Exklusiv-Interview:
Das plant EP-Chef Jörg Ehmer

von Matthias Hell (matthias.hell@crn.de)

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10.06.2010

Wegert-Pleite, Umsatzrückgang und die Abberufung von Firmenchef Oliver Haubrich: Für EP lief das vergangene Jahr alles andere als nach Wunsch. Im CRN-Interview erklärt der neue EP-Geschäftsführer Jörg Ehmer seine Strategie für die Rückkehr zum Wachstum.

Jörg Ehmer ist seit Anfang des Jahres neuer Sprecher der Geschäftsführenden Direktoren von EP

CRN: Lassen Sie uns auf das vergangene Jahr zurückblicken: Zum ersten Mal in seiner Geschichte konnte EP [1] kein Wachstum verzeichnen, sondern musste sogar einen Umsatzrückgang um ein Prozent verbuchen. Woran lag diese Entwicklung Ihrer Meinung nach?

Ehmer: Es lag nicht an strategischen Problemen oder einer grundsätzlichen Fehlausrichtung unseres Geschäftsmodells. Das schlechte Ergebnis des vergangenen Jahres war sicherlich zum Teil auf das Marktumfeld zurückzuführen, zum anderen aber auch auf eine Sondersituation: So ist der B2B-Bereich unserer Systemhaus-Kooperation Comteam durch die Finanzkrise eingebrochen und auch die Medimax-Märkte lagen durch die von uns nicht verschuldete Insolvenz der Wegert-Promärkte deutlich unter dem Vorjahr. Schließlich gab es auch durch die Einführung eines neuen SAP-Systems vorübergehende Umstellungsprobleme. Es war also mehr eine Gemengelage, als dass wir grundsätzlich etwas falsch gemacht hätten. In Summe sind wir in Deutschland leicht gewachsen, mußten aber in einigen unserer Auslandsgesellschaften einen Rückgang hinnehmen - zum Teil auch geprägt durch das dort noch schwerere wirtschaftliche Gesamtumfeld. Wichtig ist, dass ElectronicPartner trotz einer Umsatzentwicklung, die unter unseren eigenen Ansprüchen lag, wie gewohnt schwarze Zahlen geschrieben hat und in Summe äußerst solide unterwegs ist.

CRN: Mit welchen Maßnahmen wollen Sie das Wachstum nun wieder zum Laufen bringen?

Ehmer: Die Maßnahmen sind so vielfältig wie die zu Grunde liegenden Probleme. Wir sind bereits eine Vielzahl von Themen angegangen: Das Angebot neuer Exklusivgeräte, die Ausweitung unseres Portfolios, die Neugestaltung des Internetauftritts, das Thema Heimvernetzung oder auch spezielle Marketingaktionen zur Fußball-WM. Ich sage hier gerne: »Retail is Detail«. Wir haben also einiges auf den Weg gebracht und sind auch mit der bisherigen Entwicklung dieses Jahr zufrieden.

»Geringeres Insolvenz-Risiko für Kooperationsmitglieder«

Die EP-Zentrale in Düsseldorf

CRN: Als traditionsreiches Familienunternehmen ist EP für seine Finanzstärke bekannt. Inwiefern konnten hier die Partner während der Finanzkrise von der Zugehörigkeit zu der Kooperation profitieren?

Ehmer: EP hat sich dafür entschieden, das Kreditrisiko seiner Partner komplett selbst zu tragen. Wir schauen uns die Bilanzen der Kooperationsmitglieder gut an, begleiten sie und passen im Zweifelsfall darauf auf, dass sie ihr Geschäft nicht an die Wand fahren. Im Gegenzug bieten wir ihnen eine komplette Bonitätsabsicherung. Das ist gerade in Krisenzeiten für die Mitglieder ein deutlicher Vorteil. Wir hatten in den vergangenen Monaten nur sehr wenige Zahlungsausfälle und auch kein Problem mit Geschäftsaufgaben. Das steht übrigens ganz im Einklang mit einer Studie des Zentralverbands Gewerblicher Verbundgruppen (ZGV), nach der es bei den Kooperationen deutlich weniger unkontrollierte Insolvenzen gibt.

