»HiPath«-Vertrieb:
Zoff unter Siemens-Distributoren
Von wegen »sanfte Umstrukturierung«. Seit Siemens einige Vertriebspartner zu Subdistributoren degradiert hat, läuft das Geschäft mit TK-Anlagen nach Einschätzung einiger Partner nicht mehr rund. Grossist Online ist mit NT plus unzufrieden.
Siemens Channel Management-Leiter Volker Flemming:»Sanfte Umstrukturierung« sorgt für rauhen Wind im Channel
Eine »sanfte Umstrukturierung« hatte Siemens [1] Partnervertriebs-Chef Volker Flemming letzten Herbst in der Zusammenarbeit mit der Distribution angekündigt (CRN berichtete [2]). Die drei Unternehmen NT Plus, Komsa und Partners in Europe wickeln seitdem die Logistik ab. Vier weitere Grossisten (Herweck, Michael Telecom, Online und Schröder) sind seitdem wie gehabt autorisierte Partner, die weiterhin das gesamte Portfolio bereithalten und auch kompletten Produktservice bieten. Die weitere Planung: Die drei Logistik-Distributoren sollen mittelfristig zudem als »Service-Hubs« fungieren, die Systemhauspartnern beispielsweise auch bei komplexeren VoIP-Projekten Hilfestellung bieten. Siemens begründet die Umstrukturierung unter anderem damit, dass man stärker in den IT-Channel vordringen will. Daraus ergibt sich auch eine Umorientierung hin zu Distributoren, die stärker die Themen IT/Netzwerke abdecken.
Während die verbliebenen, »einfachen« Distributoren anfänglich gute Miene zur Umstrukturierung machten, zeichnen sich jetzt jedoch erste Probleme ab. »Die Belieferung über NT Plus funktioniert nicht«, ärgert sich Olaf Niggemann, Geschäftsführer des zur Niggemann Group gehörenden Distributors Online. Man habe sich deshalb nach 15 Jahren enger Zusammenarbeit mit Siemens entschieden, mit Nortel und dem taiwanischen Unternehmen Planet neue Herstellerpartner aufzunehmen«. Natürlich vertreibe man auch weiterhin Siemens-Produkte, aber die ganz enge Verbundenheit wie früher bestehe nun nicht mehr.
Recht ähnlich sieht das auch Hartmut Korte, Prokurist bei der Michael Telecom AG: »Wir sind jetzt praktisch nur noch ein Subdistributor, da machen wir uns nichts vor«. Das Thema »HiPath« sei durch die veränderte Siemens-Strategie zwar nicht gestorben, dennoch habe Michael Telecom das Portfolio mit Avaya um Alternativlösungen erweitert. Lieferschwierigkeiten wie Niggemann bemängelt Michael Telecom allerdings nicht: »Die Belieferung funktioniert heute eher besser als zuvor«. Der Bohmter Grossist erhält die Siemens-Produkte jetzt von Komsa.
Unterstellungen aus Neid oder steckt mehr dahinter?
Kaum Schwierigkeiten gibt es hingegen bei Herweck. »Wir werden von Partners in Europe beliefert. Manchmal kommt es zu leichten Verzögerungen, doch da wir selbst auch Ware bevorraten, ist das völlig unkritisch«, betont der für den Siemens-Einkauf zuständige Produktmanager Jürgen Walch. Im Grunde habe sich im Vergleich zur früheren Zusammenarbeit mit Siemens nichts verändert. Schade findet es Walch allerdings, dass über die Umstrukturierung offen gesprochen wurde. Dadurch würde Herweck jetzt von einigen Händlern als Subdistributor angesehen, obwohl sich letztlich nichts geändert habe.
Hinter den Kulissen scheint es aber trotzdem zu gären. Hinter vorgehaltener Hand sprechen führende Mitarbeiter im TK-Channel gegenüber Computer Reseller News von weiteren Vermutungen. »Was mag Partners in Europe wohl dafür getan haben, jetzt Top-Partner von Siemens zu sein«?, frotzelt ein Manager. Alles bloß Neid?
Ein weiteres Branchengerücht: Siemens habe NT Plus eigentlich auch zurückstufen wollen, was aber aus vertraglichen Gründen nicht möglich gewesen sei. Auch, wenn es sich dabei um fragwürdigen Branchen-Klatsch handeln mag: Künftige Umsatzzahlen werden zeigen, ob sich Siemens mit der »sanften Umstrukturierung« im »HiPath«-Bereich wirklich einen Gefallen getan hat.
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[1] http://www.siemens.de/
[2] http://crn.de/showArticle.jhtml?articleID=202401488
[3] http://www.crn.de/mobility-award-2008
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