MSPs und Private Equity: Gute Vorbereitung auf den Einstieg ist alles

In den USA sind Mehrheitsbeteiligungen oder komplette Übernahmen von MSPs durch Private Equity-Firmen auf dem Vormarsch, wie auch in Deutschland. Das berichtete Kevin Damghani, CEO von ITPartners+ während der Xchange August 2023-Konferenz.

Zwar nutzt der MSP selbst keine Unterstützung durch private Beteiligungsgesellschaften, doch hat er im vergangenen Jahr mit 30 Private Equity-Firmen gesprochen und so viel über die Feinheiten beim Umgang mit solchen Unternehmen erfahren. Diese Erkenntnisse teilte er auf der Konferenzbühne der Channel-Konferenz.

Die XChange-Konferenzen werden  von der CRN-Muttergesellschaft The Channel Company seit vielen Jahren weltweit veranstaltet. Das August-Event fand diese Woche in Nashville, Tennessee, statt.

Laut Damghani haben Private Equity-Firmen 2020 etwa 435 MSPs mit einem durchschnittlichen EBITDA von 2,5 Mio. US-Dollar erworben, 2023 waren es bisher bereits über 1.000 MSPs mit einem durchschnittlichen EBITDA von 5 Mio. Da kleinere Transaktionen hier nicht enthalten seien, könnten die Anzahl und der Wert von MSPs, die heute ganz oder teilweise erworben werden, deutlich höher sein. Eine Quelle für seinen Angaben nannte der Redner nicht.  

In der Regel erwirbt eine Private Equity-Firma die Mehrheit an einem MSP, so Damghani. Es sei üblich, dass eine Private-Equity-Firma 80 Prozent eines MSP erwirbt und gleichzeitig ein Rollback von 20 Prozent verlangt, das in das neustrukturierte Unternehmen fließen soll.

Nach der Übernahme würden die bisherigen Inhaber große Veränderungen erleben, da sie nun plötzlich einen Chef haben. "Und dieser Chef setzt ihnen die Ziele und Messgrößen vor", so Damghani. "Plötzlich wächst das Unternehmen schneller und anders als bisher, weil jemand anderes die Ziele gesetzt und diese neue Metrik über alles gelegt hat."

Saubere Finanzen

Laut Damghani ist das EBITDA, also der Gewinn vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen und Amortisationen, ein sehr wichtiger Maßstab für den Wert eines MSP, wenn es um eine Übernahme geht. "2020 lag das durchschnittliche EBIDA von MSPs bei 2,5 Millionen Dollar. Im diesem Jahr dürften es bereits fünf Millionen Dollar oder mehr sein, Tendenz steigend. Aber typischerweise suchen Private-Equity-Firmen typischerweise nach Unternehmen mit einem EBITDA von 2 Millionen Dollar oder mehr, also scheint das der Sweet Spot zu sein."

Kleinere MSPs haben die Wahl, ob sie ein EBITDA von zwei Mio. Dollar erreichen wollen, um als interessanter Übernahmekandidat zu gelten. Um auf diesen Wert zu kommen, könnten sie ihr Geschäft entweder organisch ausbauen oder sich mit anderen MSPs zusammenschließen, so Damghani. Das könne für einen kleinen MSP eine Menge Arbeit bedeuten, sei aber die Mühe wert. "Offensichtlich kann uns Private Equity mehr Geld geben, und es ist nichts falsches, mehr Kapital zu haben. Außerdem bringen Beteiligungsgesellschaften meist eine Menge Geschäftssinn und unternehmerisches Können mit", erläuterte er.

Im Vorfeld sollten MSPs, die gerne zum Übernahmekandidaten werden wollen, unbedingt ihre Finanzdaten aufräumen, damit  die Unternehmensbewertung nicht leidet. Sein Beispiel: Wenn der Eigentümer eines Unternehmens, das mit dem Fünffachen seines EBITDA gehandelt wird, beispielsweise 5 Dollar bei McDonald's mit der Unternehmenskarte zahlt, hat damit gerade 25 Dollar von seiner Top-Bewertung verloren. 

"Stellen Sie sicher, dass Ihre Bücher sauber sind, egal ob es sich um persönliche Ausgaben handelt oder was auch immer. Egal zu welchem Multiplikationsfaktor Ihr Unternehmen gehandelt wird, und selbst wenn das Vierzehnfache ist - Unsauberes macht sich immer bemerkbar", so Damdhanis Erfahrung.

Alte Geschäftsleitung erhalten

Damghani zufolge ist es für Private-Equity-Firmen wichtig, die Führung eines MSP nicht zu verändern. "In vielen Firmen ist auch der Vertrieb eigentümergeführt. Wenn man den Eigentümer dann nach sechs Monaten entlässt, ist das Unternehmen gleich viel weniger wert. Einen Geschäftsführer kann man für,  sagen wir 100.000 Dollar ersetzen, aber der Eigentümer steckt einfach immer viel tiefer drin. Er ist der Verkäufer. Er ist der Operations-Manager."

