Sonderkonjunktur in der Voice-Branche:
Distributionsmissionar in der Wüste

von Martin Fryba (martin.fryba@crn.de)

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08.07.2010

PiE-Chef Michael Padberg hat 2009 eine erstaunliche Bilanz vorgelegt. Wenn er allerdings zum TK-Fachhandel spricht, fühlt er sich als Missionar in der Wüste. Doch genau dort gibt es bekanntlich brennende Dornenbüsche, die nicht nur dem Vorstand des Spezialdistributors den Weg in die Zukunft weisen.

PiE-Vorstand Michael Padberg: Bestes Jahr der Firmengeschichte

Es ist weniger einer Erleuchtung geschuldet, dass Partners in Europe [1] im vergangenen Krisenjahr den Umsatz um satte 34 Prozent auf 17,3 Millionen Euro gesteigert hat. Vielmehr hat Firmenchef Michael Padberg unbeirrt an seiner Geschäftsstrategie festgehalten. »Ich bin ein Fan der Kontinuität und Fokussierung«, sagt der Manager. Weiterentwicklung statt Zukäufe, Stärkung der Kernkompetenz anstelle risikoreicher Diversifikation, so agiert ein mittelständischer Unternehmer, für den Bodenständigkeit kein Negativmerkmal ist. Und der sich bewusst nicht verzetteln will, indem er möglichst viele Hersteller ins Portfolio aufnimmt. »Wir haben in den nächsten Jahren noch so viel Business vor uns, dass wir nicht an eine Erweiterung unserer Herstellerzahl denken«, erläutert Padberg.

Spezialdistribution, zumal im Voice-Umfeld, das ist kein Volumengeschäft, sondern basiert auf einem Geschäftsmodell, das in erster Linie auf hochwertige Services für TK-Fachhändler und Systemhäuser setzt. Dazu zählen technische und vertriebliche Qualifizierungen sowie Schulungen, die PiE in seiner Akademie bundesweit anbietet. Aber auch wie sich Reseller auf Gespräche mit Banken vorbereiten sollen, also Themen wie Finanzierung und Controlling, gehören zum Programm. Die Nachfrage sei derzeit sehr groß. Auch in Sachen Vertriebsunterstützung hat PiE einen Bedarf ermittelt. Gerade für sehr technisch orientierte Reseller bietet der Distributor den Service Leadgenerierung an. Gemeinsam mit PiE können Fachhändler gezielte Maßnahmen in Auftrag geben, die mehr Geschäft bei Bestandskunden versprechen oder auf Neukundengewinnung zielen. PiE kann dabei aus einem Datenbestand von bis zu 50.000 Anwenderkunden schöpfen und verspricht eine hohen Konversionsrate, hinter der potenzielle Kunden stecken, die tatsächlich einen Bedarf anmelden. Ein weiterer Baustein vertriebsnaher Services ist auch das neue Print-Portal von PiE. Mit Hilfe dieser Online-Plattform können Reseller schnell Marketingunterlagen erstellen und druckfertig beziehen.

Für strategisch bedeutsam hält Padberg zwei Lösungen aus seinem Haus, die noch nicht richtig im Channel angekommen sind: die Netzwerk-Appliance XNereus [2] und XSip [3], eine Voive-over-IP-Lösung für Geschäftskunden, mit der Reseller zu Providern werden. Mit XNereus können auch kleinere TK-Reseller Managed-Services anbieten. Dienstleistungen, die gemeinhin als Zukunftsfeld in der TK- und IT-Branche identifiziert sind. Die IP-Telefonieplattform XSip dagegen ermöglicht den Einstieg als Provider. Eine Innovation, mit der sich TK-Reseller lieber jetzt als morgen beschäftigen sollten, glaubt Padberg. Seiner Überzeugung nach werden nämlich nicht die vielen TK-Fachhändler untereinander um Kunden kämpfen müssen. Ihnen droht aus einer ganz anderen Ecke die Bedeutungslosigkeit. »Carrier werden die Wettbewerber der Zukunft sein«, ist der Manager überzeugt. Virtuelle Telefonanlagen, gehostet in der Cloud oder in den Rechenzentren der großen Provider, würden sich über kurz oder lang immer mehr durchsetzen. Ist eine flächendeckende Breitbandversorgung erst einmal realisiert, werden Hardwareinstallationen, also das klassische Geschäft des Channels, seltener nachgefragt.

»Siemens müsste uns schon kaufen«

Die Voice-Branche erlebt eine Sonderkonjunktur, stellt Padberg fest

Äußerst sich Padberg dergestalt über die Zukunft der Telefonie, dann verhallen die Worte eines Missionars, der weiß, dass er in der Wüste predigen kann was er will, um schließlich festzustellen: »Noch immer dominiert der Hardwareverkauf im TK-Fachhandel«. Mit der logischen Folge, dass Reseller über Preisdumping jammern, gleichzeitig aber die Voraussetzungen für stetig sinkende Preise und Margen ein gutes Stück weit selbst schaffen, weil sie sich vergleichbar machen.

Das Hohelied vom Untergang des TK-Fachhandels singt Padberg aber nicht. Im Gegenteil. »Es gibt eine Sonderkonjunktur in der Voice-Branche«, beobachtet Padberg. Weil sich viele Hersteller aus dem Direktgeschäft zurückziehen würden, allen voran der PiE-Großkunde Siemens Enterprise Communications, eröffne sich für den TK-Channel eine hervorragende Chance. Die Gefahr, von einem oder wenigen Herstellern abhängig zu sein, wie das die kürzlich in die Insolvenz geschlitterte Niggemann-Group ins Feld führte [4], sieht er nicht. »Partners of Siemens« würde es nur dann geben, wenn Siemens PiE kaufen würde. Eine solche Vision vermag sich selbst Distributionsmissionar Michael Padberg nicht vorzustellen.

[1] http://www.pie-ag.de/
[2] http://www.xnereus.de/
[3] http://www.xsip.de/
[4] http://www.crn.de/channel/telekommunikation/artikel-83659.html

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