Interview:
Actebis und NT Plus: »Wir werden im Verdrängungswettbewerb zulegen«

von Samba Schulte (samba.schulte@crn.de)

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16.01.2009

Die ITK-Distributoren befinden sich in diesem Jahr in einem verschärften Verdrängungswettbewerb – Actebis Peacock und NT Plus sehen sich der dagegen auf der Gewinnerseite: die beiden Konzernschwestern planen auch 2009 mit einem Wachstum. Im CRN-Interview erläutern Actebis-Geschäftsführerin Bärbel Schmidt und NT Plus-Geschäftsführer Volker Schwellenberg ihre Strategien.

Trotz der Finanzkrise zeigten sich Actebis-Geschäftsführerin Bärbel Schmidt und NT Plus-Geschäftsführer Volker Schwellenberg im CRN-Interview zuversichtlich

CRN: Frau Schmidt, auch ihr Ausblick auf das Jahr 2009 fällt zwiespältig aus. Welche Ziele setzen Sie sich unter den schwierigen Bedingungen für dieses Jahr?

Schmidt: Das Jahr 2009 ist ja bereits viel besungen. Was Actebis Peacock angeht, teile ich den allgemeinen Pessimismus nicht: Wir haben beispielsweise noch im Dezember ein sehr erfreuliches Ergebnis erzielt, dass unsere Erwartungen übertroffen hat. Wir haben auch für dieses Jahr vorsichtig optimistische Wachstumspläne aufgestellt und werden diese mit entsprechenden Maßnahmen untermauern. Wir werden unser Produktsortiment weiter ausbauen – vor allem im Value-Bereich für beratungsintensive Produkte. Auch unsere E-Commerce-Tools und -Serviceleistungen möchten wir noch deutlich erweitern.

Wir müssen aktzeptieren, dass wir uns in einer Rezession befinden. Beispielsweise stellen wir fest, dass viele IT-Investitionen zurzeit zurückgehalten werden. Vor einem Jahr wurden noch deutlich mehr Projekte angemeldet als heute. Die Branche befindet sich in einem Verdrängungswettbewerb. Wir arbeiten auch weiterhin daran, Marktanteile hinzugewinnen.

CRN: Über den Preis?

Schmidt: Nein, der Preis steht bei Actebis Peacock nicht im Vordergrund stehen. Wir bieten besseren Service und bessere Beratung als andere – das ist entscheidend. Dafür schulen wir unsere Mitarbeiter intensiv und regelmäßig und bieten auch unseren Kunden entsprechende E-Learning-Tools. Wer besser beraten kann, verkauft auch mehr.

Besonders wichtig sind in der anhaltend schwierigen Wirtschaftslage unsere Finanzierungsservices für Fachhändler. Wir sehen, dass die Banken und Kreditversicherer derzeit bei der Finanzierung und Kreditvergabe besonders vorsichtig sind. Wir als Distributor können hier helfen: Viele Kreditlinien wurden zurückgefahren – wir haben sie für viele unserer Fachhandelskunden entsprechend erhöht. Unser Vorteil ist, dass wir unsere Kunden sehr gut kennen: Die Mitarbeiter unseres TÜV-zertifizierten Kreditmanagements sind vor Ort bei den Kunden, analysieren deren Geschäftsmodelle genau und minimieren so gleichzeitig das Risiko für uns. Wir verzeichnen trotz der angespannten Finanzierungslage kein höheres Ausfallrisiko.

TK-Branche mit massiven Einbruch

NT Plus-Geschäftsführer Volker Schwellenberg sieht einen Verdrängungskampf auf dem TK-Markt

CRN: Herr Schwellenberg, seit neun Monaten stehen Sie nun der NT Plus vor. Wie gestaltet sich die Ausgangslage beim TK-Distributor der Actebis-Gruppe?