Ich bin überzeugt, dass es für den Fachhandel wichtig ist, die richtigen Themen zu besetzen, eine gute Qualifikation zu haben und den Kunden insgesamt gute Qualität zu bieten. Wer sich danach richtet, hat Erfolg und wird auch nicht von einer Insolvenz bedroht. Wer auf der Strecke bleibt, sind allerdings diejenigen, die nicht über das nötige Know-how verfügen und ihre Kunden eine schlechte Leistung bieten. Unsere Kernaufgabe ist es daher, die Partner Up to Date zu halten, ihnen Empfehlungen zu geben und auch einmal sanften Druck auszuüben.

»Wer hochwertige Produkte kaufen will, geht in den stationären Handel«

Die neue EP-Webseite: Viertueller Kundenberater statt Onlineshop

CRN: Während der Trend immer mehr zu einer Multichannel-Strategie aus stationärem Handel und Internetangebot geht, hat EP vor einigen Wochen seinen Netshop geschlossen und setzt seitdem auf ein reines Informationsportal [2]. Kann es sich ein Handelsschwergewicht wie EP leisten, beim Thema Onlinehandel abseits zu stehen?

Ehmer: Wir haben mit dem Netshop ja bereits einen Multichannel-Ansatz verfolgt, doch hat sich das weder für uns noch für unsere Mitglieder gelohnt: Wer sich entschließt, online zu kaufen, möchte das meist möglichst günstig und legt weniger Wert auf das Thema Qualität, Beratung und Service. Wer dagegen qualitativ hochwertige Produkte kaufen will, geht nach wie vor in den stationären Handel. Bei einer Vermischung müsste man entweder mit gutem Service Ware zu einer geringen Marge verkaufen oder hochwertige Artikel in einem Umfeld anbieten, wo diese dann nicht gekauft werden.

Mit dem neuen Internetauftritt positionieren wir unsere Mitglieder und Marken vielmehr online so wie offline, nämlich als Garanten für Qualität und Service. Da sich eine Marke wie EP nicht in erster Linie über den Preis, sondern über die Qualität definiert, ist es sinnvoller die Kunden im Internet abzuholen und diese dann zur Vermarktung den lokalen Partnern zuzuführen.

CRN: Wie wollen Sie diese Verbindung zwischen dem Internetauftritt von EP und den Partnern im stationären Handel sicherstellen?

Ehmer: Zum einen leiten wir die Kunden aktiv von unserer Webseite zu den EP-Mitgliedern. So erhalten unsere Händler durch den neuen Internetauftritt mehr konkrete Anfragen zu den dargestellten Angeboten als bei der bisherigen Gestaltung. Zum anderen hat jedes EP-Mitglied eine Homepage, die auf unserer Ausgangsseite basiert und auf der spezielle Angebote und Leistungen dargestellt werden können. Zudem werden wir im Laufe des Jahres verstärkt ins Onlinemarketing investieren, um so sicherzustellen, dass ein Kunde der beispielsweise nach einer speziellen Reparaturdienstleistung sucht, auch als erstes bei Google den lokalen EP-Händler angezeigt erhält.

Zusätzliche Medimax-Märkte geplant

Neue Märkte sollen die Medimax-Kette wieder nach vorne bringen

CRN: Die negativen Folgen der Wegert-Insolvenz für Medimax [3] haben Sie bereits angesprochen. Wie wollen Sie die Elektromarkt-Kette künftig wieder auf Kurs bringen?

