Schwerpunktthema Kooperationen:
Insolvenzen belasten Verbundgruppen

von Samba Schulte (samba.schulte@crn.de)

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04.02.2010

Die Kooperationsszene bleibt vom Konzentrationsprozess bestimmt: Etablierte Gruppen suchen ihr Heil unter einem gemeinsamen starken Dach. Gleichzeitig schließen sich aber Systemhäuser wieder verstärkt zu spezialisierten Kleinverbünden zusammen.

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Jörg Ehmer, Sprecher der geschäftsführenden Direktoren EP

Der Trend zur Konzentration in der IT-Kooperationsszene trägt einen Namen: Synaxon AG. 2005 wurden unter dem neuen Holding-Dach die Kooperations- und Franchisemarken PC Spezialist, Akcent Computerpartner, Microtrend und I-Team zusammengeführt. Der größte IT-Kooperationsverbund Europas war entstanden. Mit damals 2.350 angeschlossenen Fachhändlern, mittlerweile sind rund 2.700 Betriebe in den verschiedenen Vertriebsmarken organisiert – und dass, ohne die 300 per Kooperationsvertrag angeschlossenen ITK Community-Mitglieder mitzuzählen. Mit dem Synaxon-Zusammenschluss war auch in der IT-Branche endgültig eine Zeit der Mega-Verbünde angebrochen. Denn im Zeichen der IT-/UE-Konvergenz waren längst auch die Multis der Unterhaltungselektronik, Electronic Partner, Euronics oder Expert, in den IT-Bereich vorgestoßen.

Alle diese großen Kooperationen und Verbundgruppen sind vor allem auch mit Flächenmärkten und Einzelhandelsmarken mehr oder weniger stark im Consumer-Geschäft aktiv. Die strategische Stoßrichtung lautete in Konkurrenz zu den Retailern konsequenterweise: europäische Expansion. Zentralisierungsmaßnahmen waren dabei unvermeidlich. Die Bielefelder Synaxon AG beispielsweise rüttelte zwar bis heute nicht an seiner Marken-Vielfalt, doch waren Zentralisierungsmaßnahmen im Back Office vonnöten, inklusive Verlagerung von Funktionen aus den vormals unabhängigen Kooperationsunternehmen in die Konzernzentrale nach Bielefeld, und zur Vernetzung wie auch Betreuung der angeschlossenen Mitglieder setzte man alsbald einheitlich auf die »EGIS«-Plattform.

Auch bei Electronic Partner sucht man bereits seit längerem nach Wegen, mögliche Synergien zwischen den verschiedenen Marken besser zu nutzen. Für Unruhe sorgte dabei zuletzt der für den IT-Systemhausverbund Comteam verordnete Vertriebsumbau: Für alle Fragen und Services rund um das Handelsgeschäft sind auch für die Comteam-Mitglieder seither die Vertriebsprofis der jeweiligen Electronic Partner-Niederlassungen verantwortlich. Diese EP-Vertriebsprofis allerdings waren bisher eher auf die klassischen Kernkompetenzen der Electronic Partner-Fachhändler wie Weiße Ware und Unterhaltungselektronik spezialisiert und weniger auf das Geschäft von IT-Systemhäusern. Der damalige Comteam-Geschäftsführer Claas Eimer hat die neue Struktur als »nicht ideal für Comteam« bezeichnet und ist im September vergangenen Jahres von seinem Amt zurückgetreten. Jörg Ehmer – der Geschäftsführer für das Fachhandelsgeschäft übernahm nach Oliver Haubrichs überraschendem Abschied zum Jahresanfang dessen Position als Sprecher der geschäftsführenden Direktoren – verteidigt gegenüber Computer Reseller News die Maßnahme: »Die Systemhäuser haben sich im letzten Jahr für eine deutlich umfassendere Betreuung durch ausgewiesene Systemhausexperten seitens des Comteam-Systemhausverbundes ausgesprochen. Damit unsere Vertriebsaußendienstler ihr Know-how für die Systemhäuser voll entfalten können, mussten wir sie von weniger spezifischen Aufgaben entlasten. Das haben wir getan, indem wir das klassische Handelsgeschäft in die Obhut unserer Vertriebsprofis aus dem Handelsgeschäft der jeweiligen Niederlassung übergeben haben.« Die Comteam-Vertriebler könnten sich damit ausschließlich auf die besonderen Belange der Systemhäuser im B2B-Geschäft konzentrieren. Darüber hinaus würden die Kompetenzen für Systemhaus-spezifische Belange bei den EP-Vertriebsprofis mit umfangreichen Schulungsmaßnahmen gestärkt. »Wir haben übrigens bereits sehr viel positive Rückmeldung zu diesen Maßnahmen seitens der Systemhäuser erhalten«, betont Ehmer.

Mehr kleine Verbundgruppen

Dirk Walla, Geschäftsführer ITK Group

Aber grundsätzlich bleiben bei vielen Systemhäusern und Marktkennern die Bedenken: Können Konzerne in ihrer Betreuungsstruktur Consumer- und B-2-B-Geschäft wirklich gut unter einen Hut bringen? »Consumer-Geschäft und B-2-B passen nicht zusammen«, ist beispielsweise Dirk Walla, Geschäftsführer der ITK-Group und der ITK-Community, überzeugt. Nach seiner Einschätzung gibt es derzeit unter den kooperierten Fachhändlern und Systemhäusern einen klaren Trend hin zur Spezialisierung. »Ich kann mir deshalb sehr gut vorstellen, dass künftig noch mehr kleine Kooperationen mit klar spezialisiertem Profil entstehen«, glaubt der Manager.