Dennoch sind viele MSP-Organisationen personell überbesetzt, vor allem familiengeführte, die nicht streng nach KPIs (also mit Leistungskennzahlen) arbeiten, so Damghani. "Das ist es, was mich bei der Leitung meiner eigenen MSP-Firma fertig macht: Mitarbeiter abzubauen", sagte er. "Ich schätze den persönlichen Aspekt der Arbeit sehr. Aber wenn man anfängt, ein wenig abzuspecken, um die nötigen Zahlen zu erreichen, hat das große Auswirkungen auf die Multiplikationsfaktoren".

Nicht nur aufs eigene Geld schauen

MSPs, die ihr Unternehmen an eine Private-Equity-Firma verkaufen wollen, brauchen eine differenzierte Betrachtungsweise der Vorteile, meint Damghani. "Der beste Ansatz ist, eben nicht zu fragen: 'Was ist für mich drin? Wie viel ich bekomme ich für meine Firma.?' Stattdessen sollte man fragen: 'Hey, was sind ihre strategischen Ziele, Mr. Private Equity?‘  Ändern Sie Ihre Sichtweise von 'Was bekomme ich?' zu 'Wo und wie kann ich Sie ergänzen?' Dabei gibt zwar keinen multiplikatorischen Effekt, den man konkret zuordnen könnte. Aber so passt man plötzlich viel besser zusammen."

Auch sollte man bei Gesprächen mit Private-Equity-Firmen fragen, wie viel eigenes Geld in ihrem Fond steckt. "Viele verwalten einen 1,5-Mrd--Dollar-Fond, in dem 15 Mio. an eigenem Geld stecken. Also sitzen sie wahrscheinlich nicht auf derselben Seite des Tisches wie Sie", so Damghani.

Interne Systeme optimieren, für wiederkehrende Einnahmen sorgen

Insbesondere MSPs mit schwachen internen Systemen, einem geringen Anteil an Einnahmen aus Managed Services, variablen Einnahmen und einen monatlich wiederkehrenden Umsatz, der weniger als die Hälfte aller Einnahmen ausmacht, könnten von einer Private-Equity-Firma lediglich den Wert ihres ein- bis dreifachen EBITDA erwarten.

Ein MSP mit optimierten, starken internen Systemen, einem hohen Anteil an Managed-Services-Einnahmen, einem Großteil der Einnahmen auf monatlich wiederkehrender Basis, schnell wachsenden Umsatz und einem EBITDA von 4 bis 5 Mio. US-Dollar könne dagegen mit Angeboten in Höhe des 8- bis 10-fachen des EBITDA rechnen.

Hoss Milani, Präsident von Final Frontier, einem MSP mit Sitz in Armonk, N.Y., erklärte gegenüber CRN, dass sein Unternehmen in den 19 Jahren seines Bestehens organisch gut gewachsen sei, nun aber auch die Möglichkeit einer Übernahme in Betracht ziehen würde.

"Manchmal haben wir das Gefühl, dass es einfacher wäre, durch die Übernahme eines anderen Unternehmens sprunghaft zu wachsen", so Milani. "In den letzten 19 Jahren haben wir das nicht getan. Aber inzwischen wir sind immer offener für diese Idee.

Rat: Viel Zeit für Gespräche mit Investoren einplanen

Damghanis Präsentation half Milani, die Schwierigkeiten und Probleme zu verstehen, die dazu gehören, wenn eine Firma zum Ziel von Beteiligungsfirmen werden soll. So habe er zum Beispiel über die Notwendigkeit gesprochen, einen MSP effizienter zu machen, um seinen Wert zu steigern - und das habe Milani bereits bei mehreren Unternehmen, darunter auch seinem eigenen, geschafft.

Die geschilderten Erfahrungen aus den Gesprächen mit 30 Private-Equity-Firmen waren sehr hilfreich, vor allem für MSPs, die noch nicht damit begonnen haben, sich auf eine Übernahme vorzubereiten, so Milani.

Damghani riet den GFs im Saal: "Verbringen Sie viel Zeit mit den Eigentümer der Private-Equity-Firma". Im Nachhinein betrachtet, hätte er  sich gewünscht, genau dies zu tun. "Es ist wichtig, diese Dinge zu verstehen und vieles davon machen wir inzwischen auch. Es hat uns darin bestätigt, was wir wirklich brauchten, und das war großartig. Aber ich weiß, dass viele der Leute hier nicht so viel Erfahrung haben wie ich sie nun habe. Für viele MSPs wäre sehr wertvoll, etwas über die Feinheiten bei der Vorbereitung auf eine Übernahme zu erfahren."

Tipp der CRN-Redaktion

Auf dem XChange EMEA-Kongress der CRN vom 10.-11.Oktober 2023 steigt  M&A-Experte Julian Riedlbauer von GP Bullhound in seiner Keynote tiefer in den M&A-Markt ein. Riedlbauer war früher selbst Fachhändler, kennt den Channel aus eigener Erfahrung sehr gut. GP Bullhound hat zahlreiche MSPs und Distributoren bei ihren Expansionsplänen mit Investoren zusammengebracht und sie beraten - beispielsweise Infinigate. MSPs und Systemhäuser können sich für eine kostenlose Teilnahme an der XChange EMEA der CRN bewerben.