Ehmer: Es ist auf jeden Fall ärgerlich, dass uns die Promärkte weggebrochen sind. Allerdings muss man auch im Auge behalten, dass die Märkte der Wegert-Brüder schon beim Anschluss an Medimax nicht hundertprozentig solide und finanzstark waren. Das ist nun einmal danebengegangen. Wir machen jetzt unsere Arbeit und werden moderat und gesund weiter wachsen. Neben dem strukturellen Wachstum sind wir aber auch offen für Übernahmen und neue Partnerschaften. Sehr gerne arbeiten wir mit Unternehmern als Medimax-Franchisenehmern, falls sich keine geeigneten Partner bieten, sind wir auch bereit, selbst neue Märkte zu eröffnen.

CRN: In den Niederlanden haben Sie im vergangenen Jahr das CE-Geschäft der Rexel-Gruppe übernommen, in Deutschland war eine Verschmelzung mit Synaxon im Gespräch. Können wir auch im laufenden Jahr weitere Übernahmen erwarten?

Ehmer: Bevor wir hier nichts zu kommunizieren haben, möchte ich mich zu solchen Planspielen nicht äußern.

CRN: Ein noch recht neues Geschäftsfeld für EP ist der Mobilfunk-Bereich, der auch gerne als »Haifischbecken« für den Fachhandel bezeichnet wird. Wie erfolgreich sind die EP-Händler hier unterwegs?

Ehmer: Sehr erfolgreich und sehr profitabel. Als ich 2009 nach mehr als zwölf Jahren, in denen ich für Vodafone und E-Plus gearbeitet habe, zu ElectronicPartner gekommen bin, war ich erstaunt, wie stark hier schon damals das Mobilfunk-Geschäft war. Das hat viel damit zu tun, dass EP einen anderen Ansatz hat, als sonst im Markt: So gibt es eine höhere Sicherheit bei den Provisionen, eine Airtime-Beteiligung über alle Netze und wir bieten eine sehr komfortable IT-Lösung, welche die Händler durch den Tarif- und Handy-Dschungel führt.

Aber Sie haben Recht: Der Mobilfunk-Markt ist tatsächlich ein Haifischbecken und für den Handel alles andere als lustig. Viele Händler konnten in den vergangenen Jahren ihr Geschäft nur wegen dem DSL-Boom wirtschaftlich führen und eine weitere wichtige Einnahmequelle waren Vertragsverlängerungen – doch bringen beide Themen heute immer weniger ein. Insgesamt sind im Mobilfunk-Geschäft die Kostenstrukturen gestiegen und die Erlöse gesunken. Um hier noch Erfolg zu haben, ist es nötig, das Sortiment auch in andere Bereiche wie etwa CE zu erweitern. Die Partnerschaft mit EP ist dabei für viele Händler eine große Hilfe. Wir haben eine eigene Logistik und können so auch Händler mit einem geringen Umschlag mit einem breiten Portfolio bedienen.

»Comteam-Unstrukturierung war der richtige Schritt«

CRN: Den Bereich Comteam [4] haben Sie bereits als einen der Faktoren für das schwache Abschneiden im vergangenen Jahr genannt. Wo sehen Sie die Gründe für die schlechte Performance des Systemhaus-Geschäfts?

Ehmer: Das Hauptproblem war hier die allgemeine Konjunkturentwicklung im B2B-Geschäft vor dem Hintergrund der Finanzkrise. In diesem Jahr läuft das Geschäft für Comteam bereits wieder deutlich besser.

CRN: Für Unruhe sorgte Ende vergangenen Jahres bei Comteam eine Umstrukturierung [5], wonach das Handelsgeschäft der Kooperation durch die EP-Vertriebsprofis übernommen werden sollte. Als Mitglied der EP-Geschäftsführung waren Sie der Hauptarchitekt dieser Veränderung – wie sind Sie mit der bisherigen Umsetzung zufrieden?

Ehmer: Ich bin überzeugt, dass die Umstrukturierung der richtige Schritt war. Der Außendienst von Comteam bestand nach dem alten Modell aus sechs Mitarbeitern, die jeweils über 100 Mitglieder betreuen mussten und für sämtliche Fragen – auch zum Thema Waren – zuständig waren. Diese Mitarbeiter waren heillos überfordert.

