Exklusiv-Gespräch mit Synaxon-Chef Frank Roebers:
Synaxon rüstet Kooperationsmitglieder für Preiskampf

von Markus Reuter (markus.reuter@crn.de)

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04.02.2010

Der anhaltende Preisverfall trifft die Kooperation Synaxon ungebremst, wie der Vorstandsvorsitzende Frank Roebers im Gespräch mit CRN erklärt. Ein neues Online-System, die Auktionsplattform »Egis Auction« und ein verbesserter Einkauf sollen die Kooperation für Partner noch attraktiver machen.

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Synaxon-Chef Frank Roebers

Vor allem kleinere und mittelgroße IT-Fachhändler im Consumer-Business gerieten im vergangenen Jahr mit zunehmender Verschärfung der Wirtschaftskrise unter Druck. Denn die oft gepriesene ungebrochene Kauflust der Privatkonsumenten entlud sich vor allem bei Flächenanbietern, Discountern und Online-Verkäufern. »Viele Händler mussten die Kosten reduzieren, Belegschaft abbauen oder mehrere Ladengeschäfte zu einem zusammenlegen«, betont Peter Schragmann, Geschäftsführer von »NetService 2000« (CRN berichtete [1]).

Die Pleitewelle der Fachhandelsbetriebe betrifft mittlerweile auch die Verbundgruppen und Kooperationen: »Wir hatten 2009 bei PC Spezialist die niedrigste Insolvenzquote seit fünfzehn Jahren. Bei unseren anderen drei Marken war die Quote allerdings höher«, so Frank Roebers, Vorstandsvorsitzender der Synaxon AG, im Gespräch mit Computer Reseller News. Neben PC Spezialist gehören zur Synaxon die Vertriebsmarken Akcent, Microtrend und I-Team. Aufgrund der, im Vergleich zu den Vorjahren, deutlich gestiegenen Insolvenzquote, konnte die Verbundgruppe ihre Partnerzahl nur geringfügig erhöhen. Insgesamt begrüßte Synaxon 370 Neuzugänge, 20 davon bei PC Spezialist. »Wir beobachten also auch eine spürbar höhere Insolvenzquote. Allerdings dürften unkooperierte Fachhändler noch schlimmer betroffen sein«, so Roebers. Als einen Hauptgrund für die Pleitewelle führt der Synaxon-Chef die zu niedrige Eigenkapitalquote vieler Firmen an. Auch in diesem Jahr ergebe sich eine ähnliche Problematik: »Wir gehen für 2010 von einem leicht rückläufigen Markt aus. Ursache ist der Preisverfall, der uns ungebremst trifft.« Das Kerngeschäft der Synaxon – Notebooks, Displays und Desktops – sei besonders vom Preisverfall betroffen. »Displays geben beispielsweise um zwei Prozent pro Woche nach«, führt Roebers aus.

Aufgrund dieser Situation rechnet das Unternehmen nur mit einem geringen Wachstum der Partnerzahl in diesem Jahr: »Bei PC Spezialist gehen wir von zehn neuen Partnern aus. Bei den anderen drei Marken von einer Stagnation«, so der Synaxon-Chef. Zumindest muss die Kooperation nicht damit rechnen, dass eigene Franchisenehmer zur Konkurrenz wechseln. Im April 2005 kündigten 20 Franchisenehmer bei PC-Spezialist und unterschrieben bei EP. Von einem »Krieg der Kooperationen« sprach die Branche damals. Electronic Partner sollte den Franchisenehmern von PC-Spezialist unseriöse Angebote gemacht haben, so der Vorwurf. »Nach diesem Vorfall gab es keine derartigen Wechsel mehr. Kein Partner hat seitdem freiwillig das System verlassen«, betont Roebers.

Rückbesinnung auf alte Verbundgruppenprinzipien

Ein Grund für diese Treue seien die deutlichen Umsatzsteigerungen als kooperierter Händler: Ein PC-Spezialist-Franchisenehmer könne seinen Umsatz um 46 Prozent steigern, rechnet Roebers vor. Um die Margen der Mitglieder zu verbessern, optimiert Synaxon seinen Einkauf: Die Kooperation nimmt künftig, im Gegensatz zu früher, Waren verbindlich ab. So kann das Unternehmen bessere Einkaufskonditionen bei den Herstellern erreichen. Ein eigenes Lager und eine eigene Logistik sollen jedoch nicht aufgebaut werden. Man werde auch künftig das »virtuelle Lager« von Broadliner Actebis nutzen. Im Bereich Einkauf wurde das Management bereits massiv aufgestockt. Synaxon-Chef Roebers spricht in diesem Zusammenhang sogar von einem »Paradigmenwechsel« und einer »Rückbesinnung auf alte Verbundgruppen-Prinzipien«. Das Ziel: »Unsere Partner müssen in punkto Preis mit jedem Wettbewerber mithalten können«, fordert der Manager. Das neue Tool »EGIS Auction« soll darüber hinaus Partnern zu niedrigeren Einkaufspreisen verhelfen, da man über Sammelbestellungen leichter für Staffelpreise relevante Mengenpeaks bei den Lieferanten erreiche. Der Händler gibt demnach eine Auktion für das gewünschte Produkt auf – Mindestvoraussetzung sind eine Mindestmenge von 50 Stück oder ein Warenwert von 500 Euro. Andere Fachhändler können nun auf diese Bestellung aufspringen. Die vom Händler zur Auktion zugelassenen Distributoren versuchen nun die Bestellung durch Abgabe des besten Preises zu gewinnen.

Ein weiterer Schwerpunkt für dieses Jahr liege im Ausbau des Online-Systems. »Online und Offline gehören einfach zusammen und ergänzen sich prima.« Roebers verweist in diesem Zusammenhang darauf, dass selbst viele Etailer Ladengeschäfte eröffnen würden. Der neue PC-Spezialist-Shop sei einer der wenigen Stores, bei dem Experten bei der Produktauswahl behilflich seien und auch Kunden mit einem kurzen Blick in das Profil des Experten dessen Expertise überprüfen könnten. 25 Prozent der Franchisenehmer seien bereits im E-Commerce aktiv. Die Hälfte davon mit einem professionellen Shop.

»Ein weiteres großes Ziel für 2010 ist es, das Experten-Know-how unserer Partner besser zu identifizieren«, betont Roebers. Das beträfe besonders die Franchisenehmer von I Team, Akcent und Microtrend. Auf der »Egis-Handelsplattform« sollen Händler künftig schnell erkennen, welcher Kollege auf welchem Gebiet Expertenwissen aufweisen kann. »Für stationäre Händler wird es immer wichtiger, im Internet zumindest gefunden zu werden«, ist Roebers überzeugt.

[1] http://www.crn.de/panorama/artikel-31612.html

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