TK-Kooperation Aetka wird zehn Jahre alt:
»Der Kooperationsgedanke war noch nie so wichtig«

von Matthias Hell (matthias.hell@crn.de)

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10.06.2010

Im Rahmen des Geschäftsführertreffens feierte die TK-Kooperation Aetka ihr zehnjähriges Jubiläum – und blickt optimistisch in die Zukunft. Denn gerade bei Trends wie Smartphones und dem mobilen Internet könne der Fachhandel seine Beratungs- und Servicestärke ausspielen, meint Aetka-Vorstand Uwe Bauer.

Aetka-Vorstand Uwe Bauer beim Geschäftsführertreffen der Kooperation

Uwe Bauer macht sich keine Illusionen: »Die Zeiten sind vorbei, als die Endkunden versorgt werden wollten und es hieß: Jeder braucht ein Handy«, erklärt der Aetka [1]-Vorstand am Rande des Geschäftsführertreffens der Kooperation im sächsischen Hartmannsdorf. Nachdem der Grundbedarf gestillt sei, rutsche das Handy in der Bedürfniskette der Kunden nach hinten und gebe es somit eine neue Wettbewerbssituation: Ein Mobilfunkhändler stehe dabei nicht mehr primär im Wettbewerb zu anderen Händlern, sondern zu anderen Lifestyle- und Technik-Produkten. Doch sieht Bauer in dieser Entwicklung keinen Grund, den Kopf hängen zu lassen, sondern vielmehr eine Herausforderung: »Die Lösung für den TK-Handel ist es, dem Kunden etwas zu bieten, was er noch nicht hat.«

Das Thema Vermarktung zählte zu einem der Schwerpunkte des Treffens, bei dem es in diesem Jahr auch ein Jubiläum zu feiern galt: Aetka wird 2010 zehn Jahre alt. Dabei hat sich die TK-Fachhandelskooperation, die im Jahr 2000 mit gerade einmal 16 Mitgliedern an den Start ging, zum größten derartigen Zusammenschluss in der Mobilfunkbranche entwickelt. So beträgt die Zahl der Partner heute knapp 2.400, von denen rund 400 Anfang Juni den Weg nach Hartmannsdorf fanden. Auf die Händler wartete neben dem Partnerforum nicht nur ein sportliches Rahmenprogramm sondern auch eine Einkäufermesse mit 70 Herstellern und Netzbetreibern. Mit Microsoft, Logitech und Transcend konnte die Kooperation hier einige hochkarätige Aussteller zum ersten Mal begrüßen und bot sogar den Rahmen für eine Produkt-Premiere: So stellte Funkwerk Dabendorf seine neue Freisprecheinrichtung Audio 2010 den Aetka-Partnern exklusiv vor.

Für Uwe Bauer ist die große Resonanz auf das Geschäftsführertreffen ein Beleg für die wichtige Rolle der Verbundgruppe: »Bei den harten Marktbedingungen war der Kooperationsgedanke noch nie so wichtig wie heute«. Gerade im TK-Bereich seien viele Handelsunternehmen Klein- und Kleinstbetriebe und für wirtschaftliche Schwankungen besonders anfällig. Da sei es wichtig, wenn man in einer Krisensituation auf das Fachwissen und die Unterstützung der Kooperation zurückgreifen könne – was sich auch an der Entwicklung der Anzahl der Aetka-Partner zeige: »Wir sehen trotz Krise kein Händlersterben, die Quote der Ausfälle war bei uns sehr gering«, berichtet Bauer, »in Summe ist unsere Mitgliederzahl sogar leicht gestiegen.« Dabei sei es auch oft so, dass gerade Händler, die sich aktiv Gedanken um ihre Zukunft machten, zur Mitgliedschaft in einer Kooperation neigten. »Und das sind dann mit hoher Wahrscheinlichkeit diejenigen, die auch morgen oder übermorgen noch ihr Geschäft führen«, so der Aetka-Chef.