Wir haben nun zwei Dinge gemacht: Zum einen sind wir von einem zentralen zu einem dezentralen System übergegangen. Die Comteam-Partner werden inzwischen von den 30 EP-Außendienst-Mitarbeitern und ihren Innendienst-Teampartnern in den regionalen Niederlassungen in allen Fragen zum Handelsgeschäft betreut. Weitere spezielle comTeam Systemhausberater stellen zusammen mit dem Marketing-Team in Düsseldorf die systemhausspezifische Betreuung in allen anderen Belangen sicher. Die Intensität und Qualität der Betreuung konnte hierdurch deutlich gesteigert werden. Dabei wussten wir natürlich von vornherein, dass das B2B-Geschäft, die damit verbundene Produktwelt und der Projektanteil für die Handels-Außendienstmitarbeiter ein neues Umfeld ist. Manche haben das von Anfang an gekonnt, andere haben das inzwischen gelernt und manche haben auch noch etwas Lernbedarf. Doch alles in allem sind wir sehr zufrieden und haben auch von den Comteam-Partnern durchgehend positives Feedback erhalten.

»Gute Zusammenarbeit mit den Haubrichs«

Ehmers Vorgänger Oliver Haubrich musste EP Anfang 2010 verlassen

CRN: Rund um den Führungswechsel von Oliver Haubrich zu Ihnen gab es ein großes Medienecho [6]. Sie sind nun der erste EP-Chef, der nicht aus den Reihen der Haubrich-Familie stammt. Wie fühlen Sie sich in dieser Position und wie kommen Sie mit dem starken Einfluss der Haubrichs im Verwaltungsrat klar?

Ehmer: Ausgezeichnet. Es ist zwar richtig, dass EP inzwischen in die Geschäftsform einer europäischen SE umfirmiert ist, doch hat sich die interne Aufgabenverteilung dadurch nicht geändert. Es gibt nach wie vor den seit langen Jahren unveränderten kleinen Katalog genehmigungspflichtiger Geschäftsentscheidungen, doch ist dieser im Vergleich zu einem börsennotierten Unternehmen recht weit gefasst. Ich habe also überhaupt kein Problem mit einem etwa zu engen Rahmen für Handlungen und Entscheidungen.

Ich habe vielmehr den Vorteil, dass mit Hartmut und Edgar Haubrich im Verwaltungsrat zwei Menschen sitzen, die das Unternehmen zu dem gemacht haben, was es heute ist. Mit ihnen komme ich sowohl menschlich wie auch inhaltlich sehr gut klar, da sie das Geschäft exzellent verstehen. Unsere Zusammenarbeit ist von gegenseitigem Respekt und einer hohen Kompetenz geprägt. Die Position bei ElectronicPartner ist für mich dabei tatsächlich die erste Tätigkeit in einem Familienunternehmen. Doch nehme ich das als überaus angenehm und pragmatisch wahr. Es wurde ja teilweise als eine Drohung dargestellt, dass ich EP in eine wachstumsstarke Zukunft führen soll. Doch habe ich nichts anderes erwartet und hätte mich auch nicht wohlgefühlt, wenn man von mir nicht Wachstum gefordert hätte. Dieser Erfolg kommt von selber, wenn wir jeden Tag ein Stück besser unseren Auftrag erfüllen, nämlich besten Service für den unternehmerischen Erfolg unserer Mitgleider zu leisten. Daran arbeite ich gemeinsam mit dem kompletten Electronicpartner Team jeden Tag.

[1] http://www.ep-international.com/
[2] http://www.ep.de/
[3] http://www.medimax.de/
[4] http://www.comteam.de/
[5] http://www.crn.de/panorama/artikel-32936.html
[6] http://www.crn.de/itk-koepfe/artikel-54113.html

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