Tech Data rüstet auf

von Samba Schulte (samba.schulte@crn.de)

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03.12.2009

Mit mehr Mitarbeitern für die Händlerbetreuung, neuen Web-Tools und exklusiven Kooperationen möchte Tech Data seine Aufholjagd im Distributionsmarkt beschleunigen. Dabei setzt der Broadliner in vielen Segmenten auf eine immer stärkere Spezialisierung.

Rechtzeitig zum Jahrendspurt gibt das Tech Data [1]-Management einen Einblick in seine strategische Zielrichtung für die Zukunft: Trotz allgemeiner Wirtschaftskrise und einem rückläufigen Distributionsmarkt investiert der IT-Broadliner kräftig in neue Tools und in die Händlerbetreuung. »Wir wollen die Kundenbasis weiter vergrößern, neue Geschäftsfelder mit Spezialisten entwickeln und unsere Konkurrenten übertreffen«, fasst Regional Managerin Els Demeester zusammen. Tatsächlich wartet der Konzern zum Jahresende mit einer Vielzahl von Neuerungen auf, die sich in einem Aspekt gleichen: Der Broadliner treibt die Spezialisierung in vielen Bereichen voran: »Wir spezialisieren uns an bestimmten Punkten immer mehr«, bestätigt Deutschland-Geschäftsführerin Simone Frömming. Nicht nur in den Spezialdistributionsbereichen Brightstar (Telekommunikation) und Datech (CAD), sondern auch im Broadline-Bereich: »Auch im SMB-Bereich ist die Spezialisierung ein wichtiges Thema, weshalb wir hier Fachwissen weiter aufbauen«, sagt Simone Frömming.

Demeester versteht diese Strategie auch als Reaktion auf die Marktentwicklung: Denn während das Hardware-Geschäft auch künftig nachgeben werde, böten sich vor allem bei Software und Services weiterhin Wachstumspotenziale. »Der Markt ändert sich strukturell, auch wir und unsere Partner müssen sich ändern«, ist die Europa-Managerin überzeugt. Viele Fachhändler seien nicht gut aufgestellt und setzten auf die falschen Produkte. Darüber hinaus litten die Handelspartner stark unter der anhaltenden Kreditkrise, Demeester rechnet damit, dass die Insolvenzquote weiter steigen werde. Tech Data biete sich in dieser Lage als stabiler, finanzstarker Partner an, der den Fachhändlern bei einer marktgerechten Neuausrichtung beistehe.

Seitenhieb auf Wettbewerber: Aufbauen statt abrüsten

Insbesondere die intensivierte Zusammenarbeit zwischen dem Value-Bereich Azlan und dem SMB-Vertrieb des Broadliners dient hier als Erfolgsmodell: »Viele SMB-Partner von Tech Data wollen sich in das Value-Geschäft weiterentwickeln, davon profitieren wir stark«, erklärt Azlan-Chef Marc Müller. In Folge würde beispielsweise würde der Trainingsbereich des VAD »extrem boomen«. Azlan und Tech Data haben sich durch Umstellungen dieser Entwicklung angepasst und für Durchgängigkeit zwischen den Bereichen gesorgt: »Beispielsweise haben wir die Bereiche HP Value und Volume zusammengeführt, so dass Partner künftig nur noch einen statt vielen Ansprechpartner für ihr HP-Geschäft haben.« Auch im Software-Bereich strebe man eine vergleichbare durchgängige Lösung an. »Die technische Kompetenz bleibt, die Partner werden von diesen Umstellungen gar nichts bemerken – außer die positiven Auswirkungen«, sagt Müller.

Für eine verbesserte Händlerbetreuung rüstet der Distributor - nicht nur bei Azlan, sondern in allen Unternehmensbereichen - personell kräftig auf. Im Broadline-Bereich habe man beispielsweise vor allem den Komponentenbereich, mit den man um die wichtigen Integratoren buhlt, kräftig aufgestockt und die Außendienstbetreuung für SMB-Kunden mit ehemaligen COS-Vertriebsprofis verstärkt (CRN berichtete in CRN 40/S. XX). Bei allen Aufrüstungen stehe der Service im Mittelpunkt: »Wir verfolgen keine Aufbaustrategie, sondern eine Service-Strategie«, betont Demeester. Man investiere dort in personell, wo es Not tue, beispielsweise in Sales, Beratung und Marketing. Gleichzeitig habe man andere Bereich schon vorher auch nach untern gefahren, etwa durch die Zentralisierung des Back Office. Gerade beim margenschwachen Volumengeschäft müsse man nach wie vor auf schlanke Strukturen achten. »Unser Fundament ist die zentrale Back Office-Struktur«, sagt Demeester. Damit sei man auch in der augenblicklich schwachen Wirtschaftssituation gut aufgestellt. »Wir müssen im Gegensatz zu anderen jedenfalls nicht umstrukturieren«, erlaubt sich Demeester einen Seitenhieb auf Wettbewerber, die laut der belgischen Managerin deutlich stärker unter der anhaltenden Konsolidierung litten.

Verbesserte Retourenabwicklung

Mehr Service heißt auch die Devise bei vielen neuen Web-Tools, die Tech Data nun einführt. So wurde das Bestellsystem »Web InTouch« komplett überarbeitet. Der neue Shop wurde beispielsweise auf Kundenwunsch mit verbesserten Suchfunktionen und neuen übersichtlichen Klassifizierungen versehen. Ein Herzstück der neuen Web-Services soll das komplett erneuerte Bearbeitungssystem für RMAs werden: »Retourenabwicklung ist kein Steckenpferd der Broadline-Distributoren«, räumt Geschäftsführerin Frömming trocken humorig ein. Sie verspricht: »Wir haben uns die schwachen Händlerbewertungen für die RMA-Abwicklung zu Herzen genommen.« Das neue System vereinfache und beschleunige die Rücknahme-Anfragen und biete außerdem die Möglichkeit, den Bearbeitungsstatus abzufragen. Neu im Online-Angebot des Broadliner ist außerdem der Bestellshop für Beamer-Lampen »Hotlamps«. Diesen Service kaufte sich Tech Data mit der Übernahme des britischen AV-Spezialisten Maverick hinzu. Handelspartner haben damit Zugriff auf über 1.500 Projektorenlampen, die innerhalb von 24 Stunden ausgeliefert würden. Ebenfalls neu ist das Community-Platfform »COR« für die CAD-Partner des Distributors. Frömming zeigt sich bereits begeistert vom Austausch-Netzwerk und kündigt die Einführung der Plattform für weitere spezialisierte Bereiche an.

Das »Hotlamps«-Tool und die »COR«-Plattform verdeutlichen Tech Datas Bemühen, sich immer stärker vom Wettbewerb zu differenzieren. Beispiel Projektorenlampen: »Das ist ein irrer Service: So etwas gab es noch nicht und das bietet kein anderer Distributor«, stellt Günter Schiessl heraus. Tech Datas Geschäftsführer Hersteller Management erweist sich als überaus emsig bei der Suche nach neuen wichtigen Kooperationspartnern. Vor allem im Komponentenbereich habe man viele neue Lieferanten gewonnen. Zuletzt wurde die Zusammenarbeit mit Asus auf die Notebook-Produkte des Herstellers ausgeweitet. Dabei stehen exklusive Partnerschaften besonders im Fokus: Beispielsweise die neue Kooperation mit der Acer-Tochter Gateway, für die Tech Data als Exklusiv-Distributor in Deutschland und Österreich ein Systemhausnetzwerk aufbauen soll.

[1] http://www.techdata.de