Neues Motto

Das neue Aetka-Motto: »Einfach.Besser.Beraten«

Um die Zukunftsfähigkeit der Kooperationspartner weiter zu stärken, wurden bei dem Geschäftsführertreffen konkrete Strategien diskutiert, mit denen die Händler bei den Kunden punkten sollen. Ein hoher Stellenwert räumt Bauer dabei der neuen Generation attraktiver, internetfähiger Smartphones ein: »Das vierte Handy hat keinen Mehrwert mehr. Aber ein Smartphone ist eine neue Welt und bietet dem Kunden mit dem mobilen Internet einen echten neuen Nutzen.« Zudem sei der Anteil an Smartphone-Verkäufen im TK-Fachhandel mit Abstand am Größten: Während der Verkaufsanteil bei Retailern und Etailern elf Prozent sowie im CE-Fachhandel acht Prozent betrage, liege der Vergleichswert im TK-Fachhandel inzwischen bei rund einem Drittel. »Es handelt sich bei den Geräten nun einmal um komplexe, erklärungsbedürftige Geräte und diese sind am besten über den Fachhandel zu verkaufen«, analysiert Bauer.

Mit einem neuen Werbeslogan will Aetka die Beratungskompetenz seiner Partner künftig auch bei den Endkunden stärker in den Mittelpunkt rücken. So ersetzt das neue Motto »Einfach.Besser.Beraten« künftig den bisherigen Werbe-Claim »Ganz klar Aetka«. Wie Bauer berichtet, sei der Slogan aus der Überlegung entstanden, was genau den Fachhandel im Kern von Retailern und Onlineanbietern unterscheide. »Das ist nicht der Preis, sondern dass im Fachhandel jemand mit einem Namen und einer Persönlichkeit steht – und das ist gerade in einer Branche wichtig, die geprägt ist von Produkten mit komplexer Technik.« Zugunsten der neuen Marketing-Strategie sollen künftig auch die Aetka-Maskottchen »Aet und Ka« etwas in den Hintergrund rücken, aber schon wegen der Einprägsamkeit des Namens weiter erhalten bleiben.

Markttreiber Konvergenz

Im Rahmen einer Einkäufermesse zeigte Aetka sein breites Sortiment

Einen weiteren Schlüssel für den Erfolg der Partner sieht Bauer in dem breiten Sortiment der Kooperation. »Ich habe bei dem Geschäftsführertreffen gewettet, dass selbst die alten Hasen unter unseren Partnern nicht alle Produkte und Produktbereiche kennen«, berichtet der Aetka-Chef. So habe man zusammen mit dem Hauptlieferanten und Aetka-Mutterkonzern Komsa das verfügbare Portfolio in den vergangenen Jahren massiv ausgeweitet und können den Händler heute neben einer Vielzahl von Zubehör-Artikeln auch IT-Produkte oder LCD-Fernseher bieten. Doch handele es sich dabei keineswegs um ein beliebiges Sammelsurium, sondern vielmehr um einen Ausdruck der technischen Entwicklung in der Branche: »Konvergenz findet hier und heute statt, sie passiert fast automatisch«, so Bauer.

Doch nicht nur beim Einkauf, sondern auch beim Marketing und der Geschäftsführung können die Aetka-Partner auf ihre Fachhandelskooperation zählen: Wie Bauer berichtet, gibt es für die Mitglieder der Verbundgruppe beispielsweise bei der Finanzierung, bei Logistikdienstleistungen und Versicherungen Sonderkonditionen. Zudem könnten Partner mit geringem Eigenaufwand an den kontinuierlichen überregionalen Marketingkampagnen und den zahlreichen lokalen Werbeaktionen, die Aetka für die Partner anbiete, teilnehmen. Eine eher geringe Rolle spiele dagegen das Engagement der Verbundgruppe im E-Commerce. »Das läuft bisher nebenher, unser Onlinestore ist im Prinzip nur eine Art Filialfinder«, berichtet der Aetka-Chef. Bestellt ein Kunde im Onlineshop, so muss er einen Partner in der Nähe auswählen, in dessen Auftrag der Verkauf dann erfolgt. Auch wenn es hier keine Priorität gibt, ist für Bauer doch klar: »Das ist noch ausbaufähig.«

[1] http://www.aetka.de/

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