Tatsächlich behaupten sich seit Jahren, auch jenseits der Distributions-geführten Kooperationen, wie etwa Actebis Network, Teleprofi (NT Plus) oder Aetka (Komsa), im ITK-Umfeld auch kleinere, gut spezialisierte Systemhausverbünde, wie etwa die Computer Compass-Gruppe. Zentralisierungsmaßnahmen im Rahmen der Konzentration der Szene haben auch dazu geführt, dass »Abtrünnige« sich jenseits der großen Kooperationen in Neugründungen zusammenschlossen: So bei der Gründung des Nordanex-Systemhausverbundes im Jahr 2006, in der einige abtrünnige Akcent-Partner eine neue Heimat fanden. Nach dem Übergang von I-Team in den Synaxon-Konzern und den Weggang der beiden Gründer Rüdiger Sievers und Cemal Osmanovic suchten auch einige I-Team-Partner nach neuen Wegen und fanden sich in der Systemhausgruppe Novacur zusammen.

Dirk Walla ging mit der ITK Group jedoch einen umgekehrten Weg: Das Kooperationsgeschäft der Berliner wird seit vergangenem Jahr unter dem Namen ITK Community in Zusammenarbeit mit und von der Synaxon AG betreut. Kein Wunder, dass zunächst viele an eine weitere Synaxon-Übernahme dachten, denn bei der Zusammenarbeit zwischen dem IT-Konzern und der TK-Kooperation handelt es sich um ein Modell mit Erklärungsbedarf: »Die ITK Community ist eine eigenständige Kooperation und bleibt zu hundert Prozent im Besitz der ITK-Group«, betont Walla. Über die Zusammenarbeit könnten die angeschlossenen Mitglieder allerdings von den Betreuungsleistungen der Synaxon profitieren, insbesondere zählt er hierzu die EGIS-Plattform der Bielefelder. Die ITK-Group konzentriert sich nun mit ihrem über 70-Mann-starken Direktvertrieb auf die Generierung von Kundenaufträgen für die Partner. Im Übrigen stelle sich auch beim Kooperationsbetrieb die Frage der Wirtschaftlichkeit, die eigentlich erst bei einer Mitgliederzahl von 300 angeschlossenen Partnern gegeben sei, erklärt Walla.

Für die Synaxon AG bedeutet die Zusammenarbeit vor allem ein Vorstoß in neue Kompetenzen: Mit der Kooperation haben wir neues Kundenpotenzial im IT-/TK-Konvergenzbereich erschlossen«, hält Synaxon-COO Andreas Wenninger fest. Den Trend hin zur Spezialisierung hat darüber hinaus auch das Synaxon-Management unter seinen Mitgliedern längst ausgemacht: Deshalb diene die Kooperation nicht mehr nur als Einkaufsplattform und Marketingdienstleister, sondern auch als Vermittler bei der Vernetzung der Partner.

Weniger Kooperationsbereitschaft in der IT

Grundsätzlich steigt die Kooperationsbereitschaft unter der IT-Fachhändlerschaft trotz verstärkter Konkurrenz durch Retailer und Etailer sowie damit einhergehender Preiskämpfe nicht signifikant: Nach Auswertungen der CRN Channeltracks aus dem vergangenen Jahr geben lediglich 9,3 Prozent der befragten Fachhändler an, über eine Kooperation oder eine Verbundgruppe einzukaufen. Ein recht konstanter Wert im Vergleich mit vorhergehenden Abfragen und ein recht niedriger Wert im Vergleich mit angrenzenden Branchen: Während der Kooperationsgrad in der IT-Branche gerade einmal bei rund 20 bis 25 Prozent liegen dürfte, fällt dieser etwa im UE-Handel deutlich höher aus. Dabei betonen die IT-Verbünde, dass man stetig neue Mitglieder hinzu gewinne, nicht zuletzt durch einfachere, modular aufgebaute Beitrittsbedingungen. So verzeichnete beispielsweise die Synaxon noch zur SynIT-Messe im vergangenen Spätsommer ein deutliches Mitgliederwachstum in allen Bereichen. Freilich zeigen sich auch die Verbünde von der Wirtschaftskrise betroffen: Häufig stehen den Zugewinnen an neuen Mitgliedern, auch überraschende Geschäftsaufgaben unter den angeschlossenen Mitgliedern gegenüber. »Diese bewegen sich im Rahmen der allgemein erhöhten Insolvenzquote, von einem Massensterben kann man aber nicht sprechen«, gibt Dirk Walla Auskunft.

Trotzdem ist zu erwarten, dass sich der Konzentrationsprozess in der Szene fortsetzt, da sowohl große wie auch kleinere Verbünde von dieser Tendenz stark betroffen sind. Vor allem könnte sich im Zeichen der zunehmenden Konvergenz dieser Prozess in angrenzenden Bereichen, etwa im UE-, Büro- oder Fotofachhandel, fortsetzen.
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