutes Projektmanagement aufgebaut.

CRN: Welche Supportmaßnahmen können die Handelspartner im Rahmen Ihrer Kooperation mit Dell erwarten und wie wird eine Konkurrenz mit Dells Direktvertrieb vermieden?

Ramacher: Wir haben viele Monate gemeinsam mit Dell daran gearbeitet, das Equallogic-Channel-Ready-Programm absolut Channel-tauglich zu gestalten. Die Projekte der Partner werden von uns im Dell Projekttool registriert und von Dell auf einen bestimmten Partner mit entsprechenden Konditionen festgeschrieben. Der Dell-Direktvertrieb kann in diesem Projekt nicht mehr anbieten. Er hat aber auch keinen Grund dazu, denn die Umsätze der Partner werden ihm in gleicher Weise angerechnet als wenn er den Auftrag selbst generiert. Letzlich arbeiten Partner und Dell-Vertrieb zusammen, um ein Projekt zum erfolgreichen Abschluss zu bringen. Die Margen sind somit gesichert und erbrachte Leistungen werden in den Projektpreisen honoriert. Darauf können sich die Partner verlassen: Kein Lead wird von Direktvertrieblern geklaut! Darüber hinaus bieten wir zahlreiche wichtige Unterstützungsmaßnahmen, wie beispielsweise Teststellungen und viele weitere Vertriebsservices.

Suche nach Alternativen im Storage-Bereich

CRN: Welche Erwartungen knüpfen Sie an den Vertrieb der Equallogic-Lösungen?

Ramacher: Equallogic ist in den USA und Großbritannien außerordentlich erfolgreich, hier in Deutschland müssen wir den Markt nach zwei Jahren Stillstand für Equallogic erst wieder aufbereiten. Aus der holprig verlaufenen Übernahme des Equallogic-Channels durch Dell, hat man aber gelernt. Wir spüren auf den ersten Veranstaltungen, die wir derzeit durchführen ein großes Interesse an unserem weiterentwickelten Konzept. Viele Fachhändler suchen im Storage-Bereich neue Alternativen mit guten Margen. Für die Marktaufbereitung stehen für uns jetzt Schulungen und Trainings im Rahmen unserer ADN Academy rund um die Equallogic-Lösungen im Fokus.

Mehr über die Strategie des VAD ADN lesen Sie in der aktuellen Ausgabe CRN 30/2010!
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