Schwellenberg: Die Telekommunikationsbranche hatte bereits im vergangenen Jahr schwer unter der Krise zu leiden: Der Inlandsumsatz mit TK-Hardwareprodukten ist laut GfK um 12,5 Prozent im Zeitraum Januar bis Oktober 2008 zurückgegangen. Der TK-Handel musste der Untersuchung zufolge sogar einen Einbruch von 25,7 Prozent hinnehmen. Der massive Preisverfall und die hohen Penetrationsraten bei klassischen TK-Produkten führen auch hier zu einem scharfen Verdrängungswettbewerb. Auch das Geschäft mit den Verträgen der Netzbetreiber ist im Wandel. Zählte in der Vergangenheit Menge, so wird mehr und mehr die Qualität zum Thema. Qualität steht im Vordergrund. In der TK-Distribution hat die Konsolidierung deshalb schon begonnen: einige TK-Firmen verabschieden sich allmählich vom Distributionsgeschäft und setzen auf neue Geschäftsmodelle. Trotzdem konnten wir selbst unter diesen schwierigen Marktbedingungen im oberen einstelligen Bereich wachsen.

CRN: Über den Preis?

Schwellenberg: Ein Stück weit müssen wir den Preiskampf mitmachen. Überhaupt ist der Preiskampf ein probates Mittel, schließlich soll das Lager nicht alt werden. Aber gewinnen werden wir über die Kostenführerschaft. Wir haben sehr viel in die IT-Infrastruktur investiert. In dieser Hinsicht liegt die TK-Distribution zum Teil ja drei bis vier Jahre hinter der IT-Distribution zurück. Als ich vor neuen Monaten bei NT Plus begann, musste ich geschockt feststellen, dass auch dort mit nur bedingt brauchbaren IT-Systemen gearbeitet wurde. Nun führen wir – in Zusammenarbeit mit dem erfahrenen Experten-Team der Actebis-Gruppe – SAP ein. Damit haben wir nicht nur unsere Prozesslandschaft optimiert, wir können auch eine Vielzahl neuer Serviceleistungen anbieten und die Synergie-Effekte, die sich aus der Zusammenarbeit mit Actebis Peacock ergeben besser nutzen. NT Plus und Actebis Peacock haben kaum Überschneidungen bei den Fachhandelskunden: das ist hinsichtlich der zunehmenden Konvergenz von IT und Telekommunikation ein enormes Potenzial für beide Unternehmen.

Die Konvergenz-Distributoren

Actebis-Geschäftsführerin Bärbel Schmidt setzt auf Konvergenz

CRN: Zeugt die Tatsache, dass es wenig Überschneidungen bei den Kunden beider Unternehmen gibt, nicht eher davon, dass das Thema IT/TK-Konvergenz immer noch nicht richtig im Channel angekommen ist?

Schwellenberg: Noch müssen wir bei vielen Geschäftspartnern Überzeugungsarbeit leisten. Aber wir generieren über unser gemeinsames Portfolio aus IT und TK-Produkten einen Sog, dem sich keiner entziehen kann. Denn den Fachhandelskunden bietet sich eine hervorragende Gelegenheit, sich breiter aufzustellen.

Schmidt: Auch viele Hersteller wollen von der IT/TK-Konvergenz profitieren, wissen aber noch nicht wie. NT Plus und Actebis Peacock gehören hundert Prozent zusammen – wer, wenn nicht wir haben die Voraussetzungen, an einem gemeinsamen Konzept zu arbeiten? Wir setzen uns mit Herstellern und Kunden zusammen und bringen Technologien zueinander. Dazu gehört auch, dass wir uns den Geschäftspartnern gemeinsam präsentieren: im Planet Reseller auf der CeBIT und auf unserer ersten gemeinsamen ITK-Handelsmesse Channel Trends + Visions. Ich denke, es wird spannend werden, zu sehen, wer gegenüber der Konvergenz-Thematik aufgeschlossener sein wird: der TK-Handel oder die IT-Fachhändler.

CRN: Planen sie organisatorische Veränderungen für die beiden Unternehmen der Actebis-Gruppe?

Schmidt: Nein wir planen überhaupt keine strukturellen Veränderungen. Wir werden auch kein Personal abbauen.

Das ganze Interview lesen Sie in der Ausgabe CRN 4/09, die nächsten Donnerstag erscheint.

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