CRN Channeltracks:
Immer mehr Reseller ordern bei Etailern

von Samba Schulte (samba.schulte@crn.de)

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22.10.2009

In der Krisenzeit beziehen wieder mehr Fachhändler ihre Waren über die Distribution. Aber schon 18,6 Prozent der ITK-Händler nutzen auch Etailer als Lieferanten. Die CRN Channeltracks-Studie schlüsselt den deutschen Distributionsmarkt auf.

Ingram Micro ist Hauptlieferant des ITK-Canes mit 63 Prozent der Nenungen.

Die Ergebnisse der CRN-Händlerbefragungsserie Channeltracks [1] liefert umfassende Daten zum deutschen Distributionsmarkt. Da die Langzeitstudie regelmäßig – jeden Monat werden über das unabhängige Marktforschungsinstitut Infotab rund 400 Fachhändler befragt – erhoben wird, bieten sich tiefe Einblicke in die Entwicklung des Channels. So zeigt sie beispielsweise auch, wie sich die Marktanteile der einzelnen Distributoren verteilen. Die Rollen in der Distributionsszene sind klar verteilt: Ingram Micro ist Hauptlieferant des ITK-Fachhandels mit 63 Prozent der Nennungen als Hauptlieferant im Befragungszeitraum Q2/2009, gefolgt vom Soester Broadliner Actebis (39 Prozent) und Tech Data (35 Prozent). Zusätzlich zur Nutzung als Einkaufsquelle wurden die Reseller auch nach der Bekanntheit der Distributoren befragt: Hier liegt Ingram Micro mit 72,8 Prozent der Nennungen sogar noch deutlicher vor den Verfolgern Actebis (50,2 Prozent) und Tech Data (48,5 Prozent).

Broadliner sind Hauptlieferanten

Auch in punkto Bekannteit dominieren die Broadliner Ingram Micro, Actebis Peacock und Tech Data

Die Broadliner-Troika rangiert in beiden Befragungskategorien mit klarem Abstand vor den Verfolgern. Der Viertplatzierte im Befragungszeitraum April bis einschließlich Juni 2009 war einmal mehr die Lindener COS Distribution mit 21 Prozent der Nennungen in punkto Nutzung und 25,5 Prozent der Nennungen in punkto Bekanntheit. Die »alte« COS GmbH musste im Juli, kurz nach dem Verkauf der Muttergesellschaft Tiscon an einen dubiosen russischen Investor, Insolvenz anmelden. Doch trotz schon vorher einsetzender Lieferschwierigkeiten wurden die Leistungen der Lindener bis zuletzt von den Resellern recht positiv beurteilt. Es wird sich zeigen, ob die »neue« COS Distribution AG unter einem gemeinsamen Dach mit Distributor Devil die alten Kunden schnell wieder für sich gewinnen kann.

Im Ranking der als Haupteinkaufsquelle meistgenutzten Distributoren platzieren auch weitere Vollsortimenter weit vorne: Nach COS folgen beispielsweise Also Deutschland (14 Prozent), API (11 Prozent) und B.Com (11 Prozent). Der Braunschweiger Distributor Devil (10 Prozent) verpasst den Sprung in die Top Ten nur knapp. Sie bieten das, was den Händlern bei ihren Distributoren am wichtigsten ist: Ein breites Produktsortiment. 48,6 Prozent der befragten Reseller halten die Sortimentsbreite für das entscheidende Kriterium bei der Wahl des Lieferanten, im vergleichbaren Vorjahreszeitraum waren das nur 46,7 Prozent. Das gute Pricing (37,6 Prozent), die Service-Qualität (33,5 Prozent) sowie die persönliche Betreuung (14,9 Prozent) folgen als Entscheidungskriterien erst auf den Plätzen. Und trotzdem gelingt es zunehmend auch Spezialdistributoren, die Phalanx der ITK-Vollsortimenter in punkto Nutzung zu sprengen: Die Telekommunikationsspezialisten NT Plus (12 Prozent) und Komsa (11 Prozent) haben sich im Kreis der wichtigsten ITK-Lieferanten etabliert, wobei die zur Actebis-Gruppe gehörende NT Plus nun an Komsa vorbeigezogen ist. Auch andere Distributoren aus dem TK-Bereich erzielen gute Werte: Michael Telecom (neun Prozent), Netzwerke-/TK-Spezialist Allnet (sieben Prozent) und Herweck (sechs Prozent) sind nah an den Top Ten dran.

Etailer als Einkaufsquelle des Fachhandels

Bereits 18,6 Prozent der Reseller beziehen ihre Waren über Etailer und Online-Anbieter

Die Anzahl der Distributoren, mit welchen die ITK-Händler zusammenarbeiten, bleibt indes vergleichsweise konstant (bei 6,89). Das heißt, Reseller kaufen außer bei ihren beiden Hauptlieferanten noch bei bis zu fünf weiteren Grossisten ein. Vor allem hoffen die Fachhändler, durch die Zusammenarbeit mit mehreren Distributoren eine optimale Warenverfügbarkeit sicherzustellen (72 Prozent). Außerdem spielen Preisverhandlungen ein wichtige Rolle: die Reseller suchen sich gezielt die Lieferanten mit den besten Angeboten (64 Prozent). Für bestimmte Produkte (65,4 Prozent) und auch Services (19,9 Prozent) wenden sich außerdem viele Händler gerne an Spezialdistributoren. Eine Rolle spielt natürlich auch der größere finanzielle Spielraum (25,5 Prozent), die höhere Flexibilität bei Lieferantenkrediten (19,2 Prozent) und das erhöhte Bestellvolumen (17,8 Prozent).

Die Distribution bleibt mit 83,6 Prozent die mit Abstand wichtigste Bezugsquelle für den ITK-Fachhandel, der Wert ist im Vergleich zum Vorjahreszeitraum sogar um gut drei Prozent gestiegen. Immerhin 37,6 Prozent werden auch vom Hersteller unter Ausschluss der Distribution beliefert. Immerhin schon 18,6 Prozent der Händler nutzen Etailer als Lieferanten. Vor allem klassische IT-Fachhändler (84 Prozent) und Systemhäuser (83 Prozent) sind Distributionskunden, der Unterhaltungselektronik-Handel nutzt die Distributoren deutlich seltener (65 Prozent), obgleich der Wert gegenüber dem Vorjahr (56 Prozent) auch deutlich gestiegen ist.

[1] http://www.channeltracks.de