Avnet spürt Erholung im Markt

von Samba Schulte (samba.schulte@crn.de)

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17.12.2009

Value add Distributor Avnet TS verzeichnet eine langsame Erholung im zuletzt von der Krise arg gebeutelten IT-Markt. Trotzdem sieht Geschäftsführer Gerhard Hundt sein Unternehmen vor eine große Herausforderung gestellt: Gerade jetzt müsse der VAD genau überprüfen, welches Geschäft auch weiterhin Mehrwerte biete und welcher Bereich aus der VAD-Distribution herausfalle.

Die Wirtschaftskrise erwischte den IT-Channel gleich zu Jahresbeginn 2009 eiskalt: Auch beim Value add Distributor Avnet seien die Umsätze dramatisch zurückgegangen, erklärt Avnet-Chef Gerhard Hundt. Zwar verzeichnete man zuletzt eine leichte Erholung, weshalb der Manager sagen kann: »Insgesamt sind wir in dieser Zeit mit einem Umsatzrückgang im Vergleich mit dem Vorjahr von cirka vier Prozent noch ganz gut weggekommen – der allgemeine Marktrückgang war größer.«. Die Avnet-Belegschaft befindet sich jedoch weiterhin in Kurzarbeit, was laut Avnet-Chef Arbeitsplätze erhalte: »Ich rechne bald wieder mit einem Wachstum, die Wirtschaftskrise wird auf jeden Fall irgendwann zu Ende sein, dann sind wir mit unseren qualifizierten Mitarbeitern bestens aufgestellt.« In die Verlustzone sei man trotz leichter Absatzeinbußen nie geraten, betont Hundt. Überhaupt werde man die Zielvorgaben wohl halten, wenn schon nicht verbessern, können.

Gerade die Value-Distribution befindet sich zu diesem denkbar ungünstigen Zeitpunkt in einer Orientierungsphase. »Der Value-Markt ist nicht unendlich groß und der deutsche Markt ist generell überdistribuiert«, konstatiert Hundt. In der anhaltenden Konsolidierungsphase in der VAD-Distribution hat sich Avnet als fleißiger Konsolidierer hervorgetan, beispielsweise durch die Übernahme des HP- und IBM-Geschäfts von Magirus oder mehreren Zukäufen im Bereich Datenerfassung/PoS. Obwohl er die VAD-Ambitionen der Broadliner nicht zu hoch eingeschätzt wissen möchte, muss er doch einräumen, dass mancher Vorstoß der Marktriesen auch die etablierten VADs zum Umdenken zwinge: »Die Broadliner setzen auf den reinen Produktverkauf, das geht zu Lasten der Marge.« Eine entscheidende Frage für den Value-Distributor müsse sein: Wie viel VAD ist in der Wertschöpfungskette noch vorhanden?

Die Value-Frage stellt sich

Denn durch den Vorstoß der Volume-Distributoren in Value-Geschäft beschleunigt sich der Trend vieler Produkte zur Commodity und damit einher gehend der Preisverfall. »Das ist eine Frage der Portfolio-Organisation: Es fallen zunehmend Produktgruppen aus dem VAD-Segment, wo eine zusätzlich Wertschöpfung nicht mehr gefragt und auch nicht notwendig ist.« Beispielsweise Server mit ein und zwei Sockeln, das größte Volumen in diesem Bereich ginge bereits über die Broadliner. Entscheidend für den VAD sei es, neue Themen zu finden, mit welchen man das Lösungsgeschäft forcieren könne. Zu den lukrativen Wachstumsmärkten zählt Hundt Blade-Server, den Themenbereich Virtualisierung, Compliance, Dokumenten Management sowie Speicherkonsolidierung. Hier könne man auch mit eingebundener Hardware noch Mehrwerte kreieren. Grundsätzlich hält Hundt nicht sehr viel von der häufig vorgebrachten Empfehlung, Reseller mögen auf margenschwaches Hardware-Geschäft verzichten und komplett auf Software und Services umschwenken. »Auch langfristig kommen in Lösungen beispielsweise komplexe Server zum Einsatz.« Die wichtigste strategische Zielrichtung sei es, die Partner für das Lösungsgeschäft zu rüsten. Mittels der angebotenen VAD-Services, von der Ausbildung, den notwendigen Zertifizierungen, den Konfigurationsservices bis hin zum Projektsupport.

Innovativ bewegt sich Avnet in der Partnerschaft mit SAP und IBM: Die beiden Hersteller bieten im Rahmen des SAP »Business All-in-One Fast-Start Programms« gemeinsam eine Out-of-the-box-Lösung für eine einfache ERP-Einführung bei mittelständischen Unternehmen an. Das Angebot umfasst SAPs Business All-in-One-Branchenlösungen für das IBM »BladeCenter S«. Diese werden von Avnet vorkonfiguriert und vorinstalliert. Der erste Distributionspartner SAPs sieht sich darüber hinaus in der Rolle eines Mittlers zwischen Hardware- und Software-Partnern. »Wir haben das anfängliche Misstrauen mancher SAP-Berater zerstreuen könne, diese Kooperation entwickelt sich inzwischen sehr gut«, sagt Hundt.

Eizo-Monitore für vertikale Märkte

Manchmal vergessen wird, dass der Lösungsspezialist Avnet auch im Monitorgeschäft mit der Exklusivmarke Eizo und im Komponentengeschäft stark aufgestellt ist. Beides Bereiche, in denen Hundt selbst im Rahmen der Marktkrise größere Einbrüche erwartet hätte. Tatsächlich musste Avnet im Monitor- wie im Komponentengeschäft Umsatzeinbrüche hinnehmen, doch in beiden Segmenten zeichne sich bereits eine deutliche Erholung ab. Mit den Eizo-Monitoren möchte sich Avnet als High-end-Anbieter für vertikale Märkte positionieren: das reicht von geringvolumigen Produkten für den Spezialeinsatz, wie etwa im Medical-Bereich, bis hin zu Public Displays. Aber auch Standard-Monitore für den Consumer-Bereich (Gaming, Greative Business) bietet Avnet – auch über Retailer Media Markt - an. Den wesentlichen Unterschied zu Wettbewerbern in diesem Segment sieht Hundt in der Ausfallsicherheit: Auf die Eizo-Monitore gewährt der Exklusiv-Vermarkter fünf Jahre Garantie.

Im Komponentengeschäft verzeichnet Hundt eine deutlich verbesserte Nachfrage. Doch der Vertrieb von Prozessoren und Speichermodulen an Großkunden aus der Distributionsszene, OEMs und Assemblierer leide unter erheblichen Verfügbarkeitsproblemen. »Die Produktion wurde während der Krise deutlich eingeschränkt, jetzt herrschen im Markt eklatante Verfügbarkeitsprobleme«, sagt Hundt.